安聪慧谈吉利的战略定力：深挖洞，广积粮-新浪汽车

安聪慧对吉利去年的年中沟通会“龙井问道”印象很深，那时的车市虽然“时代淘汰你与你无关”的焦虑甚嚣尘上，但毕竟只是冬风乍起，天儿虽然凉了，但并不刺骨。

那时的吉利销量和净利润双双激增，在外界看来形势一片大好。但吉利的安聪慧们却用“如履薄冰，战战兢兢”来形容当时的心境。

时隔一年，风起天寒，28年首现负增长、自去年7月起车市12连降等等数字的下滑刺激，只是车市变革的缩影，是宏观经济态势变化的浅层次表现。车企承压，中国汽车人心中更是百转千回。

在2019年吉利的年中沟通会上，安聪慧特别强调“战略定力”。深挖洞，吉利要在挖潜体系能力上做文章，未来吉利的体系将更具延展性、承压性和灵活性；广积粮，吉利将继续加大研发投入，保证技术积淀、人才积淀、产品积淀的一惯性和持续性。

安聪慧强调早在2008年吉利便作出了“总体跟随，局部超越，重点突破，招贤纳士，合纵连横做到后来居上”的战略调整，在此基础上，现在和此后的吉利将全面细化和完善，继续打基础、练内功。

而外界还在关心的一个问题是，深挖洞，广积粮之后，吉利究竟称不称王？若不称王，吉利如何定义在中国乃至全球市场的位置，若称王，是缓还是急？

一

▲吉利与沃尔沃联合研发的CMA架构

经常和媒体接触的车企高管中，安聪慧留下的印象颇具工程师形象，语言逻辑也极具工科思维。

在吉利汽车交出的年中成绩单中，媒体抓住了两个关键信息：一是发布2019年上半年盈利预警公告，与去年上半年66.7亿元净利比较，预计今年上半年净利将减少40%左右；二是集团管理层团队决定将原定全年销量目标由151万部下调10%至136万辆。

吉利不行了？实际情况是，这是一种盲人摸象似的错误认知。

今年上半年，吉利汽车销量依然中国品牌第一，行业第四。数据显示，上半年，吉利汽车累计总销量达651,680辆。刚刚过去的7月份，吉利汽车月销量91,375辆，稳居中国汽车品牌销量第一，在四大细分市场连续夺冠，实现每分钟卖出两辆吉利汽车。

从终端实际销量看，利汽车的销量不降反增。比较具有说服力的数字是，6月份吉利汽车零售终端销量超过12.6万辆，终端销量超过同期批发销量，在车市下行压力下创历史同期最新记录。

安聪慧尤其强调，吉利上半年市占率 6.5%，相比 2018 年 6.3%有所增长。

笔者注意到，在销量数字上，吉利还实现两重双轮驱动。第一重是上半年累计出口量达38,619辆，同比增长343.95%；新能源和电气化车型累计销量达57,600辆，同比增长301.06%。

第二重是轿车和SUV的双线增长。轿车在中国品牌中一支独秀，SUV 处于整体市场的前列。上半年，吉利汽车的SUV产品总销量达到365,389辆，在吉利总销量中占比56.07%；轿车累计销量271,352 辆，占比42%。

此外，笔者还注意到，正常采访中，底气十足的安聪慧还格外喜欢强调三组数字，

首先是产品结构往高价值调整，平均售价不断提升，品牌附加值不断攀升。上半年，吉利汽车8万元以上售价的产品销量占比达到80%以上。全系车型平均售价在2018年基础上进一步提升，达到10.14万元，5年内产品平均终端零售价从7.7万元提升到12.3万元。

第二是用户圈层扩圈，受众更加年轻化。据2019年用户调研统计，吉利客户中，90/95后的占比超过51%，成为主力人群。其中，缤瑞 (配置 |询价)及博瑞GE（MHEV) 90后用户占比高达74%及62%，而缤瑞和帝豪GL两款产品95后用户比例均高达31%。

第三是吉利品牌认可度提升。据中汽研换购数据库显示，2018年吉利品牌忠诚度为7.4%，高于自主5.9%的平均值；吉利增换购用户比例为20.6%，其中博瑞增换购比例高达29.3%。

