车市遇冷，尤其是自主品牌和新能源。

今年前10个月，自主品牌乘用车累计销售667.2万辆，同比下降17.5%，市场份额降至38.9%；自今年7月份开始，国内新能源车销量已经是连续4个月同比下滑，而且下滑幅度呈扩大趋势，10月份国内新能源车销量同比暴跌了45.6%！

大家为什么不愿买自主品牌和新能源车？

原因当然很多，但市场调查发现，其中一个重要原因是“不保值”。

根据2018年度中国汽车保值率研究报告，各品牌国产车型3年平均保值率排名第一的是丰田，保值率是0.633，自主品牌普遍在0.5以下，不同品牌保值率差异很大，最低的和最高的差了超过20个百分点！

新能源车的残值率就几乎可以用惨不忍睹来形容。根据这份报告，续航里程在300公里以上的纯电动车，1年平均保值率只有0.38！续航小于300公里的保值率就更低。

（续航大于300公里纯电动车1年保值率。来源：2018年度中国汽车保值率研究报告）

根据该报告，中国自主品牌纯电动车1年平均保值率居然只有0.271！注意，不是3年而是1年保值率——这实在是太低了！

难怪消费者不敢买！不愿买！因为确实不能买！

和以前不同，现在中国的消费者也越来越重视汽车的保值率，这是中国汽车市场从以首购用户为主的1.0时代，迈向以增购、换购为主的2.0时代的一个正常也是必然的结果。

（增换购比例逐年升高，预计2021年将超过50%，这是中国汽车市场10年内一个最显著的变化。）

1、石破天惊——东风风光的“3年7成”保值承诺

所以，当东风风光在本届广州车展上宣布，11月22日正式上线“燃油车3年7成、电动车3年5成”的“车辆保值计划”时，现场所有人都忍不住点了个大大的赞。

东风小康汽车有限公司副总经理、销售公司总经理张正源表示，东风风光此次推出的“车辆保值计划”是一个全新的购车模式，中国汽车零售行业的整体现状都将因为它而发生重构。

据悉，这一全新购车模式将率先适用于本次车展上市的东风风光ix7（燃油车）、东风风光E3（增程型电动车）两款新车上，适用于首任车主。

（新车上市发布，全场瞩目的焦点却不在新车价格而在购车政策上，这是第二次。上一次也是风光——那次他们在业内首次推出7年/15万公里超级质保。）

燃油车3年7成、电动车3年5成的“车辆保值计划”是东风风光继7年/15万公里超级质保之后，又一次领先业界的创新营销模式。至此，东风风光将为用户提供贯穿购买、使用、服务、二手车，这一完整用车生命周期的全面保障。

（电动车3年5成的“车辆保值计划”，暂时只适用于E3 EVR增程型。）

当一线合资品牌的质保周期普遍还在3年10万公里的时候，东风风光便提出了7年/15万公里超级质保，质保范围覆盖绝大多数核心部件，而且这项政策只跟车不跟人，二手车主依然能继续享受这一超级质保。

这解决的是“保质”问题，而此次“车辆保值计划”，解决的是“保值”问题。啥叫真正的“坚持用户利益至上”？东风风光用实际行动诠释了这不是一句口号，而是真正的企业价值观、品牌核心理念。

2、这个保值计划其实很靠谱

但，质疑随即就来了。

在0.633已经是3年平均保值率的行业最高水平的时候，东风风光凭啥做出燃油车“3年7成保值率”的承诺？

在国内电动车1年平均保值率只有0.38的时候，东风风光凭啥承诺电动车保值率“3年5成”？

首先，东风风光的承诺其实是很谨慎的。

燃油车3年7成，并非针对整个品牌，暂时仅限于东风风光ix7一款车，这款车对标的是广汽丰田汉兰达(配置|询价)，2.0T四驱先锋版的售价是15.59万元，仅相当于汉兰达四驱豪华版的一半出头。而汉兰达3年保值率是多少呢？根据2018年度中国汽车保值率研究报告，汉兰达3年保值率是75.59%（国产中型SUV保值率第一）。

