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2018年车企这样逼反经销商:观致画白条,宝沃玩心机,奔驰搞歧视

2018年车企这样逼反经销商:观致画白条,宝沃玩心机,奔驰搞歧视
2019-01-22 10:02:27 汽场新媒体

随着新零售模式的兴起,车企对于经销商的依赖已经不如以往那么强烈,尤其是造车新势力,基本已经架空了经销商。但不可否认的是,在传统车企的销售网络中,经销商依然是最为重要的一环。

2018年车企这样逼反经销商:观致画白条,宝沃玩心机,奔驰搞歧视

随着新零售模式的兴起,车企对于经销商的依赖已经不如以往那么强烈,尤其是造车新势力,基本已经架空了经销商。但不可否认的是,在传统车企的销售网络中,经销商依然是最为重要的一环。

因此,出于稳健发展的考虑,大多数车企都尽力与经销商保持和谐的关系,比如2018年在华不如意的英菲尼迪,为了避免经销商退网,不惜采取了得罪消费者的政策——取消免费基础保养服务。

不过也有一些车企,对经销商缺乏足够的尊重和体谅,最终把经销商逼上了维权的绝路,比如观致,长期画白条不兑现承诺,导致40家经销商集体发函“逼宫”。回看2018年,除了观致,还有多家车企被经销商“逼宫”。那么,这些车企都是如何把经销商“逼上梁山”的呢?我们不妨看看。

观致汽车长期画白条

2018年车企这样逼反经销商:观致画白条,宝沃玩心机,奔驰搞歧视

2018年12月份,一份观致经销商联合“逼宫”观致汽车的函流传出来,揭露了观致汽车将他们逼上绝路的原因——长期画白条,从不兑现承诺,导致经营困难、大幅亏损。

具体来看,观致汽车的行为是这样的:1、厂家直销价格与经销商争抢市场且价格差异巨大,导致市场价格混乱,增加经销商经营难度,导致大幅度亏损;2、承诺的跨区处罚从未兑现,欺骗经销商;3、承诺2016年后每年都有新车型,17年成立子品牌model young,2018年出电动车,至今均未兑现,导致经销商经营困难;4、承诺给经销商的车展支持费用,故意设置不切实际的门槛目标及检核条件来遏制经销商获得该得的支持;5、单方面设置不符合市场逻辑的目标及考核,导致经销商严重压库并损失应得的返利;6、单方面控制经销商返利的使用且不能及时将返利结算给经销商;等等。

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该函曝光后,观致汽车快速响应,对控价控区、车展补贴和返利、新产品投放、渠道控制等问题给出了解决方案,算是稳住了经销商。不过具体效果怎样,还要等待2019年看看。

宝沃汽车偷偷玩心机

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观致汽车遭到40家经销商集体发函“逼宫”,已经很吓人了,宝沃汽车却“更胜一筹”——被51家经销商联名抵制,该事件的导火索是神州买买车以5.5折的价格采购了大量宝沃车源,严重损害了普通经销商的利益,背后的原因还包括宝沃以德国宝沃品牌名义欺骗经销商、限定区域销售、新车型不兑现等等。

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备注:图片来自网络

当时宝沃汽车以5.5折的超低价为神州买买车供货,被不少业内人士指责为提前示好潜在东家,宝沃汽车予以了否认。但最终神舟优车变相收购宝沃汽车67%股份,证明了宝沃汽车在玩心机——隐瞒经销商,提前以低价为新东家供货,以便尝试新的销售渠道。

宝沃经销商逼宫事件以宝沃汽车决定处罚神州买买车而收尾,但在东家易主、神州优车说了算的新背景下,如何稳定处理和经销商的关系,将是宝沃汽车的难题。

北京奔驰涉嫌搞歧视

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严格意义上讲,奔驰被经销商逼宫已经不能算是2018年,因为福建奔驰经销商跑到望京戴姆勒大厦拉横幅维权已经是2019年1月中旬了。但必须看到的是,这次矛盾大爆发之前,福建奔驰经销商已经有过维权的大动作,那就是2018年12月份于北京召开媒体沟通会公开抨击奔驰。

按说像奔驰这样的豪华品牌,要风得风,要雨得雨,根本不愁销量,怎么会引发经销商“逼宫”呢?原来是这样,北京奔驰接管奔驰商务车销售服务工作后,来了一个并网销售,全面开放奔驰商务车销售权,给了奔驰乘用车经销商卖奔驰商务车的机会,却不允许奔驰商务车经销商卖奔驰乘用车。

如此区别对待,不仅让福建奔驰经销商感到被歧视,而且销售业绩大幅下滑,最终不得不走上维权的道路。

沃尔沃套路经销商

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相比以上几家车企,沃尔沃被“逼宫”,仅仅涉及东安集团旗下三家经销商,规模并不算大。不过被冠以“套路经销商”的名头,沃尔沃也够郁闷的。

按照东安集团三家经销商的说法,由于沃尔沃区域经理追求销售数据,对其采取疯狂压库手段,导致经营困难、亏损严重,不得不选择退出沃尔沃销售网络。但沃尔沃在2017年1月就同意退网方案后,却玩起了套路,长期以各种理由拖延,不给退网结算,导致剩余账面现金和返利奖励无法到位。

对于东安集团经销商的说法,沃尔沃方面并不认可,不过其经销商数量和销量不成正比却是事实。《华车网》调查数据显示,销量远超沃尔沃的凯迪拉克,全国经销商只有200家左右,而沃尔沃的全国经销商数量却有230多家。

上汽大众疯狂压库存

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作为2018年的销量冠军,上汽大众尚并被经销商大规模“逼宫”,但却被江苏省汽车流通协会点名通报了,原因是上汽大众疯狂压库存,导致江苏地区经销商生存状况堪忧。

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根据江苏省汽车流通协会《关于递送上汽大众江苏地区经销商生存状况调查报告的函》描述,上汽大众错误判断了市场形势,但为了销量第一的政绩指标,采取了错误的商务政策,比如放弃车价指导,造成江苏地区经销商多卖多亏;以产定销,造成江苏经销商库存系数高达3-4,远高于警戒指标1.5;对大众品牌高管队伍缺乏监督管理,致使经销商生存状况不断恶化,等等。

2018年全国乘用车批发销量同比下跌4.0%,零售销量同比下跌5.8%,车企销量出现下跌本属正常,但上汽大众却采用“非常手段”追求表面数据,着实令人遗憾。

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