“愈难的市场，愈要有定力。”安聪慧说到，“吉利保持轿车和SUV发展的均衡性，尤其是对轿车的坚守，正体现的是战略定力，轿车是吉利的压舱石，吉利造车二十年来，轿车始终是根基。尤其近年来，从远景、帝豪到博瑞、帝豪 GL，无论市场竞争多严峻，我们从未放弃对轿车的坚守。”

当然，安聪慧形容市场，用的是“难”而不是激烈。

二

▲吉利控股旗下亿咖科技推出首款车规级芯片E01

对于市场竞争程度的判断，有一种说法是没有蓝海，也没有红海，压根就没有海，现在是赤膊上阵短兵相接的冷兵器时代。而安聪慧的观点是，现在竞争真的“不激烈”。

“现在汽车行业只是优胜劣汰的速度快了点，并不是真的竞争激烈。”什么时候是真激烈？安聪慧的观点是，“破产50%之后，剩下50%的企业，激烈的竞争才真正开始。”

吉利做好准备了吗？或者说吉利需要做好两步走，第一步成为活下来的50%，第二步是在真正竞争中打的赢。

安聪慧秀出了手里的三张牌。

从品牌产品结构来看，今天的吉利汽车已经形成吉利品牌、几何品牌、领克品牌同频发展。

从年初新能源板块独立，与吉利品牌、领克品牌并列成为拉动集团业务并行的“三驾马车”后，吉利的电动汽车业务就在以火箭般的速度蹿升。今年4月份，几何品牌横空出世，更预示着吉利在未来品牌运营模式上的新突破。

在传统车领域，吉利做的也并不“传统”。更高价值的嘉际、星越等全新车型相继推出，实现轿车、SUV 和 MPV“三驾马车”全品类驱动。2019年，尽管车市整体不济，但消费升级和产品锐化依然是主旋律，吉利在扩圈，在高中低各细分市场都有全新车型导入，全面进攻。

做好产品的同时，吉利始终坚持以技术立品牌、以品质立品牌。“吉利在全球拥有五个设计中心，五个研发中心，一万多人从事研发。还有吉利跟沃尔沃全面合作，搭建好的平台聚集当地优秀人才。”

安聪慧介绍，目前，吉利体系内已经拥有SPA架构、CMA架构、BMA架构以及专为吉利、领克纯电动车打造的PMA架构，在PHEV领域还有业内领先的P2.5架构。

说起这些安聪慧如数家珍，技术品牌是他的心头肉。“整体跟随，局部超越”，吉利就是要要在“电动化”、“网联化” 上实现全面超越。

在智能网联化方面，2016 年吉利博越 (配置 |询价)开启了中国汽车智能互联的先河，“你好博越”，让吉利在中国汽车行业乃至全球汽车行业走在车联网最前沿。投资亿咖通，今年7月份首款搭载了GKUI 19系统的云智能SUV博越PRO全球首发，再次站在了智能网联技术的最前沿。

吉利有一个小目标，未来，吉利所有全新车型都将搭载 GKUI 系统，以每年销量百万级的智能网联汽车，加速迈向车联万物、智慧畅行的新时代。“我们有信心做到：在汽车企业中，吉利最懂智能网联；在科技企业中，吉利最懂汽车。”

安聪慧手中第三张牌的关键是“松绑”，给自己松绑，给经销商合作伙伴也松绑。

在他看来，时下汽车行业最核心的问题是“不确定性”。因为万物如此之新，一切尚未命名，所以才更需要定力，更需要释放一切潜能。

上半年，吉利坚持渠道的高质量发展，保持体系的健康度，库销比处于健康水平。从 3、4 月份开始就开始为经销商减负，6月份终端销量超批发量4万辆是吉利为经销商实打实的松绑。

