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对话沈海寅:电动小车太Low?那为什么爱玛你不会买,但小牛你就可能会买

对话沈海寅:电动小车太Low?那为什么爱玛你不会买,但小牛你就可能会买
2019-04-24 22:20:48 米车生活运营米妹

2019年上海车展,奇点汽车全球首发高品质微型智能电动汽车iC3概念车,该车型利用丰田eQ为基础开发,预计将于2021年初量产上市。奇点也是首家选择利用外资品牌的成熟电动车进行新车型开发的国内电动汽车厂商。

对话沈海寅:电动小车太Low?那为什么爱玛你不会买,但小牛你就可能会买

据悉,奇点iC3是基于丰田的授权、以丰田eQ为基础开发的一款高品质微型智能电动汽车,专门针对城市短途出行或共享出行市场而生,奇点汽车希望基于原本丰田高品质的eQ车型,并利用全新的内外饰设计、增强优化后的三电系统以及奇点领先的智能化技术,将iC3打造为“集品质感、科技感、潮流感于一身的全新价值高品质微型智能电动汽车,从而切入高品质微型电动车这一空白市场。

日前,小米车生活对话奇点汽车创始人、CEO沈海寅先生。以下为专访实录:

小米车生活:面对新能源汽车也在逐渐地退坡,对于今天发布的是新战略车型iC3的定价会有哪些影响呢?

对话沈海寅:电动小车太Low?那为什么爱玛你不会买,但小牛你就可能会买

沈海寅:这个其实也是很好的问题,我觉得今天其实我们也一直在讲这件事情,其实退坡以后是大家都会面临的问题,包括今天展示的新车的量产都在后补贴时代,不是说退坡,而是后补贴时代才会量产的车。大家面临的前景都一样,从今天的角度来讲先不谈合理不合理的问题,而是到了补贴没有以后,其实真正考验的是什么?不能再靠补贴后的低价吸引用户,而是真的要靠你的产品是否能打动人,这是关键。所以我们一直在强调,比如作为互联网出身的我们来讲,一直在强调你靠什么让用户真正从内心当中愿意为你的车买单。今天我们在讲,很多人出行,其实不是不愿意开小车,那么他不开小车的问题点到底在哪?这一点你去深究的话其实可以得到一个很简单,很明显的答案。第一,现在小车太Low了,大家都在拼性价比,大家都在拼价格,打价格战。只有更低,没有最低,大家都做低价,到了最后你会发现,价格战最后是什么?都是拼命在压供应商,牺牲的是产品的质量。那么这样的话,包括我们在座的各位,就不愿意买这个东西。

但是小车是有需求的,我刚刚举了例子,比如两轮电动车市场,原来的艾玛你肯定不会买,但是如果是小牛可能就会买了,像Gogoro这种车你就会买了。它是不一样的,所以你看今天我们讲比较Low的车和MINI之间其实是有空白市场的。MINI、Smart太贵了,但是你说我买一个奇瑞,又可能觉得买了以后开不出去,开着丢脸。所以我觉得真正小而时尚的才是大家需要的,我们未来其实还会跟很多的时尚品牌合作。我今天为什么讲品质感、科技感、潮流感?这三个感其实很重要。“品质感”,因为这款车本身是靠丰田的设计来保证的,整车的零件供应商也是丰田的一级供应商;“科技感”,这是靠奇点自身来保证的,我觉得奇点做科技感这点肯定没有问题,最后为什么强调潮“流感呢“?因为时尚、潮流是90后年轻用户必要审美。

小米车生活:我们最早关注到iS6亮相的时候特别早,很期待它的量产落地节奏。一直想问原来的iS6具体的量产价格是什么?另一方面想问,我们第一款车还没有完全地量产落地,而我们又给大家展现了另外一款车出来,大家可能会有疑问,说我们怎么匹配内部研发和供应链资源,这是怎么考虑的?

