百名4S店总经理热议双11：汽车电商=汽车“垫”“伤”！-新浪汽车

2015年11月10日之夜是双11前夕，全中国7、8亿台屏幕在一起闪动，每块屏幕前都聚集着几双眼睛，网民和剁手族们在疯狂刷屏，这注定是一个不眠之夜。

与之疯狂场面相对的是，人和岛APP群里出现冷静一隅。“二八车势卧谈会第3期”如期举行，100多位4S店总经理正在线上冷静地思考2015年汽车电商的现象、问题和对策。

人和岛编辑特将本次卧谈会的精彩内容整理刊出。

参加的店多，卖出去的少，赚得更少

人和岛英慧：各位店总都做双11活动了吗？

四川圣林车融汇袁总：做了啊，我们是做平行进口车的，是海淘车的四川落地店，今年海淘车总共拿出1111万来进行优惠，我们是配合海淘来搞活动，可是效果不怎么明显。

我们在7号就搞了一次平行进口车的闭馆销售，来的人不少，可大家还是在观望。我们的价格已经按照港口批发价来卖了。例如沃尔沃的X90，差别就有将近10万。但是大家似乎都还在等12月。

深圳驱动新媒体朱总：现在对于电商也是分城市的，大城市对于新事物接受能力比较强，思维模式比较容易转化，小城市目前还不行。

四川圣林车融汇袁总：我们准备每月搞一次，成都对于平行进口车的认知度很高的。

深圳驱动新媒体朱总：我们这边大多数都没听过平行车。

四川圣林车融汇袁总：在深圳，似乎还是日系车要受欢迎一些。

山东天汇汽车刘总：网络营销与城市级别关联很大。以山东为例，济南和青岛的网络营销效果明显要好于菏泽、枣庄等四五线城市。这是人群的阅读习惯使然。

销售总监吴总：我认可这样的观点，中心城市确实有不可或缺的地域优势，就算同城同品牌也存在地域优势的现象。

我深挖过这个现象，当初我们属于地级市，就出现了上述现象，我简单认为消费者习惯及地域优势行为。后来通过看市占率发现一个问题，就是我们同城同品牌销量的增长比不上总量的增长（这里我说的是总数，而不是百分比），说明我区域客户到中心城市提车啦，而他们的主要的宣传方式就是网络。（当地有检测，管理很严，具体监管措施先不谈）这说明我区域的消费者存在同样的消费习惯。只是我们做的不好。

深圳驱动新媒体朱总：还有就是思维模式不同。

四川圣林车融汇袁总：4S店在双11卖出去的车有利润吗？

深圳驱动新媒体朱总：肯定没有，现在卖车都是亏钱的，保本就不错了，何来利润？

四川圣林车融汇袁总：大多都是用这个日子来清库存。

河南宏邦汽车孙总：别说利润了，能卖出去就不错了。

四川圣林车融汇袁总：得利的都是电商平台。

山东天汇汽车刘总：双十一首先是主机厂主导的，比如399抵3999。

四川圣林车融汇袁总：他们（电商）在这天要的就是成交数据。

山东天汇汽车刘总：电商替代不了实体店，毫无争议。

深圳驱动新媒体朱总：没有主机厂支持，哪个店也做不下去的。经销商只有靠主机厂返点咯。

山东天汇汽车刘总：一般易车和汽车之家的双十一活动，经销商都会参与，我们店也参加了，全国都差不多。就是因为厂方首先有返利支援。主机厂的补贴，对于经销商卖价已经不能弥补损失了。因为一般很多市场活动，市场支援是和这两个网站绑定的。

安徽耀宏恒杰汽车王总：现在的实体店都会参加易车，汽车之家这两个主流，我们也参加了。

河南宏邦汽车孙总：电商要的是加快市占率，到最后经销商没利润。

四川圣林车融汇袁总：所以我认为双11对于主机厂算是个好日子，但是对于经销商来说不见得是个好日子。

汽车电商的弊端

山东天汇汽车刘总：双十一就是赔本赚吆喝，这是淘宝对双十一的营销定位，进而适用于各行业。现在电商首先透支的是经销商的利润，所以经销商不主动，主机厂很主动。经销商要的是进销差价，主机厂要的是占有率。

四川圣林车融汇袁总：红旗H7在今年搞的就是半价购车，但是真正能买到的客户又有几人呢，很多品牌都是利用双11来做噱头。

欣旺名车林总：汽车电商现在主打的是吸睛吸粉的价格牌，谈及服务和客户体验相去甚远；没有底线地满足客户价格诉求，虽拼得了订单，但也掉进了廉价的漩涡，得到的客户也同样只接受廉价的服务。就如淘宝平台，现在风光的数字背后，是一串并不能给企业带来利益的客户群，这就是所谓的二八效应。

再举个典型案例，为什么团购玩不下去。丰田某4S店在经历过大大小小的各种团购会后，短期内取得了巨大的销售业绩，但这却恰恰让它的销售和客户产生了依赖心理，不到周末展厅订单寥寥，不开团购客户不签单，最后走入了衰退期。所以，要擅用价格战这一武器，真正让客户得到实惠又卖了一回乖。但是打鸡血总有时有度，身体虚的容易耗命，身体实的容易流鼻血，慎用！

山东天汇汽车刘总：说实话，到现在，电商已经不能体验营销能力，比拼的是成本控制能力。所以是经销商先死，主机厂再死。

安徽耀宏恒杰汽车王总：但就目前来看，实体店冲击最大的。我们只有被动迎击。

四川圣林车融汇袁总：去年参加过双11活动的老总们，方便透露一下真实成交数据吗？

山东天汇汽车刘总：我们基本是零。我们所处的菏泽是四五线城市，平时互联网效果就一般。易车、汽车之家往往公布的是订单量。

人和岛英慧：听说有些店让员工下单购买，做数据的情况哦。

山东天汇汽车刘总：是的，很多有经销店做假，399低3999，套3600块。

山东天汇汽车刘总：汽车电商其实现在更多还是线索收集器，不大具备成交功能。易车、汽车之家为什么一定要称为汽车行业的淘宝呢？

我眼中真正的汽车电商啥模样？

主持人邢主编：目前的汽车电商，有三种形式：一是综合电商平台主导的，如天猫京东；第二是垂直汽车网站主导的，如易车汽车之家等；第三种就是主机厂主导的，如上汽的车享家。你心目中真正的汽车电商是个什么样子？

四川圣林车融汇袁总：我认为真正的汽车电商不应该是一个杀价平台，应该是一个个性化定制式销售平台。特斯拉的直销模式其实也就是个性化定制模式，保时捷也是。我心目中的汽车电商是一个可以满足个性化服务需求和购买需求的一个服务平台。国外有很多车型有丐版，国内也应该出这种车型。

主持人邢主编：前百度总裁助理毕胜创办的必要网与李书福吉利汽车合作，开展个性化汽车定制电商，推出定价为3.69万元的熊猫汽车，用户可以选择车身颜色、操控台、内饰和座椅等，生产周期为25天。厂家柔性生产制造，经销商个性化定制，一定是不远的将来的行业方向。

安徽耀宏恒杰汽车王总：上汽的车享家做得风生水起，看看能走多远，希望不要昙花一现，就夭折啦！真正的汽车电商是线下与线上真正的互动，线上了解，线下体验，而不是简单的杀价，还是要真正适合中国国情的。我们商家离不开主机厂。