所以，风光ix7三年7成保值率并不是盲目自信，而是符合市场普遍行情和ix7产品综合实力这个实际的。

（风光ix7配备L2级ADAS自动驾驶辅助系统；全面升级的MY FENGON超级智联系统，可实现天窗、车窗、座椅、空调、MP5、车门六大系统、200多个子项目的智能语音控制；另外它还拥有HUD抬头数字显示、双12.3寸液晶大屏、电子换挡+多种驾控模式、AFS随动转向大灯等越级配置，性价比极高，这是它高保值率的前提。）

电动车“3年5成”暂时也只针对E3增程型，而不包括纯电型。在新能源领域，保值率低的是纯电，增程/插混类别（国际上，增程型被归于插混一类）保值率要远高于纯电。

根据中国汽车流通协会的一份报告，2018年12月，纯电的平均3年保值率只有26.9%，但是插混却有47.5%，非常接近东风风光承诺的50%。

所以，东风风光这个车辆保值计划，从行业角度来看，是专业严谨的、做得到的，并非不可能完成的任务。

从东风风光企业的角度，这不是一时的权宜之计，而是基于对自身实力自信基础上的长期承诺，当然，也是对自己不断提升综合实力的一种倒逼机制。

当初，东风风光刚刚提出“7年15万公里”超级质保的时候，外界也是一片质疑，认为是噱头，坚持不下去。这是因为外界对优秀的中国自主品牌还是因为缺乏了解，而信心不足。但事实教育了大家，东风风光“7年15万公里”超级质保不仅坚持了下来，而且取得了巨大的成功。

这次“车辆保值计划”也一样，它将再次展示东风风光完全不输合资品牌的综合实力，彻底消除消费者对自主品牌的固有成见，建立对东风风光乃至整个自主品牌的技术信心、品质信心。

3.为什么合资不敢风光敢？

决定保值率的，有很多因素，除了品牌之外，最重要的一是初始价格，这决定了新车的性价比；二是产品品质；三是二手车流通效率。

为什么合资品牌不敢做的保值率承诺，东风风光却敢？

一是东风风光的性价比确实高，这是合资品牌比不了的。

以这次车展上市的风光ix7为例，全系搭载高效率的2.0T GDI直喷涡轮增压发动机，最大功率170kW，最大扭矩355Nm，和汉兰达同级的三排座中大型SUV，仅售12.59万元起！这个价格，只能买合资品牌低两个级别的A0级小型SUV吧？

（广州车展上市的东风风光ix7，凭借媲美合资品牌同级车型的品质和性能，以“好大、好用、不贵”的标准，重新定义了中型SUV市场高质价比的新基准。）

二是东风风光的技术和品质并不输合资。

东风风光有东风集团和小康集团两大母公司的赋能，既传承了东风汽车50年的军工品质，又集成了众多国际优势资源，比如小康集团在硅谷已经设立了先进的研发中心，三电（电机、电池、电控）系统完全对标特斯拉，技术品质上东风风光是完全超出用户预期的。

讲到这里，东风汽车集团副总经理，东风小康汽车有限公司董事长尤峥就忍不住感慨，他说：“我们的车都要经过500万公里的测试，我们的质量、性能全面对标合资品牌。”在刚刚结束的“川藏新万公里专业体验”中，风光ix7成功通过11566公里魔鬼路程的严苛考验，一路穿越高原、雪山、沙漠、峡谷等多种地形，历经高海拔、高温、高寒等各种极端环境，以全程零故障的优异表现，即使对标的是最强的合资品牌，风光ix7的品质也毫不逊色。

小康集团不仅拥有超过30年的汽车零部件及整车制造经验，还拥有健全的产业链布局和国内领先的智能化工厂，在重庆，一个以数字化为核心驱动，结合大数据、物联网等新技术的工业4.0标准的智能工厂已经投入使用。

