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都想和特斯拉抢新能源界乔布斯的title,清行却想做小米式OPPO

都想和特斯拉抢新能源界乔布斯的title,清行却想做小米式OPPO
2018-07-12 17:04:31 大众侃车

文:大众侃车/陈绮纯做新能源汽车制造行业的小米,渠道建设借鉴oppo和vivo的模式,这样的清行汽车是否能在新造车势力崛起的乱局里撕出一线天。PART 1 新派品牌的生死局6月15日,清行汽车在一汽吉

文:大众侃车/陈绮纯

做新能源汽车制造行业的小米,渠道建设借鉴oppo和vivo的模式,这样的清行汽车是否能在新造车势力崛起的乱局里撕出一线天。

PART 1 新派品牌的生死局

6月15日,清行汽车在一汽吉林汽车有限公司举办了首届清行经销商大会,150家来自全国各地的汽车经销商参会,现场签约4860台。

2018年给造车新势力们在这场资本游戏里定了一个生死局。

如果无法在2019年之前实现量产,这个传统制造与金融资本交融的圈子势必将淘汰一批无法适存的新造车势力,2020年是一个巨大的转折点,电动车局面将由政策导向转变为市场导向,诸多传统车企纷纷下达2020年开始逐步停售燃油车的意愿。

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汽车制造百年根基难以撼动,电动车时代的到来让资本份子嗅到了入局的机遇味道,在2015年开始,诸多资本份子押码上场,在这片诡谲风云中,烧完钞票还没进入市场就遭到实业制造血洗的初创企业比比皆是,你方唱罢我方登场,2017年,造车新势力的鼎盛达到某种程度的巅峰,这一年,能留下来的企业意味着拿到了生产资质和制造肯定的入门票,他们具备一定的研发实力,但是量产能力,就是2018年给他们使的一个最大的绊子,同样,也是一张最后通牒。

5月31日,蔚来向首批用户交付了10台车,这个时候距离ES8上市已经过去了半年时间。

从2014年作为首波入局的小鹏汽车,到2018年,在搜索引擎上能看到的还是关于2020年之后的计划。

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一拖再拖的交付时间表,一再模糊的量产数字,无数造车新势力的名字已经比许多传统汽车品牌更深入人心了,可是依旧从未在马路上看到跑着实车,有的只是存在于网页上的外形炫酷黑科技加身的概念车美图。

如何笃定的告诉用户多么准确的下一次交付时间,都已经令人心生疑窦。造车新势力不敢再把中国用户当傻子了,他们开始清楚的意识到,中国市场只给你一次说话的机会。

在6月15日之前,很多人没听说过清行汽车,可能是因为他们没有砸八千万办一场品牌发布会。

“惭愧的说,目前清行也没有200亿。”在清行汽车的媒体沟通会上,CEO张华坤在面对记者的提问时毫不避忌的坦言。对于以10亿为计量单位的新造车势力的确把这个市场的身价给抬得绝高,甚至连我等月薪几千的小媒体也能够淡淡然的吐出一个个天文数字,但是对于造车新势力而言,资本是唯一出路吗?

在第一届清行经销商大会里,清行400在一个小时内签出了4860台订单。

4860这个数字,对于大部分人来说都是没有概念的。

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豪掷几百亿的背后,量产几千台实车,其实好像已经是一件非常实力的事情了。

他们亮相,他们概念,但量产和交付却几乎不欲多提,连发布超过4年的小鹏汽车,1.0代车型量产也不足千台。

张华坤表示,“清行汽车要在三四线市场“病毒般”扩张。”因此,产能就成为了扼住命运咽喉的那只手,这百家经销商实际上就是市场用户的缩影,而签出去的这4860台的订单,就是一场关于信任的博弈游戏。

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清行汽车的三位联合创始人CEO张华坤、CTO李可瑞、COO李林果均来自清华大学汽车工程相关专业。在清华求学期间,张华坤就和李可瑞开始创立公司,为各汽车制造商提供汽车工程设计、培养专业人才。之后,这两位清华同窗又瞄准了特种工程车辆,从零起步,仅用6年时间就与合作伙伴将企业规模做到了全国第二。随着国家对新能源汽车鼓励政策逐渐明晰,他们感觉机会真的来了,遂决定进军新能源汽车市场,因此,清行汽车就此诞生。

