摘录：我是草根出身，从洗车开始，做到后面做批发、美容、设备，如今又回到洗车。从客岁3月份开始，我走了四川和重庆大部分终端店，看到他们洗车最多的老板都是叹息，说洗车不赢利，需求通过转型、或许是做晋级，让这个公司继续红利。我当时以为不可思议，由于按照惯例洗车店面来说，就应该以洗车美容为主，为什么要转型？

转型不肯定是好事变，我们一个社区一千家住户，只能包容五家卖水果的，五家卖大米的，假如这五家卖大米和水果的，都添加大米和水果，就变成十家了。他们的业务额没有添加，但是库存管理添加了。因而我以为专注是最紧张的。

1.汽车美容

洗车美容怎样做到零红利，起首做到车主能感遭到继续体验，继续体验最简单的第一条便是把车洗好，每次来洗车，都觉得到你这里洗车质量没有变化。一个是质量，还有一个是效劳。

起首分三个部分来说，第一部分便是洗车美容定位，我以为定位很紧张。第二便是洗车美容。第三便是需求办法。我说的办法并不是营销，便是实实在在的标准流程。一是ABC定价规律，二是产品陈列规律，三是体验式出售。

2.门店定位

门店定位，如今最多的汽车后市集，能够分为三类，便是大型的一站式效劳中央，还有便是中型店，500平米以上，我们义车道300平米以下，为中高端车主效劳，而且专注地区支应连锁，在车主圈里构成真正的效劳品牌，为什么只做美容行业，还有只做地区连锁，假如说将来要开50家店，把50家店放在大重庆的状况下，重庆主城十个区，每个区五家，如许对车主来说，真正能感遭到连锁品牌的认识是很少的，假如把这50家店放在两个区，如许就不一样了，根本上两三个公里能够看到义车道的门店，这时候终端车主对效劳连锁店品牌就有认识。

刚才说到定位，单车年产值只需做到4千块钱，这个店就能够很好活下去。按照人装备和服从，能够做到400-600个固定客户，并不是全部都是会员，能够每个月过来洗一次车。还有年产值160-300万，160万针对三线城市，一二线城市两到三百万是很正常的，但是作为一个专注洗车美容门店，做到300万很好了。这是我们店里面的状况，是晚上时，我们员工会主动自觉进行标准流程的内训。包括我们洗车，比较有特征的便是毛巾，一台车分为七种颜色运用，内饰毛巾不会擦到车身或许门板的，为什么？由于这个车夏季的时候很多玉人帅哥穿的衣服比较少，人的真皮和车的真皮是相接触的，假如用了毛巾又擦门板，又擦地毯，叨教这个车洗洁净没有？我们会通知车主，我们用的毛巾为什么要分开，为什么要如许去洗？

第二个问题是我们的玻璃，大部分终端店玻璃抹不洁净的，他们用的湿毛巾，我们擦玻璃的毛巾是高密度的毛巾，一张干的一张湿的，起首湿毛巾里外擦一遍，在用干毛巾里外玻璃擦一遍，会提拔驾驶的安全性。

这是放大的途径，既然我们定位要做到400-600个会员，起首把方向搞清晰，第一个方向便是洗车，洗车定义为百分之百，便是500个，你做洗车，这个门店假如没有500个客户不能正常红利，但是超越500个客户，这个店效劳跟不上，质量做不好，也会出问题，因而500个人，我们保证在一个门店，一年之内每年有500个固定客户的状况下就能够了。这里面谁能保证5003客户一个都不流失，不能够，不管怎样做效劳。因而有一个流失率和流入进行率10%，我的稽核目标流失50个客户，要求门店店长保证流进50个客户就能够了，月均洗车1200台车，按照办会员卡是20元均价，我们能够月均洗车3万块钱。

最难的是很多店需求算一笔账了，内饰干净护理，真的要做到100%，500个固定客户，相称于这500个固定客户里，是不是全部车主一年洗一次内饰，既然要洗一次内饰的状况下，我们就年洗500个内饰，平均每个月至少洗40个。我问了2千平米的店，一个月洗内饰的量不到40台，但是固定客肯定800到1千个。

我们的目标，不是洗500个，我们的目标是一台车，内饰一年至少洗两次，我们一年就要洗多少台内饰？便是一千台。我们每个月洗内饰就要洗到80台以上，在座的各位，你们店如今有没有洗到80台内饰，再想一下，为什么没有洗到？假如洗到一千台车，平均一台车500元的话，那年收入1000台×500元便是50万了。

