增程方案真的节能吗？理想ONE到底是不是新能源车？其实，抛开这些技术上的争议，理想ONE总是做对了些什么，销量才给出了积极的回馈。而就场景需求，用户需求而言，理想ONE同样选择了一条独特的赛道。

2020年是理想汽车收获颇丰的一年。

7月，理想汽车正式在美国纳斯达克挂牌上市，当前的市值已经翻了近一倍。

12月，理想汽车上险数为6621辆。1-12月，理想汽车累计上险数为33457辆，同样可圈可点。

能够在新势力第一轮竞赛中脱颖而出，理想汽车一定做对了些什么。年终探店系列第三篇，我们聊聊理想汽车。

▎理想汽车的关键标签：性价比高！

新能源汽车与传统燃油车有资格同台竞争，最重要的前提是“同价”。尤其当补贴悉数退坡之后，成本控制尤为关键。

理想ONE为解决电动汽车“价格高”的问题，选择的方案是“减少电池用量”。所以，理想ONE的电池容量仅有40.5kWh。

不过，降低电池容量，续航里程难以得到保证。于是，理想ONE选择了“增程式”解决方案。相当于采用“发动机+油箱”的方式为电池补能。

曾有专业的研究机构对比了几种技术方案的BOM成本。结论显示，如果采用纯电方案，其BOM成本相比于传统燃油车高出45%；如果采用增程方案，其BOM成本相比传统燃油车仅高出10%。

可以说，理想汽车选择增程方案，比较重要的原因之一是“控制成本”。

我们再从几个角度观察理想汽车。

如果要选择理想ONE，几乎不用怎么犹豫，因为事实上只有一款车。唯一需要纠结的就是选择六座版，还有七座版，两者的价格还完全一样。

理想汽车在消费者的选项上，做到了最简化，减少犹豫成本是一方面，降低采购难度，提高生产效率，进而优化成本是另一方面。

除此以外，理想汽车在很多方面也表现得“非常省”。在销售渠道方面，理想汽车采用直销方式，可通过APP下单完成交易。

在某些城市，有统一的交付中心，体验店仅负责讲解、试驾。而且维修环节选择了外包方式，有专门的授权钣喷中心。

理想汽车的做法，相当于将传统4S店的功能拆解开。体验店可以有更多的触角融入到潜在用户的生活商圈中，而交付中心和授权钣喷中心则分开独立，在消费者需要的时候，才会充当服务的角色。

很多新势力，包括后来的“国家队新造车”，均在尝试“线上+直销”，交付与维修另行分开的渠道方式。运营灵活，成本可控，还可以绕过4S店将用户数据掌握在车企手中，何乐而不为？

以上海为例，理想汽车共有5家零售展厅/中心，1家交付中心，5家维修中心或授权钣喷中心。

参考官方数据，截至2020年12月31日，理想汽车在全国共有52家零售中心，覆盖41个城市；售后维修中心及授权钣喷中心114家，可覆盖83个城市。

可以说，理想造车处处在“省”，也可以说，理想做到了“较强的费用管控能力”。

直接看结果，理想ONE成为了一款性价比相当高的中大型SUV。

同价位的汉兰达(配置|询价)、途昂(配置|询价)等传统燃油车，划定了30万元左右这条价格线。理想ONE的价格几乎是唯一解，在明确答案的前提下，成本控制必须得做下去。

另外一个结果，理想汽车的毛利率非常高。在2020年Q3财报中，理想汽车的毛利率达到了19.8%，接近于特斯拉同期的23.5%。在国内3家新势力中，理想汽车有可能最先盈利。

4家造车新势力2020年Q3财报关键数据对比

▎为什么说理想ONE有一个够格的产品经理？

在与理想汽车销售顾问沟通的过程中，我们了解到，理想ONE的用户多数为家庭用车需求，大概占到了80%，他们更加注重车内空间，家庭成员也比较多。

二孩家庭“奶爸车”确实是理想ONE非常准确的形容词，而销售顾问也会欣然接受这种别称。而一台称职的“奶爸车”，热销的重要原因之一，就是能够被家中所有成员所接受——男主人喜欢、女主人喜欢、孩子喜欢、老人也喜欢。