凭借这个工业4.0的智能化工厂，东风风光以用户需求为出发点，从用户对品牌及产品的第一次感知就开始建立密切连接，并在定制、交付、服务、使用、生活等一系列场景环节中实时在线，全面融入服务思维。

未来东风风光不仅能实现按需定制的柔性化生产，同时还能自动生成透明的可跟踪订单，随时随地供用户查询跟踪爱车的生产状态，并能支持用户对产品的原料、工艺、流程、质量等在线溯源，在日后的维修保养中能对产品故障源头有更精准、更便捷的判断。

三是主机厂、经销商、供应商三位一体的“超级联盟”。

东风风光的保值计划是一个系统工程，单靠主机厂是做不到的，供应商的品质是整车品质的前提保障，而二手车流转效率是决定汽车保值率的重要因素，没有一个高效、畅通、合作的经销商渠道，东风风光的保值计划就根本无法落地。

早在2016年，风光580上市时，东风风光就正式提出了三位一体的超级联盟，“一体”就是以用户为中心，“三位”就是超级主机厂、超级经销商、超级供应商。从根本上改变了供应商、经销商和主机厂的关系。

东风风光总经理刘东昌说，这个联盟三年来取得了丰厚的成果。在2019年的车市严冬里，东风风光品牌之所以还能够连续4个月逆市上扬，这个超级联盟发挥了巨大的作用。也是因为真正形成了一个命运共同体，2019年，东风风光品牌渠道覆盖进一步提升，新增终端店72家，在中国500强县的网络渠道覆盖率达到92%。

刘东昌表示，未来，东风小康公司将在更高的产品平台上，进一步强化“超级联盟”三方的资源协同与整合，全面提升联盟的质量，强化“超级联盟”，更进一步向东风小康公司命运共同体进化。

所有这一切，都造就了东风风光产品“同级车的品质 不一样的价格”，也是东风风光敢于推出保值计划的底气所在。

4、超越预期才能感动用户

韩国金成五的《感动的力量》中写到：“当商家所提供的服务未达到或者仅仅是接近顾客的期待水平时，他们是无动于衷的；只有得到了意想不到、超出自己期待水平的服务时，他们才会被感动。”

东风风光在7年/15万公里超级质保的基础上，推出“车辆保值计划”，进一步完善“用户无忧计划”，就是要用超越预期的去感动客户。让用户使用的东风风光产品实现由“质保”到“保值”的深度体验，提供全生命周期保障，最大程度地保证用户的利益。

在我看来，“车辆保值计划”的推出是本届广州车展最重磅的信息，它不仅是对汽车用户体验的一次根本性升级，也开创了一种全新的销售流通服务模式，替消费者承担残值不确定的风险，让客户有一个重新选择的机会，这恰恰是市场最稀缺的服务。

（此次上市的超级全域SUV风光ix7的“用户无忧”计划，就包括了3年7成车辆保值计划、7年15万公里超级质保、置换无忧、金融无忧及流量无忧等。）

正是因为始终坚持“一切为了用户”，市场也在最艰难的时候回报了企业。在2018年如此艰难的一年，东风风光依旧取得逆势增长，全年累计销售35.5万辆，同比增长达31%。

2019年的车市更加低迷，但今年下半年，东风风光却实现了连续四个月的逆势同比正增长，市场保有量也突破了100万辆大关。

目前，东风小康公司销量已位居东风汽车各板块第三位，东风自主品牌第一位，终端用户超过400万。东风小康已经成为中国汽车产业混合制经济发展的典范。

未来，相信东风风光将会继续洞察时代、洞察需求、坚持创新，在践行汽车新制造模式的进程中，以实际行动和优异产品及服务，为用户带来更好的用车体验，“品质向上 创新驱动”，这是东风风光的发展之路。