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北京最后两家4S店考虑关店 洪浩时代东风雷诺为何单月只卖1千辆

北京最后两家4S店考虑关店 洪浩时代东风雷诺为何单月只卖1千辆
2019-07-03 09:27:29 汽车预言家

经销商停售、对销售线索不再跟进、酝酿和竞品并店销售……东风雷诺北京经销商开始以各种方式寻找活路的背后,外界也逐渐开始对东风雷诺的营销工作疑问频频……

北京最后两家4S店考虑关店 洪浩时代东风雷诺为何单月只卖1千辆

最新数据显示,2019年5月,东风雷诺销量仅为1008台,同比下滑幅度达80%;1月到5月,东风雷诺累计销量为7398台,与去年同期的3.2万台相比,跌幅高到77.2%。

6月30日,汽车预言家在走访北京最后两家东风雷诺4S店中得到多位销售人员反馈,销售与营销的不清晰是这家企业持续销量下滑的核心,尤其是在国五转国六的关键节点,企业对东风雷诺早已到达终端的国六车型没有做任何的推广,这让终端销售人员十分不解,两家4S店的工作人员私下透露,他们正在谋求寻找生存的办法,甚至不排除离职东风雷诺。

作为东风旗下合资公司,东风雷诺自去年以来对整个人事架构进行了全面调整,尤其在销售与营销方面引入了一系列人才。外界不禁要问,东风雷诺的销量为什么不仅没有起色反倒继续大幅下滑?在终端市场这家企业的表现如何?东风雷诺新的团队究竟做了什么工作?

出厂10个月的新车仍在售卖

6月30日,汽车预言家来到北京的一家东风雷诺4S店,接近200平的展厅内空空荡荡,三三两两的销售人员聚在客户等待区的沙发上闲聊。

“现金优惠2.5万,感兴趣可以试驾,”对于科雷嘉目前的优惠,该店销售人员对汽车预言家表示,目前现车充足,可以给到的现金优惠2.5万,如果确定购买意向国五车型优惠幅度可以再申请。

北京最后两家4S店考虑关店 洪浩时代东风雷诺为何单月只卖1千辆

当试图进一步询问店内库存情况时,该工作人员机警的表示,这个不方便透露,品牌方要求经销商对于库存指数进行保密。此前有媒体称,在北京经销商手中的东风雷诺车型生产日期最早可以追溯到2018年9月,出厂日期距今已经接近10个月。对此该工作人员坦言,确实有几台车出厂日期是去年,如果购买可以单独申请优惠。“能卖出去当然好,卖不出去就卖拆车件”

与该工作人员的交谈中,他认为雷诺的车其实品质不错,毕竟在核心技术层面和日产共享相关技术,很多消费者包括自己也是当初看中了这一点选择了雷诺。但目前进店客户太少,成交更是寥寥无几,最大的问题厂家没有任何有效的推广。

而查阅资料发现,2018年东风雷诺在人事调整方面做出最大的变化就是补强销售与营销与团队。2018年年末,洪浩从东风日产调任东风雷诺担任副总裁兼销售部部长。当时,外界对于洪浩调任东风雷诺颇为期待,认为东风雷诺终于迎来了一位营销悍将。但如今,东风雷诺每月仅1000台的销量,似乎和外界的期待出现了极大偏差。

北京最后两家店一家酝酿并店销售、一家出现辞职潮

那么洪浩带领的东风雷诺新销售团队在终端表现到底怎样?

