文/戎欣然

　　你是一个代理公司小老板，公司有十几个人，手里也有一两个项目在做。看着同行的公司能承接好多个项目，年利润非常不错。你也想着多承接几个项目，让公司能够获得大发展，可是就不知道该怎么办？

　　要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。你的问题，就是让更多的开发商能够接受你，然后把项目交给你操作，这也是一个商品交易。交易，就有商品交易的条件和环境。能够完成交易，有三个重要的要素：提高效率、信任系数和信息密度。

　　什么叫做提高效率？

　　开发商接受代理商来卖房子，本质上是提高效率的一个行为，

　　从经济学角度分析，开发商做一件事，要达到某种效果，需要花费100元，你告诉他，我能花费80元完成，这个事情基本能够代理下来。

　　从开发商的角度出发，他原来花费100元不一定能做好事，现在只花了80元就能做好，何乐而不为？

　　对你来说，你能用60元做成开发商100元才能做的事，中间的20元就是你的利润。

　　你可以观察一下，现有的开发商和代理合作的关系中，一定有一块代理商大大超出开发商的部分，可能是组织形式，可能是销售人员的素质水平，可能是代理商的客户资源等等。那个高出的部分，很可能就是这个代理商的核心竞争力。

　　简单的逻辑就是，你做事的效率要比开发商高出50%以上。

　　什么叫信任系数？

　　代理关系是一种服务关系，他和销售商品最大的不同，就是服务的无形性质。如果你买一台电视机，你可以直观的感觉出电视机的样子、图像清晰程度，即使你对那些4k高清什么的都不懂，但你知道这个能看到的实物不会吃亏上当。代理关系就不同，服务无形的，而且服务是签合同成交之后才会有的行为，开发商根本没有办法直接感知。

　　那对于服务会怎么评选呢，就是信任系数，（这个词是我自己发明的，不知道合不合乎语法）,简单来说就是信任的程度或者口碑。

　　我们都会有这样的情况，你面对着三四家理发店，不知道到哪里去理发，你的朋友和你说，哪哪哪不错，我想就多半就会过去。为什么呢，是你对几家理发店都在犹豫选择的时候，你的朋友的介绍，使得你把对朋友的信任系数加到了你那家店里，所以那家店的信任系数就一下子增高了，所以选择那家店就自然成了正确的选择。

　　什么叫信息密度？

　　（这个词也是我发明的，呵呵，我是不是挺能作的）简单来说，就是见面的密集程度。见面多了，会增加人的信任感。比如臭大街的脑白金广告，“今天过节不收礼，收礼只收脑白金”。天天在电视台播放，你每隔半小时就能看到它。这个广告被评为十大恶俗广告之首。可就是这个恶俗的广告，为史玉柱带来天价的财富。其中最大的原因，就是天天见啊。

　　运用：

　　代理公司要想多承接项目，多多赚钱，就要把握住三个方面。在三个要素中，提高效率是中军，信任系数和信息密度是两翼。

　　那你具体应该怎么做呢？

　　一、提高自己公司的效率

　　提高效率是本质的，最基础的。如果你的效率不高，即使你能够承接下来项目，也会因为不能给开发商提供有效的价值，而在操作中遇到各种困难，如合作不顺利，销售业绩太差等等，甚至可能发生项目赔钱的情况。

　　提高效率的具体方法，1可以改变组织形式，让你的利益共享结构更加具有激励性。2利用科技工具，使用高维打低维等等，也有许多具体的情况，以后再详文分析。

　　二、增加信任系数

　　信任，是别人对你的评价和认可。也是别人的口碑。增加信任有两个方法1、是服务好现有的开发商，通过现有开发商的口增加你的信任系数。2、找一些社会上有影响力的、活跃的人为你介绍项目。那些活跃的人，有一定影响力的人，信任系数都很高，如果能和他们产生合作，让他们给你介绍项目，把他们的信任系数转给你，成功的几率就可以大大提高。

　　三、增加信息密度。

　　增加信息密度，可以分为男人式增加和女人式增加两种。

　　男人式增加就是主动出击，可以按照电话黄页本给开发商公司打电话进行自我推销，也可以直接上门去开发公司递送宣传资料。

　　女人式增加就是利用现在的互联网，尽可能多的，长时间的，在上面登载有关你的信息，让有需求的客户能在网上很方便的找到你，自然会主动和你联系。

　　最后总结一下，代理公司要想多多承接项目，遵循三个要素，提高自身效率是根本，增加信任系数和信息密度是两翼。

　　孙子讲，凡战者，以正和，以奇胜。