沈海寅:对于奇点来讲,你问的问题也是一个蛮好的问题,大家也都比较关心。首先我们一直在讲,奇点是通过精益创业的方式来做的,大家可能有感受,说你们是互联网公司,最早的时候都说你们互联网公司都很有钱,不断地烧钱,不断地请好的人并不断地给高工资,就能够把汽车做出来。现在大家又很心灰意冷,说是不是所有的新的造车的势力都不值得投资了?但是我觉得,不管外面的风怎么吹,是顺风也好,是逆风也好,我觉得我们是非常坚持精益创业的,什么是精益创业?就是用最少的钱,用最高的资金效益,来去造车。因为我们坚信一点,为什么我们跟日系的车企容易走得近?其实是我们的理念非常接近。因为今天你花出去任何一分钱,在未来其实都是需要用户来买单的,那么在这种情况下你花的钱越少,资金利用效率越高,你更多新产品出来的概率就越大。我们找擅长的人,找好的合作伙伴来去协同配合。第一款车我们全力做研发,同时我们也会有一部分研发人员做第二款新车。iC3的研发基础是丰田,同时,我们又不是在做逆向开发、不是山寨而是完全正规授权。所以说在技术、质量各方面,丰田都可以给我们很多支撑。在这种情况下,你花了更少的人力,更少的时间,能够做出一款车。这一点是我觉得我们比其他车企更擅长。

刚才你问到了奇点汽车也出来蛮久了,iS6为什么不量产?在这个当中我们也讲到了,我们的量产的确比原来慢了,我觉得有很多原因,具体原因今天不一个一个去分析了。首先,我们还是坚守代工模式,代工模式就意味着你的很多的事情不一定是自己完全可控的,而这些调整会影响到我们的进程,所以也是有压力的。另一方面,其实也是蛮核心的一点,我们都看到了一些坑,不希望自己因为过分在意交付时间,而把没有准备好的产品推广到市场上。所以我们宁愿花更多的时间,少犯一些错误,产品打磨得更好一些。所以中途我们其实也出现了因为供应商的质量达不到要求,需要重新换供应商,这也浪费了不少时间,我们并没有为了争取量产时间而放弃对供应商得到要求。所以说,很多的原因结合在一起,使得我们量产的时间的确比我们原来跟大家公开讲的要晚。但是我也希望延误的时间是值得的,能够让我们更好地去做一款质量更好的车出来。

奇点汽车iS6是奇点首款车型,也是我们迄今为止最重要的产品之一,无需回避,奇点汽车作为初创公司,在造车这件事上还有太多需要学习的地方,尤其是量产和交付环节上,确实需要慎之又慎,事实上,至少在1年前,is6这款车型在产品方面就已经具备了量产及交付条件,也确实向外界披露了相关信息,但是,新造车势力已经出现的经验我们必须吸取,奇点汽车一直以来秉承精益创业的经营理念,尤其是外界有声音质疑的时候,我们主要的高层曾经有过这样异常纠结的长时间讨论,是顺应呼声迅速把我们认为还有提升空间的车子就这样交付出去,还是平心静气继续做自己,最终,我们达成了统一意见:那就是慢就是快、用心打造高品质产品,这是奇点的原则。大家都知道,补贴退坡大势所趋,走出补贴温室,迎接真正的市场考验,是每一家车企必须面对,这个层面上,不分新旧,奇点汽车在精益创业的原则下,做好了充分的准备,2019-2020,补贴大幅退坡乃至完全消失,既然已经无法再享受补贴红利,那么,不如用心打磨产品,在这个时间段,我们一定要完成量产及批量交付,为我们的消费者,也包括我们自己,交上一份完美答卷。

小米车生活:我们现在做的小型电动车,今天的iC3,续航只有300公里,我们的方向发生了变化吗?包括现在丰田的EQ,我们说买它的技术,为什么要买它?我们现在整个的产品策略也在发生变化吗?