有一部分用户是被理想ONE的“四块大屏”所吸引，尤其是副驾那块屏幕，最得家中女主人的欢心。

更有一部分车主确实喜欢电动车的驾驶感受，比如探店当天在店的一位用户，他非常讨厌发动机嘶吼的声音。但纯电动车的续航为他们所担忧，增程方案反而是一种消除焦虑的选择。

有一个非常有趣的角度，我们统计了特斯拉、蔚来、理想、小鹏在各线级城市的销量占比，理想在三四五线城市的占比相对最高，达到了8%。

4家造车新势力线级城市销量比例

的确，在充电基础设施尚不完善的低线城市，选择增程方案的理想ONE，反而有了一定的优势。

事实上，当抛开技术路线，以及新能源身份与否的争议，理想ONE是一款各方面比较均衡的中大型SUV。也可以说，就满足场景需求、用户需求而言，理想ONE有一个相当够格的“产品经理”。

举两个比较具体的例子。

在理想ONE的副驾前面有一块屏幕，可以听歌追剧，而且使用蓝牙耳机之后，并不会干扰主驾。

因为理想ONE是一台家庭用车，主驾与副驾大概率是情侣或夫妻关系，而坐在副驾的女主人打发时光并不是睡觉，而是有一块屏幕来看点什么。这样的场景需求其实非常生活化。

如果选择六座车型，理想ONE的第二排座椅相互独立，有独立的扶手，也有座椅加热功能，非常MPV化的感觉。

还是相同的原因，这是一台家庭用车，理论上MPV是家人乘坐的最优解，但我们很难接受MPV，那么外形SUV化，内部MPV化，不失为一个不错的选择。

理想ONE六座和七座版销量比例

如果不去计较理想ONE是不是一台电动车，以及增程式的技术方案如何，这的确是一款“性价比高、大空间、长续航”的中大型SUV。

理想ONE的主要用户画像也比较典型，主要为家庭用车，多数为二孩家庭，注重空间，看重性价比，内饰要上档次，诸多豪华配置要有，乘坐舒适，更倾向于稳妥式的选择方案。

他们或许不是最新锐的电动车用户，但是用户需求却非常鲜明，理想ONE是从产品经理的角度，找到了已存在的需求，并深挖这一市场需求。

所以，在理想的语境中，有一个词叫“细分垄断”，这与李想本人在互联网行业的多年从业经历紧密相连。互联网领域中，竞争不是核心，垄断才是，所以初创企业要找到一个细分市场，然后垄断它，再逐渐地扩大。

也许三排座中大型SUV放在整个车市中是一个体量很小的市场，同价位卖得最好的汉兰达不过月销量八九千，途昂也就六七千，但对于初来乍到的理想而言，这就是一个用户来源最稳定的大蛋糕。认准它、吃掉它、做大它，这种专注可以让理想ONE卖得比很多同价位同类型SUV更好。

而在首款车型站稳脚跟后，理想的第二台车依然将沿着这条细分垄断你的道路，继续做尺寸更大的SUV。如果没有大的质量问题，很难阻止理想对细分市场的垄断优势。

▎写在最后

在对比诸多新势力之后，最深刻的感受是，新造车可生存的条件是找到用户，解决痛点，满足需求。用户是有共同画像的，而且不同的用户群体，画像也会不同。

当特斯拉逐渐大众化、丰田化的时候，其用户群体反而不再锐化了。其他新造车寻得的生存空间，越发要有差异化，紧紧地贴向自己的用户群体。

当创造了源源不断的用户需求之后，新造车可以更茂盛地发展下去，也可以制衡特斯拉“一家独大”的局面。本质在于，寻得用户，寻得差异化。