用户不一定确切知道自己要什么，但用户一定会不断淘汰自己不想要的，这就是“消费需求”与“消费利益”之间的矛盾。所以任何一个细分市场的开拓，既是对“消费利益”的满足，同时也在为用户创造更多的“消费需求”，这就是所谓的“超预期满足”。

六座家用车市场就是这样一个典型的案例，在此之前用户并不清楚这样的车型能带来怎样的价值，而在这个教育用户的过程中，又是擅长“用户思维”的宝骏走在最前列。上市30天销量破万，为何宝骏360能够将六座家用车这个并未被深入了解的细分市场，在短时间内让用户接受。

童济仁汽车评论 编辑丨辰巳

在汽车领域，似乎双数座位的车辆总会被打上“个性”的标签，比如四座的轿车，再比如六座的MPV。过去很长一段时间里，市场对于这样的车型并没有很高的认知度。四座轿车，通常只在特别行政商务的车里才会出现，从来都没有进入主流市场；六座MPV，在经历几款车型的尝试后，仍然方兴未艾。

但这并不能说这类车型就没有市场，更不能说车企造这样的车就是错误。想要证伪一个命题，只需要举出一个范例即可——宝骏360。上市30天销量破万，宝骏360用这样的成绩印证了六座家用车存在的意义，告诉市场用户需求是被“创造”出来的。这其中的关键，就是要在产品力上让用户觉察，这是最适合于自身使用场景的车型。

▎用车场景的精准描绘，是“用户教育”的前提

宝骏360将年轻新生代家庭定义为主要购车人群，他们大多三十而立、结婚生子，但却没有充足的时间陪伴家人，很多时候需要由父母帮助照看孩子。与此同时，全家出行、朋友聚会，这样的场景也常在他们的生活中出现。

用户生活场景的精确描绘，带来的是用户购车需求的精准定义。用户需要的是大空间、高灵活拓展性、乘坐舒适性，车企需要考虑的则是用怎样的车身型式、座位布局、产品着力点去精准满足这种需求。而满足全家出行需求的家用车，在这个级别中最适合的座位布局就是六座。

这是综合了车身尺寸、空间利用率、乘坐舒适性后得出的答案。能够在有限的空间里提供给用户最大化的可扩展性和乘坐舒适度，同时也最适合于当前年轻家庭中普遍存在的“一对老人+一对父母+一个或两个孩子”的结构。

可能有人会有疑问，为何不是七座？对于车长没有达到4.8米以上的三排座位车而言，2+2+3的七座布局，会让本就受车身尺寸限制的第三排空间变得更加局促与不可用；而2+3+2的七座布局，看起来让车辆“塞”下了七个人，但是对第三排的空间侵占、第三排进出不方便、第三排空间隔断造成的压抑感等，也是这一方案很大的弊病。

因此，从每一位乘员的乘坐舒适性、空间便利性与经济性看，在经济收入允许的范围内，六座对于家用都是最为合适的。当然，如果你要非说六座车满足不了7个人的出行需求，那就只能是抬杠了。

▎30天销量破万，六座的宝骏360还有什么加成？

能够在上市30天即有过万销量，显然单单依靠“六座”这一卖点对于宝骏360是不够的。告诉用户“六座”的优势是第一步，在这种座位布局下用户需要的依然是设计、做工、配置、舒适、性价比等等这些元素。而只有将这些都满足，才能真正让六座家用车这类车型被更广大消费者接受。

毫无疑问，这个过去在宝骏身上应验多次的“爆款定律”，延续到了宝骏360的身上，这也是让宝骏360上市30天即有破万销量的重要原因。

这类多座位家用车上用户最为看重的空间与舒适性，宝骏360做到了这个价位的极致，第二排的独立座椅无论是软硬程度、人机工程学设计、靠背角度与前后可调节幅度，都远超出这个级别消费者的想象。这种极强的标志属性，带给潜在用户的刺激，往往是决定性的。

而六个座位的所有乘客和后备厢都有令人满意的空间表现，也是宝骏一直以来在空间挖掘上的优势。六个独立座椅，决定了宝骏360可以在2-6座之间任意切换，每一个座椅放倒后都可形成纯平空间。即使六座全部坐满后，后备厢仍然能够放下20英寸的行李箱和大型背包，对于这个级别的家用车来说已是非常突出的表现。

时尚的设计风格和丰富的配置，同样是吸引年轻人的利器。以受关注度最高的宝骏360手动豪华型为例，6.98万元的指导价下，用户可以获得胎压监测、车身稳定控制、倒车雷达/影像、天窗、多功能皮质方向盘、主驾电动调节的皮质座椅、全液晶仪表、支持手机互联的8英寸中控屏幕等，足以满足日常使用的便利性。

宝骏将它对用户的理解，移植到了六座家用车这样一个尚未被真正开拓，但却对当下年轻家庭用户极有价值的细分市场。六座的适合性与宝骏“用户思维”的结合，让宝骏360得以在上市后迅速为市场所接受。

▎结语

在五座和七座后，六座的兴起，是以用户思维造车的又一次实践。然而“用户教育”所需要付出的代价，也让众多车企对这个细分市场“浅尝辄止”。究其原因，仍然是无法在用户需求与产品着力点上取得良好的平衡。

不过，宝骏360的出现，让六座家用车这一新理念得以被更多人接受。在5-8万元的价格区间里，宝骏360提供了一个独一无二的选择，也正因为它与消费者更加接近，从而向用户传达出“最适合”的理念，让用户在自己的真实用车需求下，感知六座家用车能够带来的价值。

如何在新兴细分市场快速完成“用户教育”，继而引发需求、创造需求、培育市场、开发市场，宝骏360再次给市场提供了一个值得参考的范例。