沈海寅:大家可以注意,此次上海车展上,除了iC3的登场,奇点汽车还发布了“大车+小车、4轮+2轮、乘用+商用”的车型布局战略。通过对互联网时代用户出行场景的深度洞察,奇点汽车希望通过更具创新意识的的产品战略组合,构建出以智能为基础、以用户体验为核心的奇点全场景出行生态图谱。乘用车方面:2019年量产的中大型智能电动SUV——iS6和全场景养成型智能电动MPV——iM8将满足三口、四口家庭的中远途出行场景,而iC3将个性、时尚的95后年轻人群、家庭第二台车及共享出行市场作为目标,满足都市内的短途出行需求。另外,奇点汽车高品质智能电动商用车基地已于2018年10月在湖南省株洲高新区新马工业园正式动工,株洲基地的建立也成为奇点汽车进军新能源商用车市场、智能物流领域的重要部署。

针对iC3的产品策略这一问题,比较一下eQ和iC3,这两款车的内、外饰有很大不同。

当我们在讨论什么是都市电动汽车的样子时,几乎所有的声音会罗列这样几个标签——更大的续航里程、更炫酷的造型、更大的车长和轴距。我不否认,电动汽车迥异于传统燃油车的结构,使得电动汽车尤其在内部空间上有更大的优势。我同样认同,在当下充电环境尚不完善情况下,更高甚至无限高的续航是杀死里程焦虑症的利器。但我们也敏锐的观察到,当下都市电动汽车主流客群,对于什么才是适合自己的那台电动汽车,逐渐清晰和理性的思考。相信有过欧洲旅行经验的朋友都有这样一个感受,在几乎所有的欧洲经济发达国家的都市,道路上的主力车型,这样以小车为主流出行工具的场景,并不鲜见。

那么,是什么样的动因组成?答案是:适合。适合日常大多数的出行需求。在欧洲、日本,不论汽油车还是电动车,微型车早就成为一种时髦的出行文化。而在中国,微型车的形象还停留在: “落伍”、“老土”、“劣质”的刻板标签之中。曾经面临同样尴尬的二轮电动车市场,现已经出现了小牛电动这样的精品车型。奇点汽车希望基于原本丰田高品质的eQ车型,并利用全新的内外饰设计、增强优化后的三电系统以及奇点领先的智能化技术,将iC3打造为“集品质感、科技感、潮流感于一身的全新价值高品质微型智能电动汽车,从而打开精品电动小车这一国内空白市场。

小米车生活:这款车是不是以后会走量?

沈海寅:会走量。

小米车生活:这一次我们是不是把iS6代工厂以及交付时间确定下来了?并且可以跟大家分享了?

沈海寅:iS6已经确定了是在北汽的昌河基地,在景德镇基地。

小米车生活:交付时间?

