本届广州车展，江淮汽车带来2019年全系MPV，并向大家展示了未来商务车的发展方向——智能网联化、个性定制化。江淮汽车商务车营销公司副总经理庄严接收网通采访，并表示：未来高端MPV的销量不会受到很大冲击，江淮汽车正在致力于用户的消费升级，搭建“合伙人计划”，为消费带来更多的优惠服务。

以下为访谈实录：

网通社：庄总您好，欢迎来到网通社专访间，您先帮我们介绍一下此次广州车展，江淮汽车参展阵容如何？

庄严：很开心今天来到这个专访间，这一次的广州车展，江淮也把最重要的瑞风MPV产品带来了。因为广东汽车市场可以说是中国MPV最重要的市场之一，在瑞风MPV发展历史上，这是我们17年前第一个启动的市场。无论是从市场需求的角度，还是从我们这个品牌历史的发展角度，广州市场都是最重要的核心市场，所以这一次我们带到广州车展的也是未来面向MPV市场需求展品。

我们把全系的2019款产品带到了广州车展，包括了瑞风M3(配置|询价)、M4、M5等一系列产品，所以我们把这个叫瑞风MPV的蜕变再出发。只要到了我们展台，就能看到2019款瑞风MPV的新品。

网通社：也就是说，如果观众想了解江淮MPV的最新动向，就一定要关注每年的广州车展。

庄严：是的。我们都知道广州车展从级别上讲，和北京、上海车展稍微有一点点的差距，但对我们瑞风MPV来说，广州绝对是华南的龙头市场。

网通社：根据乘联会的报告，预测今年将是产销负增长，在这样的大环境下江淮商用车是如何看待国内MPV市场的发展？

庄严：其实从中国的销售数据来看，2016年到是一个顶峰，大概年销量在240万左右，但是2017年总数下滑，下跌的幅度超过了20%。根据乘联会数据显示，MPV汽车在今年1-10月累计销售140余万辆，同比下降13.16%，下跌幅度领衔市场。从细分市场来看，下跌最严重的是低端MPV市场。整个中国的MPV市场从2016年顶峰时期的240万左右，跌到今年预测的年度销量会在180万到190万左右。换句话讲，从量的情况来讲确实是跌回了五年前。

但是我们也看到了为什么在中国车市整体进入微增和负增长的时代，为什么MPV下滑的幅度特别大？这也很好理解，因为在中国MPV市场，大部分的解决方案或者产品供给是为商用服务。MPV作为功能性车型，它是介于乘用车和纯粹的商用车之间过度的车型。

相应来讲，MPV市场的表现也可以叫做中国经济晴雨表，尤其近期强调要在各个方面给民营企业、私营企业，尤其是小微企业注入支持和活力，这就说明在过去两年，中国经济结构的深度调整，从粗放的增长到现在追求结构和质量的提升，在这当中MPV也是深受影响。

而因为我们MPV产品主要的客户群体，恰巧就是民营企业和中小企业，那么这两年在经济调整的过程当中，他们的经济活力受到了影响，相应的市场也受到了一定的影响。所以我们觉得这种调整的过程是有必要的，我们要跟着大方向做好MPV市场，这是调整结构、提升质量的过程。

从去年到今年，MPV市场整体的需求量下降了很多，但是让我们开心的是，因为我们也比较早的看到了调整结构的趋势，所以瑞风MPV在2018年销量和去年1-10月的表现是基本持平。还有，最重要的是保持好的心态，中国汽车市场的深度调整是迟早要来的，如果早一点来，我们早一点用一个好的心态去面对，然后把外在市场的压力转化为给消费者和客户提供更好的解决方案，早一天认识到现实，早一天调整自己的状态，这可能会比被动的去等待要好。

网通社：那像您刚才说的2017年和2018年市场是什么样的状态？

庄严：增比大幅度下滑。

网通社：除了咱们说的量在减少之外，消费者对于产品的需求跟2016年比有没有什么变化？或者车辆有没有特别的喜好？

庄严：这个问题非常到位，不光是MPV市场，对整个汽车市场来讲，2016年是一个分水岭。从2017年开始，一方面市场进入了调整期，另一方面，中国汽车市场所有的从业人员无论是客户到经销商，我们都发现确实在发生快速且大幅度的变化。具体到我们MPV市场，我觉得我们在这两年重点调整自己的策略和举措，最关键的是两个出发点。

