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这场合作之后,我们距离“汽车定制时代”又近了一步

这场合作之后,我们距离“汽车定制时代”又近了一步
2019-06-28 14:00:58 autocarweekly

文|阑珊

身在江湖,没有人逃得出鄙视链。

随口想象一下每天的生活场景,都能有十几条鄙视链计上心来。

比如买衣服,私人定制 > 国外小众 > 国内一线 > 国外快消(HM、Zara) > 国内快消(美特斯邦威);看电影,冷门国家文艺片 > 欧洲文艺片 > 日韩小清新片 > 老港片 > 好莱坞大片 > 内地片 > 抗日神剧;甚至说话口音,高贵冷艳伦敦腔 > 最炫北美卷舌风 > to die澳式音 > 闹太套的Chinglish > 无法识别的Japanish > 咖喱浓郁的Hinglish。

就连家里宠物的卷毛造型,都是私人定制造型师 > 少有人知的文艺小会所 > 有小鱼干送的服务型美容院 > 普通美容院 > 家里的剃头推 > 不修边幅。

那些站在鄙视链顶端的对象组合,决定了一个时代的审美与偏好。

这场合作之后,我们距离“汽车定制时代”又近了一步

不用把日常生活中的鄙视链一一列举,单看头上那几条,其实我们就能总结出别管哪个领域,鄙视链顶端的特色基本就两条:其一,小众高冷;其二,私人定制。

人们对“与众不同”的渴望,正让符合这些特点的品牌与服务开始在各行各业崭露头角。

市面上许多定制的产品以及服务,他们的逻辑很简单,就是这样东西或者服务,只能唯你拥有,只要到你手上了,就失去了未来二次购买的机会,它就是独一无二的孤品。

这种定制不但迎合了消费者对自我的肯定,也满足了他们希望同其他人保持差异化、追求独特性的心理需求。因为每个人的内心多少都是渴望被别人关注和认可的,而在个性化定制市场里,所有的设计与服务都是仅针对消费者一个人,他能得到充分的关注和满足。

这场合作之后,我们距离“汽车定制时代”又近了一步

所以人们从原先仅是过生日时定制个自己的专属蛋糕,发展到现在,连大规模的装修也开始选择全屋定制。

还有现在身边到处都是的限定商品,期间限定、数量限定、季节限定、地点限定等等,限量版商品随时随地有人排队、加价购买,也是同样的道理。

定制化产品,正站在鄙视链顶端,试图引领一个全新的消费时代。

这场合作之后,我们距离“汽车定制时代”又近了一步

但在我们熟悉的汽车领域,定制化的进展其实一直不太明显。量产车,始终是大多数车企偏好的生产方式。

原因嘛自然是生产线和成本的关系,更何况一直以来,汽车销量还大体让人满意。

但这就意味着消费者没有定制汽车的愿望和需求吗?非也。而且,正相反,太多消费者买车时都会为此纠结——喜欢的颜色没有车、想要加配置装潢就得再等一个月、只是想要个电动尾门奈何顶配比次顶配要贵出7万之多……

他们早已在心里一次又一次地渴望,什么时候能开上自己“按需所求”的汽车。

后来是上汽大通MAXUS成为了第一个吃螃蟹的车企,他们发布了C2B的概念,开始寻求满足消费者在汽车定制方面的需求——

2016年,上汽大通推出“我行MAXUS”用户平台,在平台上大量听取用户关于“汽车定制”的建议;

2017年,上汽大通发布首款互联网定制产品SUV D90,同时,上线面向用户直接选配的“蜘蛛智选”平台。所有人都可以在“蜘蛛智选”上,360°查看3D车型,了解各处细节,然后对其车身颜色、座椅排布、轮毂形式、大灯形式、各种配置、驾驶辅助系统等进行定制,在线下单之后最多等待30天就能提到爱车。

延续了几十年的由企业制定套餐的卖车模式,就这样开始转变为客户定制点餐的买车模式。

这场合作之后,我们距离“汽车定制时代”又近了一步

只是两年前,对于上汽大通发起的汽车C2B定制,外界很多声音并不看好,他们担心消费者不愿付出更多的时间或金钱去自己费劲攒台汽车,而是依然惯性选择厂家组合好的配置,省力省心。

但从现在的数字与统计来看,这种担心完全是过虑,甚至正相反,上汽大通的很大部分订单,都是“定制服务”创造的。

比如,在上汽大通的成交订单里,有30%的消费者最终都是通过C2B模式自由搭配爱车的,其中以私人消费者为主的G50、D90车主在线交易比例更是高达60%;有42%的消费者都在购车前使用过“蜘蛛智选”,将范围缩小到G50、D90的车主中,这一比例还要更高,分别为57%和75%。

目前,“蜘蛛智选”上线以来浏览用户超过121万,累计访问量高达1168万次。也就是说,上汽大通MAXUS的用户正逐渐习惯购车前通过“蜘蛛智选”深入了解产品,并进行在线选配。

