文：张星 朱耘

ID：BMR2004

2019年5月28日下午，蔚来汽车披露了其2019年第一季度未经审计的财务报告。数据显示，截至2019年3月31日，蔚来实现总收入16.312亿元，环比下降52.5%，亏损26.236亿元，环比减少25.1%，同比增长71.4%。

在蔚来的一季报中，也公布了其在售车型ES8的交付情况，数据显示2019年第一季度其ES8交付数量为3989辆，相比2018年第四季度交付量7980辆，下降明显。虽然营收高于此前预期的13.909亿元到15.157亿元，但营收和交付数量的下降还是引起了相当多的关注。部分媒体甚至直接用营收“腰斩”来形容。在财报中，蔚来也披露了与北京亦庄国际投资发展有限公司(“亦庄国投”)签订框架协议一事。

一周前，5月20日，广汽蔚来携首款概念车发布“合创”品牌。6月开始，蔚来将交付其第二款产品ES6。一时间，对于蔚来营收下降、产品规划、合作的解读和猜想众说纷纭，为此《商学院》第一时间与蔚来、业内专家进行了沟通，试图给出合理的解读。

营收下降中迎新品交付

据媒体报道，对于交付数量的下降，蔚来首席财务官谢东萤表示部分原因在于 2019 年中国电动汽车补贴减少的预期，使去年年底交付提速，以及元旦和春节假期期间的季节性下滑。

对此，《商学院》记者于5月31日晚联系到蔚来汽车公共总监万锐进行了采访。万锐对此给出的解释是：“补贴下降肯定影响到了今年的销量，有些人会观望，但只是销量下滑，还不至于影响到腰斩的程度。去年是订单攒在那里，直到第四季度才集中释放。今年是一个月一个月地交付，是按正常的节奏在走。”

据悉截至2019年4月30日，ES8的交付总量已达到16461辆。随着4月份乘用车销量数据的陆续公布，在高端三排座SUV车型1-4月终端零售量上，蔚来ES8以17.4%的市场份额紧随奥迪Q7和奔驰GLS其后。万锐表示ES8在细分市场份额占比超10%，表现已算不错，目前一个月一千多的销量正常。他笑言：“如果还像去年底一个月三四千的销量，那我们就暴发了。”

对于ES8销量的减少，汽车行业知名评论员钟师认为不好下结论。光从交付数字看，无法看出ES8是交付能力还是用户订单不够。“有可能是订单多，但瓶颈存在、交付能力待解决。”

5月28日，在合肥江淮蔚来制造基地，蔚来第二款规模量产车型ES6正式下线。此款车将在6月下旬交付用户。蔚来汽车董事长李斌表示：“截至目前，我们收到了超过12000个ES6预订单，其中超过5000个预订单是从上海车展开幕到现在的5周半内收到的。随着越来越多的潜在用户亲身感受了ES6，我们有信心其富有竞争力的性能和价格将会吸引越来越多高端车买家的兴趣。”

对于此款产品，蔚来和业界人士均对其寄予厚望。钟师认为蔚来在学习特斯拉的模式。“先做一个高端产品，打品牌、炫技、去吸引用户注意力，树立标杆。真正走量应该是靠中级产品ES6形成规模，去改善现金流。”

万锐预计ES6的交付会提前些，因为不同于首款车ES8的情况，ES6的生产线、工人、工厂都是成熟的，交付量爬坡会平缓些。但在今年4季度预计也会有类似去年ES6的销量爆发。

提升销量 盈利尚早

据公开报道，对于ES8的销量预期，谢东萤说：“我们认为第二季度会面临一个更具挑战的销售环境，伴随着竞争加剧及中国汽车市场整体低迷，预计需求和交付会持续减缓。”在此背景下，蔚来专注于ES6的全国交付，同时提高整体运营网络的利用率和效率，最大化资源投入回报。

根据蔚来招股书中披露的产品线规划，ES6有望实现单年6万辆的销量，2020年和2021年的销量预计分别为12万和20万辆，占蔚来总销量将近50%。这一目标如何实现，对于当下的蔚来，是个考验。

对于如何专注ES6的交付，在采访中，万锐表示措施比较简单。“我们要做的一件事就是在各个城市不停试驾。试过与没试过的人对产品完全是两种看法。因为我们的关注度挺高，但大家对于我们企业和产品接触不够。”他举例说广州那边用户中心，一个月组织试驾1500人次以上。