第一个出发点是消费升级，那么消费升级怎么理解呢？消费升级不能理解为过去我们客户能买10万块钱的车，明天能买20万块钱的车，这不是消费升级。我们理解的消费升级概念是，消费者重点关注的价值点，或者说购买驱动因素在发生变化。比如说我们MPV，过去客户更多关注的是一些功能性的要素，比如说空间和座椅数，但现在已经发生了变化。

一方面是年轻化。因为85后、90后这一代开始步入了中国经济生活的主要舞台，他们对车辆的理解，对生态价值的需求也发生了很明显的变化。比如智能网连，85后和90后新一代的消费者是在互联网社会里面成长起来的，无论是在日常生活还是在车辆选择上，智能网联提供的服务和解决方案，已经成为一个购车必需品。

另一方面，90后是非常个性化的一个群体，在对车辆状态的需求上，他们也有自己的差异化需求。所以说我们现在面对年轻化和消费升级的趋势，也在积极地做内容调整，往更深度的定制化去发展。过去我们一个车型出来会有很多款定制好的车型，所谓低配、中配、高配等各个版本，但是现在我们意识到，要给年轻一代提供消费升级，应该是基于平台上更丰富的定制化选择。基础的车型可能就两三个，但是要把更多车型里面的固定配置的选择权利交给我们的消费者，是第一个消费升级。

第二个出发点，每个人都有很强烈的感受是出行革命。随着高铁在中国的兴起，全国范围的主网已经基本完成了，我们今天乘坐高铁到哪里都很方便，但是高铁重点解决的是核心的节点城市之间的城际快速交通。

网通社：相当于主动脉。

庄严：对，就像你说得非常准确。主动脉是国家通过高铁的战略解决了，但是另一方面传统的客运体系受到了高铁非常大的冲击，他们必须要面临的是转型，过去坐大巴是最主要的城际之间的公路解决方案，但是到了今天，这个职能已经被高铁所解决了。那么全国的客运企业都面临着要升级就必须要转型，转型的方向就是所谓叫“大改小”。从几十座的大巴要转到7座到10座MPV，它们足够快速灵活。

一方面，企业来讲解决了上座率的问题，我不再需要必须等到40多座的大巴人数够多才发车，7座MPV车型的每一趟上座率都很高。我们客户的利益在哪里呢？因为有了“大改小”MPV车型加入以后，它能够实现门到门的服务。比如你要从家里到白云机场，你通过网约的平台预约了MPV专车司机去接送你就能够实现，因为他服务的人数变少了，就能够到你家里去接你，然后送到白云机场。同样到达了目的地之后，MPV专车客运平台就能够从机场接你，然后把你送到家里，这是传统的大型客车解决不了的。

另一个方面就是网约车的兴起，这改变了市场参与的主体。过去公司需要用车，无论员工上下班也好，还是接待客户也好，我自己也会考虑买一台七座商务MPV，这很方便。但是到了今天网约兴起以后，大家的观念开始改变了，我要买车，我自己家里要用的车我会买，但是公司要用的车我可以不再需要自己去买，然后还要有一个专门的司机来用它。

因为有了网约平台，可以发现当我们需要在这种应用场景用到这样一辆车的时候，可以通过网约和租赁就很方便地预约和使用这台车，我就不需要再买车了。这个对于MPV商务市场来讲是一个非常大的本质变化。

过去买车的群体，现在仍然是用车的主要群体，只是他不再买车了，那么谁为他提供解决方案？那就需要我们厂商和网约市场里面所有的发展从业者来共同解决，所以今天当我们再考虑MPV的时候，无论是产品的研发，还是我们服务的这种变化，都是把出行革命这个带来的变化作为重点的研究对象，以及我们主要去做的需求满足。

