“活下来很简单，但赚到钱不容易。”

　　这恐怕是千千万万中小教育机构面临的困境，无论是K12还是职业教育，有几个全职或兼职老师，靠着百十个学生，就可以活下去，但摊去场租、教师、运营、物料、宣传等种种成本，毛利率还能勉强达到20%的，算是佼佼者了。

　　就传统的线下运作来说，1000位学员是K12教育机构的瓶颈，在扩张时，运营成本的增长与以往的平均获客成本完全不成正比，如果以前招1000位学员的成本是40万元，那增招至2000位学员并不是80万元可以解决的，管理成本、运营压力、承载能力，相应的扩招时间也会很大程度上延长许多（一般至0少半年到一年）。另外，K12在线下的招生受限于地理覆盖的口碑范围，如果想在其他行政区扩张，就需要重新树立品牌，重新开拓市场的运营成本翻倍，且对管理人员团队的数量和质量都提出了更高的要求。

　　职业教育相较于K12，就活得更艰难了，K12依赖于老学员的续课，拓客压力并没有那么大，而职业教育则处在每一期都需要招生的不断拓客的重压循环中。职业教育机构通过大班教学降低运营成本，但受到全国性的职业在线教育平台（华图、中公、尚德机构等）在地方上的规模打压，若不转型，则全无存活之路。

　　中小教育机构走线上运营之路，势在必行。

　　1增加已投入成本的产出

　　线上营销初期的投入是比较低的，范围在几千到上万元不等，可以看作是线下场租成本的少量追加，但在扩张时所产生的效果，却是质的飞跃。举个形象化的数据概念，比如还是1000位学员用了40万元的成本投入，线上运营的扩招，从1000位到2000位学员，扩张的成本可能仅需要20万元，而且，之后每增加的单位成本所带来的学员数会更多（甚至学员扩张至3000-5000位，总成本在100万元以内）。

　　2将闲置的时空资源变现

　　线下的到达对老师和学员都是障碍，天气、距离、闲暇时间，太多的不确定因素。闲置的教室，空闲的教学时间段，教师的空档期，学员的闲暇期，都是时空资源的浪费。

　　线上运营最大的优势，在于可以有效利用闲置的时空资源，将其变现。

　　从学员到达来看，线上运营可以扩张之前线下覆盖不到的地域，以往的学生受限于地理距离，现在通过线上网课，可以实现全国乃至全球的“零距离”授课，而且，网课可以解决学生缺课、落课的问题，如果上课缺勤，之后还能够补看课程回放视频。线上网校，充分利用学生的碎片化学习时间，将以往整段整段的闲置授课时间利用起来，突出表现的有寒假的淡季、周一至周五的闲置授课时间等，依靠线上网校运作，寒假也有了如暑假般火爆的授课排期，周一至周五的开课频率明显增多。

　　对于职业教育机构来说，大课的规模可以更大，甚至可达上万人同时听课，客单价低了，但总量上去后，单节课的营收增长是非常可观的（如果再加上平台联动直播，那就更惊人了）。另外，职业教育可以通过网上课程来增加自身的竞争力，丰富课程体系和标准规范有效的教学线上运作模式，从而在激烈的地方竞争中杀出重围。

　　3中小教育机构线上营销秘籍——以口碑驱动的社交营销体系

　　口碑，口碑，还是口碑，只是将口碑传播从线下搬到了线上。

　　在K12领域，分销体系是主导，口碑传播的推荐奖励机制，被广泛应用于社交媒体的传播渠道上。

　　但在推荐过程中，存在一个奇怪的现象：很多家长不是特别愿意将教授自己孩子的优秀教师推荐给其他家长，尤其是名师，原因是生怕该教师给更多孩子上课后，分摊到自己孩子身上的教学时间和精力就减少了。

　　所以在推荐奖励机制中，对家长就采用推荐送课程、1对1特别辅导课时、续报课程减免一定费用等对其孩子有附赠价值的奖励，而对于教师带来新学员，则以更多的提成作为推荐回报。

　　从线上营销传播渠道上来看，口碑传播对K12和职业教育都非常重要，做微信、微博、App、QQ等新媒体渠道是比较适合且有效果的。微信公众号可以与网校绑定来进行传播、养粉，网校支持App群组，一个网校可以接入多个App，比如英语、数学、语文等，这样一来可以提高学员的搜索和使用频率，增加学员的活跃度和平台粘度。

　　4通过线上运营突破招生极限

　　不要受限于百名学员的思维桎梏，线上网校的运作模式，可以实现万人课堂的“奢望”。还是那么大线下场地，还是那么多教师和管理人员，其实根本不用纠结怎么继续去抠线下成本，你恰恰忽略了具备极大增长潜力的营收规模。不要陷在一味地压缩线下成本的盲区，应该把重点放在如何去发挥目前已投入的成本资源优势，以及通过增加线上运营的少量投入来加速业务规模成长。

　　a、线上运营的起步预算

　　从线下转向线上，相对于线下同样业务扩张的成本需求量，投入是很低的，即使中小教育机构在线上运营不是专家，起步的尝试投入也不会很多，最少几千元即可。加之云朵课堂特为中小教育机构定制的线上营销插件，可以为线上运营的起步阶段，避开不少已经淌过的“坑”。

　　b、线上运营的承载平台

　　无论是招生还是新市场的扩张，通过线上推广，最终目的还是为了潜客的回流，承载的平台至关重要，这个平台多数情况下是网校，也有可能是App、微信公众号等。不能将网校理解为一个简单的线上课堂，线下课堂的场景交互优势，要通过线上网校同样展现，并实现跨平台联动和无限时空运作。所以，网校的各个细节功能都直接关联学员的场景体验，决定学员对教育机构的认知和满意度，不容轻视。

　　c、线上运营的渠道组合

　　对于起步阶段的中小教育机构，切忌大而全的渠道推广，也忌孤注一掷的单一渠道“押宝”。在林林总总的推广渠道中，微信公众号、微博、百度SEM，是相对普适的，试水门槛不高，且消费者的决策回流路径较短，可以在相对较短的时间内，见到一定成效，并可以在渠道推广的过程中，根据市场的真实反馈，不断调整优化推广策略。