而要提高整体运营网络的利用率和效率，如包括专属桩、换电站、移动充电车在内的能源服务体系利用，还是要通过增加试驾、实现销量、及对社会部分开放来实现。

然而，谈到盈利，他说，一开始就把盈利当成核心，就无法做好产品。我们的战略是正确的。只是盈利会需要较长周期。

李斌也曾在公开场合表示：“对于一家新创企业来说，前几年出现亏损，很正常。至于何时能实现盈利，我只能说蔚来还有很长路要走。”

目前蔚来做的较多的是在研发、用户体验上大量投入。财报显示，蔚来汽车2019年一季度的研发费用约为1.61亿美元(折合人民币约为10.78亿元)，同比增长了55.4%。

一位业内人士这样解读：“研发必须要加大投入，不然如何竞争得过特斯拉以及国内其他生产厂家。而在用户体验的投入也是无奈之举，蔚来目前在技术上没有很大的领先性，只能通过提升用户体验吸引潜在购买者。”

产品不成熟还是误解？

新近发生的两起蔚来ES8冒烟起火事件加之之前发生的OTA升级黑屏事件，让部分消费者对蔚来乃至电动车的安全产生了顾虑。特斯拉也在不久前发生两起自燃。马斯克和李斌两位创始人都先后用概率来进行了回复，如马斯克就发文表示：“现实是，特斯拉与大多数电动车一样，起火的可能性比内燃机低了500%，为什么没人提到这一点。” 但这显然难以让消费者满意。“欲戴王冠必承其重”，作为国内外电动车的代表企业，其受到的关注自然不小。

对于蔚来汽车的两起起火事件，由于第二起尚在调查中，万锐没有给出预判。但对第一起事件，他认为蔚来汽车迫切需要去做的是对车主的培训，甚至对消防队员的科普宣传。据他介绍，电动车若冒烟有起火可能，用水喷洒让其降温就可以避免燃烧。“电动车都做了防水处理，不会漏电。我们也在跟消防队沟通，他们遇到电动车汽车，也不敢用水喷，怕漏电。”

而为了防止汽车碰撞后引发短路，万锐说：“但凡有车过来，我们都会做底盘检查，如果电池有任何异常，都会免费更换。”

对于较早前发生的车主在长安街上OTA升级导致趴窝一事，万锐认为，准确来说，用户的操作有些失误。OTA升级应在静止状态下进行。“我们后期做了很多提醒。从APP、推文包括操作界面上做了提醒。” 他认为ES8在硬件方面，没有太多问题，属于品质较高产品。软件方面，虽然早期存在些问题，如黑屏这类情况时有发生。但经过三十多次OTA迭代，现在概率已很小。

据悉蔚来在六月会推出NIO Pilot的主要功能，包含高速自动辅助驾驶、拥堵自动辅助驾驶、自动泊车辅助系统。万锐再一次提到了培训车主的重要性。他说：“我们内部开会，强调第一件要做的事就是教育，不能让大家把这个当无人驾驶、去睡觉，而是手都不能离开方向盘。”

坚持互联网打法的李斌也曾说：“我想智能电动汽车和以前的传统汽车是完全不一样的逻辑，因为前者是可以不停升级的。硬件要有很好的表现，但智能硬件的软件不可能在上市伊始就完美无缺。”

钟师认为ES8的问题客观存在，他认为国外车厂在这方面动作比较慢，可能跟验控严格有关系。没有十足把握，不会为了抢市场很快做出产品。“产品一旦出现问题，要召回，声誉受影响，所以它们按部就班做的扎实些。但新企业因为涉及融资问题，后面很多资本盯着，可能没有大企业那么潇洒。”他说。

据报道，同属造车新势力的小鹏汽车创始人何小鹏认为，互联网造车公司不能一味强调快速迭代，整车交付往往“慢就是快”。小鹏汽车的理念是“不要让用户做小白鼠”，其1.0版本的500辆车全部交付给了内部员工，真正面向消费者的产品是小鹏G3。

为未来准备着

在5月28日发布的财报中透露了蔚来与亦庄国投的框架协议。

协议中写道，蔚来将在北京经济技术开发区设立新的实体“蔚来中国”，并向“蔚来中国”注入特定的业务和资产，亦庄国投将通过其指定的投资公司或联合其他投资方对“蔚来中国”以现金方式出资人民币100亿元，以获取持有“蔚来中国”的非控股股东权益。此外，亦庄国投也将协助“蔚来中国”建设或引进第三方共同建设蔚来中国先进制造基地，生产公司二代平台车型。双方正继续为完成最终具有约束力的交易文件而努力。