3.内饰美容

什么叫内饰美容，便是真皮保养和真皮镀膜，我们做了三年真皮镀膜，结果十分好。内饰美容什么车能够做？起首是真皮车，因而在你们门店，有30%的车辆是能够做内饰美容的，做真皮镀膜。30%，既然是美容，收费就高一点，就相称于镀金镀膜套装，属于汽车美容里的阔绰品，最多30%的客户能够承受，价钱平均三千块钱，一年能够做到45万块钱。

4.发起机干净

第三个便是方向，我们发起机干净，原理跟内饰冲洗一样的。还有漆面护理，这里要分两块，一个是修复，便是抛光。二是保养，便是打蜡和封釉80%，由于真正终端门店，很少把500台车全部镀金套装卖三千块钱以上卖出去，不能够。镀金属于阔绰品，就像我们在座各位有的买品牌衣服，有的买普通国内品牌衣服一个道理，它有消耗群体的。我们通过漆面保养，卖出去的产品，每个月每台车会回来做护理，镀金一次做4次护理或许5次护理，打蜡每个月打一次，每个月打蜡比镀金结果还好，由于是保养的钱。这里面的车有10万块钱左右的车，乃至有比亚迪F3每个月过来打蜡。车主买一合蜡，每个月过来打，加上蜡的费用和工时费一年1500块钱，1500×400便是60万业务额。

5.漆面美容

漆面美容，20%就能够了，超越20%肯定通过过度营得来的，不持久，会流失。由于跟他描绘的太美妙了，当他真正继续感官体验的时候，没有看到结果，第二年根本上不买单，这时候只能换另一种形式继续引流客户做美容。但是很难。综上所述，我们整个收入一年270万是完全没有问题的，洗车美容是刚需，坚持做好根底项目，年出售额150万真的不是问题。怎样做到，需求一个定价规律，高中低。我们门三种固定价钱，第一根底内饰干净护理，每3个月护理一次，内饰干净互利，时间二人90分钟，收费280元。内饰干净风雅护理，二人120分钟，收费480元。

6.项品陈列

项目产品陈列规律，一共五个，起首我们干净内饰时，全部项目有标准流程，施工的时候贴到车前挡上公示出来，当我们的客户、技师、出售都晓得流程动态，我们的客户能够过来看，我们这个技师假如在洗门板，就晓得洗到第几步，还余存多长时间能够洗完。这是我们工具配套的标准流程。

产品陈列，都是按照ABC高中低规律陈列好，这是我们客户过来，到我们门店进行交流，我们给他们做体验式消耗，这是现场的互动体验，我们互动式体验，便是让车主真正入行，明确我们这个漆面美容，内饰美容怎样做，不要忽悠他。让车主懂得如许一点，他就晓得怎样保养了。

什么是互动式体验，我们把客户带到这里来，现场给他们洗，我们洗内饰两个地方，一个是门板，一个是座椅这个地方。假如说我走到这边来，站到洁净的地方把它遮盖起来，整个看这里，肯定看起来我这台车还有点洁净，这是大部分车主承认的。但是你光用嘴说没用，不收费给他洗一块，他会发现原来我的车很脏，脏得很平均看不出来了。

漆面护理也是一样，标准的左前方1/3做根底护理。这是我们出售数据的陈列，当客户看到我们卖出去的产品放在这里，就起到引流作用，感到其他车做了，他做也放心。这是互动式体验成交比例，根本上我们从12月-5月份，我们每个月经常体验最多的便是打蜡，成交率48%，通过第一个月110台，第二个月回来40台，最后是97台，这个我们系统里能够查询的。第二个月打蜡56台体验，成交33台，比例59%，真正做好根底，回归本质，注意技术和效劳质量的状况下，脚踏实地做，体验转化率能够做到70%以上。

余存的30%怎样办？客户会逼你镌汰，由于他不承受你这种运营理念，就不在你这里消耗，还有30%的客户过来。终极留下500个客户承认我这种运营理念和方式的客户。因而我们运营理念是，效劳以客户为中央，这不是跟华为学的，由于我没有参加华为，没有学习过之前也是如许定义的。效益以公司为中央。培训以团队为中央。我们的效劳理念是，便是简单的事变反复做，反复的事变认真做，认真的事变坚持做。但是很多店简单做不了。