再加上主动调低10%的全年销量目标，以及率先开展国五国六切换及清库存工作，在下半场开赛前基本完成国六市场切换工作，为下半年渠道体系轻装上阵打好基础。

安聪慧说，“现在我们已经为‘不确定性’做好的了充足的准备”。

三

吉利深挖洞，广积粮，整体跟随，局部引领之后，重点突破也是关键。在吉利品牌向上，突破品牌天花板、品质天花板、价格天花板的过程中，领克无疑发挥了重要作用。

笔者注意到终端市场的变化，2019年中国汽车的价格体系几近瓦解，以价换量成为常态。吉利的终端价格体系承载着很大压力，但却成功坚守。

领克同样如此。领克坚持“诚意定价、一步到位”定价原则，不会采用高定价、高促销的手段。自首款车型领克01于2017年底上市以来，领克各车型的终端价格始终保持相对稳定。

安聪慧说的很直白，“有人说领克不降价就是‘装’，是故意端范，我说，急功近利绝不是做品牌应该有的态度。”对领克而言，好钢要用在刀刃上，再紧张也不能一味砸促销、砸销量，对领克负责就要对品牌负责。

可以看到，领克的阶段性成果在于技术和文化驱动的品牌资产，这是一条不同于自主品牌成长的道路，是只有高端品牌才能走的通的道路。只有拥有这样的品牌资产才能与世界各国消费者愉快对话。

最明显的感受是，领克是中国汽车业第一次品牌形象溢价高于产品的品牌。领克是有独特文化，是能使用户产生“优越感”的品牌。技术驱动品牌资产，领克的全球高端基因无可替代。

安聪慧扳起手指算起来：沃尔沃的技术共享，全球顶级架构赋能越级产品实力，CMA 基础模块架构赋予领克车型在全球竞争的越级实力领克 02 在今年 4 月获得 C-NCAP 五星+评级，成为现行中国汽车安全碰撞标准体系 2018 版规则实施以来唯一获得五星+成绩的车型；J.D Power 2018 新车质量报告中领克排名仅次于传统豪华品牌、中国品牌第一。

全球技术、全球设计、全球制造、全球销售为一体的品牌核心，赋予领克全球化基因和国际化视野，不断刷新中国速度的同时，成为中国汽车品牌冲高的领军力量。

与此同时，以文化驱动品牌资产，领克拥有“个性、互联、开放”的三重标签，且独一无二。

让安聪慧念念不忘的是，领克的粉丝们对领克文化资产见解独特。

有一种汽车4S店叫“领克空间”。三位一体、线上线下全面融合的渠道模式，线上的领克商城和线下的领克中心、领克空间各有侧重、全面协同，带来颠覆传统的拥车与服务体验。

有一种社群叫“Co 客领地”。领克官方俱乐部 Co:Club 的粉丝数超过 100 万，各地“Co 客领地” 车主社群数量达 130 个，覆盖领地粉丝 101,846 人。领克年轻化的用户圈层也已形成，“个性、年轻”的品牌标签逐渐深入人心。

有一种“汽车运动文化”叫“领克赛道”。领克汽车与 Cyan Racing 深度合作，打造领克 03 TCR 战车，并成立领克车队征战 2019 年 WTCR 全球 10 站赛事，继本年度 WTCR 首站比赛摩洛哥站为中国汽车品牌夺得首个冠军之后，领克车队双冠加冕、继续代表中国汽车品牌在世界顶级汽车运动赛事中开创历史——包揽荷兰站第一场正赛冠亚军及第三场正赛冠亚军，并同时获得了这两场比赛的车队冠军。

数据显示，2019 年上半年领克整体增长态势良好，终端体系增强:1-6 月领克总销量达到 55,877 台、同比增长 20.81%。其中，领克 03 六月当月销售的已全为国六排放车型。

自 2017 年年末首款车型正式上市以来，领克品牌累计总销量已达 182,303台。截止6月底领克经销商运营数量已达 260 家、68 家在建，覆盖国内 230 多个城市。

在坚定陈述“战略定力”的同时，安聪慧谈及了中国汽车“必须跨过去”的一道坎：我们要跟别人竞争，核心是高价值感，一定要技术比别人好，质量也好，但价格低。

吉利有一份20200战略：到2020年吉利体系内全球销量达到200万辆，新能源车型销量占比90%。安聪慧说，即使2019年调低10%销量目标，但20200战略“使命必达”。