2018年，随着蔚来上海建厂计划的终止，蔚来新产能如何实现一直备受关注。蔚来在去年财报中还提及：“公司曾经于2017年与上海市嘉定区政府及相关单位签署建立蔚来新能源电动车先进基地的框架性协议及备忘录。近期，公司已与有关主体达成一致，停止该生产基地的建设计划。战略聚焦于整车制造合作模式。公司相信现有的合肥江淮蔚来基地能够满足未来2至3年的产能需求。”

华金证券去年9月20日的一份报告中指出：在发展初期，蔚来选择了一条轻资产的生产模式—代工生产。但鉴于代工无法完全掌控生产线和供应链，整车质量无法把控，也不利于品牌定位的提升。因此在拥有了一定的资本积累及造车经验后，蔚来计划建设自己的工厂，从而将产品品质及品牌管理牢牢掌握在自己手中。

此次随着蔚来与亦庄国投框架性协议的出炉，蔚来北京建厂的计划似乎有了实锤。

对此，万锐表示说，当初选择上海建厂是为了获得生产资质，而随着政策的放宽，不一定非要自建工厂，自己生产。江淮的产能2-3年内肯定够用，但需要为后续的产能未雨绸缪。到底什么时候建厂，是不是制造合作，将来的产能如何实现还在考量中。

对此，万锐表示说，江淮的产能2-3年内肯定够用，但需要为后续的产能未雨绸缪。到底什么时候建厂，是不是制造合作，将来的产能如何实现还在考量中。

钟师也认为这样的合作有很多的可能性。更多的可能是在研发、服务模式方面的投入。“北京这边的剩余产能很充足，亦庄国投也不见得愿意用很大地皮建工厂。而蔚来在互联、智能等业务板块都需要很多投入。它可以将这些业务板块甩进北京的新壳，拉新的投资进来。”

此后一天，29日，广汽蔚来在杭州对外公布全新品牌的名称“HYCAN合创”，并带来首款概念车。据介绍，针对广汽蔚来首款量产车型，广汽集团将主要负责整车的研发和生产，蔚来汽车将提供智能网联技术和能源支撑体系。广汽蔚来创始人、CEO廖兵也表示合创“不是创造一家汽车制造商，而是构建一个开放、共享的智联+出行生态平台”。

虽然外界更多将其解读为变相代工，钟师也表示说：“如果蔚来销售良好，需要扩大生产能力，自己投资不划算。需要物色些单位。现在广汽传祺的量跌的也很明显，有富余生产能力。现在的闲置产能是现成的。可能也会有智能、电动、互联方面合作。但本质应该是这样。”

对此，万锐再三说明了合创团队的独立性。他将合创比作一个创业团队，蔚来和广汽双方有的优势资源，如蔚来的三电产品，它可以优先使用。“在智能电动汽车领域，需要更多产品，一起做数据积累。以后的竞争会是联盟的竞争。如蔚来、广汽、长安将来在市场上可以差异化、数据上互补、技术上通用、形成一个竞争的良好格局。”

对于蔚来近期的几个大动作，一位业内人士分析说：“从现金流量表来看，蔚来各项资金来源主要都是来自于筹资活动，蔚来还是很缺钱，还需要很多资金投入。像亦庄的100亿元、与广汽合作的项目等，都可以解决一部分资金缺口，减轻自身资金压力。”

万锐表示：说我们不缺钱，外界肯定不信。但资金压力也没有想象那么大。他为蔚来持续融资的能力也很自信：“过去的很长时间，金融市场比较急躁。现在不是那样了。投资者也会看什么真正能落地、长期有效。我们的投资人都是稳固、有实力的那种长线投资人。”

融资、交付、盈利是摆在包括蔚来在内的造车新势力面前绕不开的“槛”，中国新能源汽车补贴退坡，造车成本增加；包括合资品牌在内的诸多传统汽车企业新能源汽车陆续投放市场，竞争加剧；资本市场，蔚来的股价已从上市之初的6美元/股跌至目前3.05美元/股，几近腰斩。 蔚来的未来何在？《商学院》将持续关注。