网通社：那可不可以这样理解？就是相当于，在未来江淮瑞风MPV市场就是两种，一种是年轻的消费群体，但他是更多需要个性化定制，而另一种多会集中在租赁市场或者是网约车的市场，其实这个行业对车辆的需求基本上可以固定在几种，这样的话咱们就是相当于有个性化的，也有批量化的内容。

庄严：其实个性化来讲，刚才您总结的这两块，一块是零售市场，另一块是行业市场。零售市场我们要满足消费升级、年轻化和个性化的趋势。行业市场最重要的就是要围绕出行革命的网约、客运、租赁，这个是未来MPV市场重点要解决的。

网通社：您对于商务车在未来有什么样的期待？

庄严：今年正好是中国改革开放40周年，其实在千禧年之后将近20年的时间里面，中国国力快速增长，老百姓腰包里也有钱了，大家有能力走出国门去看一下外面的世界。大家到了欧洲的时候会发现，欧洲的城市街头不像中国，这里有很多的卡车、商用车在路面上跑，你在欧洲城市能看到除了家用的各种车型之外，围绕城市里面所有人和一个城市的正常运转，为他们提供城市服务的就是MPV车型，或者说叫厢式车。

厢式车MPV为什么在欧洲能够成为围绕城市运转主流的工具类车型？其实这是跟城市的管理者所需求相挂钩，第一个封闭的厢式车，无论你装载的是人员还是货物，他们的安全都是有保障的。

另一方面，从环保的角度来讲，MPV的技术能力是紧跟我们整体乘用车市场的，也就是明年要做国六，或者是已经走得比较超前的纯电这一块，MPV市场都是根据这个趋势而发展，因为这是乘用车市场的一部分。尽管这两年随着经济结构的调整，MPV市场从2016年的高峰期进入了调整期，但是总体来讲我们非常看好中国MPV市场长远健康的发展。

很荣幸的是在中国MPV市场，从有这个概念到飞速发展的过程当中，江淮瑞风MPV是一个先行者，我们确实是中国最早进入到MPV市场的品牌。然后到了今天，17年过去了，我们对MPV市场，包括我们在客户口碑的沉淀都有相当的自信。接下来是坦然面对和接受这个深度的调整期，并且我们仍然坚定的看好这一块市场。

网通社：您正好说到瑞风MPV，您给我们简单介绍一下2019款全新瑞风MPV的一些亮点，和它的一些战略意义。

庄严：这个我就简短讲一下。2019款整体的概念是升级，或者我们叫蜕变再出发。江淮瑞风17年的历史和积累，和消费升级、出行革命这两个驱动MPV市场进行深层次调整的根本因素，都能体现在发布的2019款瑞风MPV全系新品上。在应对年轻化和个性化，颜值有比较大的提升，虽然MPV有一定的商业属性，但是大家对美是有追求的，全新产品在造型上有一个新的提升。

另外就是刚才我们讲到的智能网联配置，我们的战略是智能网联设备无论低配还是高配，都必须成为标配。这是我们2019款应对零售市场年轻化和消费升级的最大变化。

最后是出行革命，基于前期在出行服务行业中的主流企业的服务需求结果反馈中，我们也专门推出主打的网约版产品。我们都是网约兴起的受益者，我们都是乘客。但是作为运营者来讲，他们有很多不为人知的潜在需求，这个也就是我们刚才说的定制化。定制化不仅是对零售市场，也面向行业市场，网约的产品应该在意和需要的是什么？这一次2019款全系产品上的智能化上都有所体现。

网通社：能不能简单的分享一下您觉得网约市场，最有意思或者最值得关注点是什么？

庄严：那我就跟您讲一个小细节。比如说七座MPV产品，现在生命力在于它能够灵活的实现门到门的接送服务。当与网约行业经验丰富的从业人员交流的时候，我们之前想的是MPV要有天窗，然后侧面的窗户也要能推拉，这样车内的空气就能很好的流通，在必要的时候自己的窗子能打开，这是我们觉得需要实现的。