这就说明,更多的消费者,其实不但愿意主动选择自己想要的配置,甚至愿意花更多钱为自己的心头好买单,而不是被捆绑购买冗余的配置,比如斑马系统在大通SUV车型的覆盖率就达到80%。

用户用钱包投票证明,更具粘性的交互式体验平台非常受欢迎。

这场合作之后,我们距离“汽车定制时代”又近了一步

后来,为了让消费者的“定制”更全面、更“名副其实”,上汽大通还上线了一项名为“后悔药”的服务。简而言之,就是给车主一次“任性”改动配置、弥补因未选配置而带来的遗憾的机会。能做到这一步,足以见得上汽大通对“定制汽车”的执念与决心。

这场合作之后,我们距离“汽车定制时代”又近了一步

这项服务的推出也的确在车主里颇有反响,根据上汽大通的统计,目前选择“后悔药”及精品衍生服务用户比例已经高达30%。

其中有两个车主故事最为典型。

一个是上汽大通D90的车主卓先生,起初买车时对2+2+3座椅布局情有独钟,因为喜欢中间两个宽敞的“老板座”。但后来买回家实际几次周末开起来,却发现因为座椅布局问题,乘坐儿童座椅的闺女总是只能孤伶伶地坐在第三排,既不方便照顾也让闺女有点害怕。于是他“吃”了“后悔药”,又将座椅改成了2+3+2布局。

一个是唐女士,之前买了四驱D90,却没有选择差速锁。后来因为总是需要跑越野路段,发现了差速锁对于山野脱困能力的重要性,于是也使用了“后悔药”,重新加装了差速锁。

在唐女士看来:“这些’后悔药’,才是真正符合C2B定制的精神。”

还有为自己的爱车升级斑马智能互联系统,更是用户呼声非常高的“后悔药”项目之一。

这场合作之后,我们距离“汽车定制时代”又近了一步

有了这样的技术和用户基础,上汽大通MAXUS显然也对自己和“蜘蛛智选”,提出了更高的要求和更远的目标。

2019年,上汽大通希望能将“蜘蛛智选”打造成为覆盖用户选车、购车及用车全生命周期个性化需求的在线营销服务平台。言下之意,就是将“汽车定制”的功能,拉开延展向售前售后的整个服务链条。

上汽大通为此做了很多尝试,而其中我最看好的一点,就是和汽车之家的合作——

6月19日,上汽大通MAXUS与汽车之家发布了汽车行业首个C2B智能定制合作项目,宣布将合力为用户提供更加多元化、个性化的产品和服务。

具体而言,就是汽车之家将为用户在“上汽大通”的页面提供“蜘蛛智选”入口,只要消费者停留在“上汽大通”的页面就能看到,形成引流的作用,同时上汽大通的4S店也会将汽车之家作为消费者的体验商城,最终实现差异化互补,线上选车、线下体验的服务闭环。

这场合作之后,我们距离“汽车定制时代”又近了一步

而为什么我看好?原因很简单,此前“蜘蛛智选”作为车企官方推出的APP,用户能看到的入口其实非常少,无非就是上汽大通官网、官微,因此影响力非常有限。

所以尽管通过“蜘蛛智选”实现用户汽车定制的成功率很高,但对一家有梦想、渴望颠覆的车企来说,这种铺设面远远不够。它必须寻找更多流量入口,吸引消费者先走进“蜘蛛智选”,去了解和关注。

一旦后者的点击流量能上去,那么依照上汽大通当前汽车定制的成功经验和成功率,未来的订单成交量势必可观。毕竟消费者,都是渴望站在定制鄙视链顶端的嘛。

而汽车之家作为目前全网知名度最高、最专业的汽车垂直类网站,日活数据高达4000万用户。这种体量无论对于“蜘蛛智选”APP还是上汽大通而言,都是可望不可即的。

毫无疑问,通过与汽车之家合作,上汽大通能让更多车迷和消费者有机会走近自己的C2B,去了解“定制汽车”到底是怎么一回事。而了解之后,势必就会“诞生”更多的卓先生。

更多的需求催生更多的供给,或许就会有更多车企加入到定制汽车的队伍,上汽大通也能将定制范围扩大,自此走入良性循环。

从这个角度来说,上汽大通或许还真的开创了一个消费者购车新时代。在不久的将来,消费者就能像攒电脑一样,完全按照自己的需求和喜好来定制爱车,甚至可以直接将需求单发给主机厂进行生产,然后消费者要做的,就是在家等车、验车、付款、一气呵成。

这场合作之后,我们距离“汽车定制时代”又近了一步

所以上汽大通仍然希望,在未来能有更多其它垂直媒体与其合作,开放更多的链接入口,让更多消费者有机会了解并享受到“汽车定制”的乐趣与优势。

如果真有那么一天,我想我们距离真正的汽车定制时代,可能也就真的不远了。

倒是非常期待呢!

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