2018年初,清行汽车和一汽吉林汽车有限公司签署战略合作协议。

张华坤公开表示过:“在如今市场上新势力造车品牌云集的形势下,北京清行能够在短时间内造出量产车,率先召开全国百人经销商大会,这与清行对市场的精准定位和独特的商业模式以及一汽吉林汽车有限公司的大力支持是分不开的。”

传统车企和造车新势力之间的关系从水火不相容的新旧派竞争关系慢慢转变成合作共赢模式,诸如蔚来与江淮、小鹏与海马,但是张华坤却笃定的表示,清行与一汽之间并不是简单的”代工关系“。

清行400以原来一汽体系下的森雅S80平台为原型进行升级及电动化改革作为第一代车型切入市场,极大程度压缩了时间成本和金钱成本,有效利用市场对成熟产品的接受度,而且一汽旗下产品与清行产品定位几乎相同,从电池装载、底盘承重等各方面都符合清行对未来电动出行的需求。

一汽为清行提供场地和大量设备,但并不意味一汽与清行是代工关系。首先从产品定义到技术开发,再到生产制造,包括质量体系和生产体系,直至后续的销售和售后全都由清行独立完成。同时,供应链的开发是一汽交给清行来做,清行也优化了部分供应链。

目前,一汽吉林生产线即将准备完毕并计划于8月量产。据透露,清行汽车目前规划年产能约为3万辆,随着销售规模进一步扩大,清行汽车也将会拥有自己的工厂,预计最早会于2019年底前进行相应部署。

PART 2 手机革命中的汽车微观镜象

互联网巨头都有一个生态梦,里面有无数个梦幻概念,但是缺不得的两个环就是手机和汽车。

汽车制造业就像是终极关卡里那个力量未明的BOSS,大家都在隔岸观望,但是手机则是互联网织梦网的介质,所有人都想拿下这块肥肉。

中国汽车花了近十年的时间来扭转市场的刻板偏见,而中国手机则用短短几年时间就成为各个细分领域里的行业标杆。

华为作为中国高端line,与手机行业的龙头标准苹果几乎打成平手,罗永浩的锤子收割了无数的情怀粉儿,雷军的米粉遍布全球各个角落,蓝绿双雄vivo和oppo则打下中国半壁江山。

这四家手机制造商可以说在营销史留下浓墨重彩的一笔了。

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在对话清行汽车CEO张华坤时,他先后提到了其中两家教科书模式,并以此为明确发展目标来发展清行汽车。

“VIVO/OPPO式”营销:病毒式渠道计划

张华坤曾经和汽车行业内一位资深人士谈过这个问题,作为曾服务于主流合资品牌的营销高管,他提出了一个以小见大的现象:“近几年竞争越来越大,一二线城市汽车保有量处于饱和状态,偶然情况下,我们去到某四线城市进行落地探访,司机开错了路,来到一条泥潭荒路,路边只有两家看起来几乎不会有人光顾的杂货铺,纵使是这样,红墙上还是贴着vivo和oppo的大红横幅和海报。这个看似无用功的行为,就是vivo和oppo在中国销量最高的原因。”

比起营销情怀的罗永浩和性价比流雷军,vivo和oppo几乎可以说是毫无章法的营销小白,但是他们抓住了中国用户的痛点,如果起一个好听些的名字,大概就是病毒式洗脑营销。

张华坤表示,新能源的销售过程有别于传统4S店模式,更不是仅仅依靠互联网销售的。“与燃油车行业相比,三四线城市对新能源汽车的品牌敏感度相对比较低。”

基于此,清行汽车借鉴了oppo和vivo的模式:建一些终端精致的小店,面积在150平米到500平米之间,这些店最大的特点就是渠道下沉,对用户来说是能摸得到看得见,沟通得了的。

同时,这些店的成本也较为低廉,与一年4S店要卖500台车才能盈利的传统4S店相比,每家店每年销售50台车就已经产生利润了,所以这种模式规模小、形式灵活、离客户更近。

