雷诺却在逆向降库存，背后逻辑是？"/>

有人说，市场下行是对优秀企业最好的奖赏。

为什么这么说？市场好的时候，每一家企业都能在市场生存，而且利用一些投机取巧的办法，说不定还能活得很好。这个时候，你很难辨别什么样的企业才是真正优秀的企业，市场会给每个企业活下来的机会。例如，2018年以前的中国汽车市场，那可谓百花齐放百家争鸣，每推一款新车都能有不一样的收获，要是踩对了点，还能出个爆款车型。

2018年，注定是中国汽车市场值得铭记的一年。这一年，高速增长的中国车市出现了28年以来的首次下降。进入2019年市场情况并未好转。据乘联会统计数据显示，2019年1-4月累计销量达到659.5万辆，销量环比下滑13.8%，同比下滑16.9%。

一个足够优秀的企业，在这样的大背景下，你应该如何做呢？

市场的普遍做法是，为了生存不得不通过降价、促销、压库等一系列手段来拉动销量，疾风骤雨般，来也匆匆，去也匆匆。但东风雷诺却打出了一套一反常态的组合拳——东风雷诺主要采取降库存，替经销商减负，提升盈利能力的措施，这背后到底是什么样的逻辑呢？

在商业世界中，我们经常能看到依靠逆向思维获得成功的人。逆向思维可以从思维的反面去思考问题，常常能获得创造性的解决方案。电吹风的可以通过马达吹出热风，反过来就有了吸尘器。

雷诺品牌是一个拥有121年的历史，是全球最悠久的五大汽车品牌之一。雷诺在欧洲的表现一直可圈可点，市占率超过20%，在法国本土则达到26%。在摩洛哥、北非等国家和地区，市场占有率超过42%。但，在中国市场，由于雷诺进入市场的时间相对较晚，真正国产化的时间也不长，东风雷诺2016年才正式投产，经过两年的高速增长之后，2018年也遭遇车市滑坡。

对于一个新生的国际化品牌，当前车市既是挑战，也是机遇。在跟东风雷诺副总裁洪浩的沟通中，他给出了上述的判断。

挑战是当前，机遇则更考验你对未来的准备。因此，洪浩给东风雷诺开出的药方是，坚持降库存，优化经销商的盈利能力。蹲下是为了跳得更高，这也许就是东风雷诺背后经营哲学。

东风雷诺的具体措施包括：

1.经销商网络管理方面：

·Ÿ重质量，轻数量，重视核心经销商，鼓励有实力的经销商集团采用托管、并购等模式接管困难经销商；

·Ÿ判断候选经销商投资合理性，合理规划经销商建设规模；

2.经销商网络发展层面：

·Ÿ灵活布局来填补空白区域，如标准卫星店、城市展厅、独立维修站等；

Ÿ·Ÿ升级改造经销商，给客户提供更好的售前、售后服务；

3.提升经销商收益层面：

·Ÿ提升区域管理能力，稳定市场秩序，使经销商重拾信心；

·Ÿ帮助经销商搭建售前售后、衍生业务和全价值链收益体系；

·Ÿ提升保险和置换收益，拓展衍生业务模式；

4.产品布局方面：

·Ÿ全新纯电动SUV和全新都市SUV的上市将丰富产品矩阵。

渠道是当前汽车品牌能否畅销的关键一环，对于这一环，很多企业借着自己的强势地位，不顾经销商的死活，拼命压库，换来的是经销商客户服务质量的下降，自身生存压力过大，甚至走向破产边缘。对上游的车企而言，这无疑是牺牲长期利益博取当前利益的不理智做法。

对于有着百年历史的雷诺而言，很清楚这种做法的利弊。一百多年里，雷诺经历了无数次大小经济周期的洗礼，依然屹立不倒。我觉得一定程度上，就得益于他们对长远利益的思考。

在当前，中国汽车市场乘用车总库存量环比增加7.8%的大背景下，东风雷诺总库存量却环比降低25.6%，而且，近三个月来，东风雷诺终端实际交车数据持续提升，使得经销商信心显著提升。这充分反映出，逆向思维和长远经营逻辑的魅力。

就我本人而言，是比较看好东风雷诺这样的企业，富不过三代是中国传统家族企业的通病，百年雷诺事实上已经证明了其经营模式的优势。

此外，为了更好的适应中国市场的需求，东风和雷诺两大股东，还在经营层面上，增加了更多中国化的元素，例如，东风将旗下实力最强合资公司——东风日产市场销售总部专职副总部长兼业务发展部部长洪浩调任东风雷诺，担任副总裁兼市场销售部部长；雷诺也力邀拥有三十余年国内、外汽车行业从业经验的葛树文加盟东风雷诺（历任奥迪中国销售副总裁、奥迪马来西亚总经理、一汽-大众奥迪销售事业部执行副总裁、一汽轿车销售有限公司总经理等重要岗位）。同时雷诺还将中国区升级为独立大区，并在上海成立设计中心，为中国市场打造专属产品。

懂得长远发展之道，且更中国的东风雷诺，市场下行周期一定是对它最好的奖赏！