沈海寅:今年年内。

小米车生活:年内肯定要交付,肯定要做好准备,我也看到了一些奇点的变化,可不可以跟我们分享一下渠道还有销售策略?包括销售目标。

范星:奇点在构建一个全新的营销平台,实际上这个营销平台我们希望解决两个方面的问题。第一,客户体验得更好;第二,行业效率能更高,这是我们核心的两个出发点和目标。今天我们大概有四项举措,我简单来说,第一个是我们构建了一个1+N的渠道,为什么构建1+N的渠道?核心一个是根据用户的生活场景来看,因为用户生活在这里,所以我的体验店设在这里。第二,服务中心是根据用户的出行半径来规划,过去建4S店是根据保有量;今天则是车开到哪,我把服务中心开到哪。一方面,对于前端销售会大量地的连锁平台合作,后面服务的内容也会跟连锁中心去合作,从而构建了1+N的渠道。第二,整个我的体系是C2M,大家都在谈C2M,奇点的C2M和别人有什么不一样?第一,本身是智能化的车,对于车本身来说,很多功能可以通过远程OTA升级。第二,iS6提供了12个扩展坞,这是其他所有车型里面没有的。扩展坞是什么?实际上就是功能扩展,即卡即用。比如你在高速行驶的时候,你希望拍下来沿途的风景,在我们的后视镜上就可以外挂运动摄像头,直接可以拍出沿途的风景。在车内行驶的时候你想有一个直播的活动,上面我们还可以外挂摄像头。北方的天气比较干燥的时候,我们可以换空气净化器,这里有很多扩展功能,车辆是可定义的,这是消费者的角度。另外从我们研发生产的角度,我们今年刚刚跟西门子签了打造数字工厂的合作,从研发到生产,我可以提供一整套的解决方案,这构成了C2M的体系。因为有了这个C2M体系,最后我可以实现行业最低的库存,我们的方向是这样的,为什么要建最低库存?核心的就是行业的降本增效,今天的经销商渠道最大的痛点就是库存,很多经销商经营不好,我们把经销商库存降到最低。未来奇点不称之为经销商体系,我们是服务商体系,为什么是服务商体系?奇点未来的经销商的盈利,一方面是把整车与所有的配件销售出去。第二,就是它所有的服务需要客户来打分,今天在欧洲、美国等地,在医疗后你会收到一个体验调查表,让你去填。不是让你评价这个医院医疗技术水平多高,而是看你医疗服务得好不好。所以说,对于奇点的服务商体系是用户来打分,用户来决定它能挣多少钱。首先,因为可以降到零库存,所有的消费者在全国,不管是线下的任何地方,买车的价格都是统一的,客户的体验会更好。第二,也不会存在价格战博弈的损失。第三是智能化。整个销售服务过程也是智能化的体验。有三个技术:第一个是一个APP走天下,专业的事交给专业的人去做。比如维修场景,今天你要修车,点开APP,会有人上门取车。取车之后,从你的家门口或者从公司到服务站的过程,整个的移动轨迹都可以在APP上看到。到了服务中心以后,在服务下单的时候确认价格的时候,全国的供应单线上线下,从4S店也好,到我们的主机厂也好,到消费者也好,都是统一的标准化的订单,不存在价格不一样。修车的过程当中,工位上有摄像头,可以看到维修的过程,修完车送到家。第二就是Super ID,我们强调的是用户跟奇点接触的每一个点都用数字化处理,信息采集下来,因为我们在终端有大量的设备。每个用户跟奇点接触的第一次都会给你分配一个ID号,互动得越多,接触得越多,你的标签就会越多,我可以知道你是谁,你喜欢什么,你有什么样的生活方式,我可以给你提供什么样的服务。包括我们售后的地点,我们还有一个后台系统,智能化决定远程的操控,通过远程的方式提高服务。这就是智能化。接下来的五到十年,线下店还会存在,汽车是高附加值的产品,它需要你体验、需要你去试,购买环节、服务环节还需要线下店支撑。

我们很强调人文的关怀,与人发生互动。提出了一对一的服务,线上我们也是一对一的服务,线下就是用户在进入到我们的体验中心,接触的第一个销售顾问,会成为你终身的“车保姆”。在你的车全生命周期过程当中有什么问题都可以找他,金融产品、保险,甚至你想买与车相关的东西都可以找他。从渠道上我们是1+N的渠道,然后给消费者提供的是C2M的定制化,再一个是智能化的体验,加上人文的关怀,就是我们称之为超级服务,构成了我们希望能给消费者除了产品以外的能提供的更好的销售服务体验。

沈海寅:今天我讲到了奇点在未来做出行的图谱当中,讲到了两个词,一个是大车加小车,一个是四轮加两轮。大家可能没有注意,我个人也投了另外一家公司,未来会做精品的电动二轮车,计划跟其他品牌进行技术上的合作,把电动车当成科技产品来做。下个月你们就会看到他们的产品了。

小米车生活:问一下售后的问题。我们销售网络是要统一构建?还是说不同的网络来承担不同的职能?第二,您刚刚提到了一对一的服务,这和奇点的精益创业是否存在一定冲突?

范星:第一个问题,我们肯定是一个渠道,线下的代理渠道肯定是一个渠道,这是第一。当然我们会根据不同车型的特点,选择一些灵活的方式去处理,比如说线上的方式,怎么样去吸引年轻的消费者,这是有所区别的,这是一个。第二,实际上我们整个网络布局的节奏,跟我们产品推出的节奏也是相匹配的,比如说今年年内我们大概会完成TOP10城市的网点布局。为什么我们选择TOP10?因为今天对于新能源市场,TOP10城市已经超过了50%以上的容量。对于我们第一款中大型的SUV,市场的集中化会更多。明年上半年我们会完成TOP20城市的布局,明年年底之间完成TOP50的城市布局。对于我们一款小车,对于渠道的下沉肯定会要求更高,实际上我们整个渠道开发的节奏或者营销的节奏是匹配我们的产品规划节奏的,这都是有所考虑的。

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