另外,这种规模的店面扩张速度也非常快,并且已经移植到了海外市场。以马来西亚为例,清行汽车预计在各大加油站旁边铺设网点,然后通过这种方式去进行销售。

“目前,我们正在快速的进入量产阶段把产品输入C端市场,同时也在开拓B端网约和运营市场,截至18年底,我们预计会实现C端1.2万辆的销量。同时在18年我们要完成签约150家一级经销商和450家二级经销商,加上一级经销商发展的二级经销商网点1000家,在全国铺设至少1600家经销商网点,彻底将销售网络下沉到县区、乡镇,让消费者实现在家门口轻松提车、养车。”

“小米”级技术:与一汽共同打造新能源领域新航母

“其实从创办第一天起,小米要做的就是一家科技公司。”小米联合创始人、小米总裁林斌在接受采访时这么说。

事实上,从“小米4”发布以来,把“让每个人都能享受科技的乐趣”这句话放在发布会的最后一页PPT,已经成为小米的惯例。

仅有技术,很难让用户买单,毕竟前有苹果,后有华为,小米如何突围而出,还有一个核心关键—

以市场需求为导向。用户需要创新,小米就拿出了MIX全面屏,作为一家颇年轻的企业,它将所有心思都投入了研究市场,再进行转化。

而声称“想做新能源汽车制造行业的小米”的清行汽车,拿出来的作品又是如何贴近市场导向的?

张华坤在发言中一直强调,清行的定位是以经济出行为核心,大力拓展中国的三四线市场,清行把车作为一个工具来撬动更多的商业模式。

“清行自创立之初就将目标锁定在三、四线城市,致力于提供宜商宜家、高续航里程、高性价比的新能源汽车。电动车本身自带的互联网属性、自带的零加速的能力特别强,目前这个市场增长潜力巨大,清行将率先在NEDC续航300公里以上、8万元终端零售价格纯电动SUV细分市场发力。”

清行CTO李可瑞,COO李林果也分别就清行目前的技术以及市场趋势做了详细分析,清行CTO李可瑞说:“在汽车轻量化以及碰撞技术方面,我们有着近十年研发经验,所以,在技术上有丰富心得。我们可以在更轻的情况下还能保证安全性。众所周知,我们是清华系公司,一直与清华大学保持着顺畅的合作,我相信我们一定能见到智能驾驶等更先进技术的快速到来。”

清行COO李林果表示,汽车行业的三次变革是科技发展的必然趋势。从福特T型车到大众汽车模块化生产,再到内燃机汽车被电动汽车取代。“在未来共享服务将会越来越发达,授人以渔,我们将赋予经销商,用户供应未来的能力。我们自有核心技术的突破,才是长远竞争力的关键。中国企业必须掌握核心技术,受制于人就没有定价权,中国市场人多就是未来市场的最大保证。我们想做新能源汽车制造行业的小米,相信我们会带来更好的产品。”

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清行400定位为紧凑级SUV,4148mm×1680mm×1740mm的宽大空间给予乘客更多发挥余地。外形上采用线型车体设计,整体造型时尚动感,线条饱满流畅,具有很高的辨识度和档次感。

动力方面,清行400搭载一台峰值功率达到60kW的永磁同步电机,峰值扭矩220 N·m,最高车速102km/h,加速性能超越同级别燃油车。同时,搭配高容量电池组,快充1小时即可充满80%,优异的动力性能使清行400的综合工况续航里程达到305公里。操控方面,清行400装载了前/后驻车雷达、倒车视频影像以及清行自行研发的定速巡航技术。

都想和特斯拉抢新能源界乔布斯的title,清行却想做小米式OPPO

防盗配置上,配备车内中控锁和遥控钥匙,实现无钥匙启动和进入系统,内部配置上,搭载多功能方向盘及行车电脑显示,多媒体方面,拥有GPS导航系统、定位服务功能、最大10英寸的中控台彩色大屏、蓝牙/车载电话、手机互联/映射、USB外接音源接口以及高速车联网。

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