但是当我们和网约车的公司去聊的时候他就告诉我们，我的车不需要天窗，也不需要能开的玻璃，为什么呢？车上坐的除了司机之外的六个客户他们彼此不认识，他们各有各的状态和需求，我的车辆就不需要，或者我就不能让乘客吸烟，所以我不要天窗，我也不要侧窗，但是我需要每一个位置都有可以充电的USB，然后还要有很舒服的座椅，并且我还要相对充裕空间来放行李。

对我们来讲，在了解和满足需求的过程当中，其实真的是重新去认识市场和需求的过程，以前我们有很多基于过去十几年的经验，感觉约定俗成和理所当然的东西，到了今天真的在发生很大的变化，如果我们不去主动的了解就会慢慢落后。

网通社：还有一个问题，比如瑞风M4(配置|询价)行政版上市的时候，咱们还推出了一个合伙人计划，您能不能简单介绍一下？

庄严：说到瑞风合伙人计划还要回到我们刚才说的，在中国MPV市场瑞风是先行者，17年下来我们也为超过80万用户提供了产品服务，而且在这个过程当中我们也非常注意去观察我们的客户，我们发现尤其像广东深圳这样的中国改革开放的前沿区，通过大量的客户案例，比如有的客户当年从一台瑞风MPV做业务起家，到了今天拥有上百台的车队，或者上百台的瑞风MPV产品，他也从当初的改革开放下海先行者，或者说一个打工仔变成了今天是一个有相当规模的公司的老板、企业家。像是这样的案例非常多。

那么给我们的体会是什么呢？当年可能我们在把产品服务销售给客户的时候，他是客户。但是我们觉得在他的事业和瑞风事业共同发展的过程中，我们的关系已经发生了深层次的变化，他不再仅仅是我们的客户，而是我们要着力于建立关系的伙伴，就是从客户到朋友，再到深层次的伙伴，那么伙伴这就意味着我们不再仅仅是交易的关系，不再是服务和提供服务的关系，而是至少我们作为江淮汽车来讲，作为江淮瑞风MPV业务来讲，要考虑怎么把我们业务成长所能带来的利益和我们的客户、朋友、伙伴们去做深层次的共享。

这体现在我们更加重视客户、朋友和这些伙伴们，我们的企业资源如何向他们更多地倾斜，在服务、产品升级上，在他们的业务流程上，我们怎么样更好的给他们提供服务，让这80万客户分享瑞风MPV成长利益，所以我们推出了瑞风合伙人计划，这计划中无论是在服务层面还是在用车层面，亦或是在用户的朋友圈中，经过他们的推介然后来尝试和使用瑞风MPV产品服务的时候，我们都有更多地、更诚恳地回馈。这就是我们伙伴计划的核心——利益共享。

因为瑞风MPV成长的十七年里走的每一步都是我们的客户朋友们给我们的支持，到今天我们有这个能力的时候，我们要更多的和他们分享红利。

网通社：那像您说的这80万客户，有没有一个数据？就是说前一到两年他们主要分布在什么行业？他是以哪个行业为目标？

庄严：选择MPV的客户群体，一方面是能够接送乘客，比如说你开了一个公司，我既能用于员工上下班或者是出去办事的时候可以坐六、七个人。另一方面，MPV车型的特点就是兼顾你一定的载货和物流的功能需求。

那么从这个意义上来讲，我们客户分布的行业其实最明确的就是两个方向，第一个是叫做流通性的企业，比如说你是开了一家零售的服装店，我既需要载客，又需要进货。另一个是在围绕城市运行的服务性行业，比如婚纱摄影和餐饮。MPV车型的多用途，一台车能解决乘用车和商用车两方面的需求，所以我们核心的客户就是在城市，围绕我们每天的城市正常运行和我们每个人的柴米油盐酱醋茶，这背后都有MPV去默默服务的身影。

网通社：好，谢谢庄总今天接受我们的采访，希望在2019年江淮汽车可以大卖。

庄严：非常谢谢对我们的支持，也非常感谢你们在厂商和客户伙伴之间做了很好的桥梁，非常感谢。（图/文 网通社 李跃）