在经销商看来,东风雷诺其实车挺好的,具有传统法系车浪漫的基调,其实有一部分消费者是认可的,只要稍微在品牌营销上适当的创新,打一下品牌,就能产生不一样的结果。

以科雷嘉为例,该车型在车身结构上大面积使用超高强度钢和热成型钢材,其中超高强度钢材使用率达到25%,高强度钢使使用率达到70%,在A、B柱和防撞梁等关键部位使用了抗拉强度高达1500Mpa的热成型钢。相比于同平台诞生的逍客,二者在产品之间几乎没有差距,甚至科雷嘉在某些层面还要比逍客更为突出。

反观东风雷诺销售团队,2018年10月,刚刚到任东风雷诺任职的洪浩发表了致经销商的一封信。在这封类似于宣言的致信中,洪浩表示将集中营销资源用于市场一线和经销商:不搞自娱自乐式的营销活动注重线上线下结合,将营销子弹交给听得见炮火声的人广大经销商伙伴们。但如今看来,洪浩代表新一届东风雷诺管理层的承诺似乎没有实际行动。

据相关人士透露,由于库存压力过大、单车利润持续亏损,自2018年12月份起,东风雷诺已经有很多经销商开始抱怨厂商商务政策,有超过一半的经销商已经不再按厂家规定的任务进车,西南、西北地区已经有几家4S店陆续退网。而今,这一势头也弥漫到了北京。

2019年初,位于北京市朝阳区石各庄路99号的东风雷诺长久博宇店正式停售相关车型。该店位于北京第二高速旁,交通优越,于2012年3月正式开业。2013—2014年间,该店销量在雷诺中国经销商体系中位列前茅,平均月销量可达百余辆,是北京区域东风雷诺的重要走量经销商。

汽车预言家辗转采访到了相关人士,对方表示长久博宇店的停售原因有二:其一,亏损严重,而且,经销商集团对该店的未来发展较为悲观;二、缘于长久集团的内部调整。

长久博宇的停售在北京并不是偶然。在汽车预言家走访中,剩余的两家经销商南四环的中汽雷日开始酝酿将东风雷诺与东风日产并店销售;位于北京亚运村交易市场的金泰凯盛则销售人员大批离职,对于销售线索已经不再积极跟进。

在采访中,有经销商人士对汽车预言家表示,不管是退网还是坚持,都很难拾起对东风雷诺的信心。对于经销商而言,顾当前的活路是最重要的事情。

经销商不买账的超5亿广告投放

与经销商感到在营销与销售上无力相比,洪浩在东风雷诺营销上的投入都去了哪成为外界关心的问题。

汽车预言家了解到,东风雷诺早期为了打造品牌,不乏邀请当时如日中天的演艺明星范冰冰为科雷嘉代言、建立雷诺性能体验中心、赞助武汉马拉松等。但随着2019年东风雷诺自身的疲软销量,品牌提升工作似乎偃旗息鼓。汽车预言家梳理发现,2019年除了赞助武汉马拉松营销外,东风雷诺似乎并没有其它的营销声量。

以国五切换国六为例。有经销商向汽车预言家反映,实际上早在去年11月,新款科雷嘉2.0L中期改款车型就满足了国六排放标准,但因为缺乏宣传,不少消费者认为东风雷诺目前没有国六车型,这直接导致终端销售缩水。

在采访中,东风雷诺4S店员工表示,中期改款的科雷嘉产品力很不错,但是不见面向销售、终端的营销支持。甚至大多数进店消费者还吃惊表示不知道改款,也不知道有国六车型。

一位不具名的经销商对汽车预言家透露,大多数经销商此前对于东风雷诺2019年的营销工作是抱有期待的,但随着时间过半,已经不再期待。诸多经销商早就开始审视和东风雷诺的的合作伙伴关系

那么,东风雷诺在营销方面是否有足够的预算推动营销工作?

采访中根据2018年中标东风雷诺产品媒介策划与购买业务的群邑中国(GroupM)相关人士透露,仅2018年,东风雷诺的相关广告投放高达5亿人民币。据内部人士透露,2019年东风雷诺相关投放计划已经在年初过会立项,金额或将超出2018年投放总额。多位业界人士表示,对比东风雷诺目前的销量规模,在推广业务上的费用东风雷诺可以说十分充足,甚至超过一些销售业绩不错的自主品牌,和目前的实际业绩相比,东风雷诺这笔预算显然没有花出应有的价值。

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