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　　有人说，一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。

　　商户也是这样，商户有其双重性：企业管理得好，商户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；商户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好商户。

　　那么，商户管理必须掌握内容和原则都有哪些呢？

　　（一）、利益管理??商场必须让商户赚到钱

　　利益是联系商场与商户的的纽带，如果商户在本商场不能赚到钱或赚钱太少，商户就会离我们而去，精心构造的运营策略就会土崩瓦解。商场要管理好商户，首先就要确保客户赚到钱。

　　让商户赚钱，今天许多商场都是这样说，但并不是所有的商场都能做到这一点。这主要取决于商场的市场开发与管理能力，以及更多的运营思想。为商户营造一个畅销的局面和一个良好的交易秩序，是让商户赚钱所必不可少的条件。

　　（二）、支援和辅导商户??商场不仅要给商户以鱼，更要让商户掌握钓鱼的方法

　　我们不仅要让商户赚钱，而且要教会商户赚钱的方法。商场要支持和辅导商户发展，商户的经营管理水平提高了，销售能力提高了，商场的对消费者、对社会的感召力也就会随之而上升。

　　1、辅导培训商户，提高商户的经营素质，强化其销售能力

　　一保有话是“授人以鱼、不如授人以渔”，让商户掌握促进销售的技能，使之赚钱，比减免租金更有效果。商场对商户的培训方法是多种多样的：既可以将集中在一起进行“集合强化训练”，也可以通过企业内部刊物进行训练及信息交流等等。

　　2、支援商户

　　（1）提供同业动向、行业动态等信息；对市场调查与分析的指导与协助。

　　（2）以商场的名义发布各项促销举措，制作广告宣传单及DM；支援商户所举办的活动；并在媒体广告上提及商户。

　　（3）与广告、公关有关的指导、支援。如支援允许商户使用商场制作的广告；支援、协助商户召开消费者座谈会；分担商户的广告费等。

　　（4）指导商户店铺装修、商品陈列设计。如支援制作店铺招牌；支援开设展示窗、陈列室；提供商品展示、陈列技术；指导制作POP广告；协助提供展示台、陈列台；协助提供或选择各种陈列工具；对店内装修或布置提供技术指导等。

　　（5）拟定并推动与促销活动有关的节目。

　　（6）指导由各种刊物或大众传媒获取信息的做法。如发行供商户参考的内部信息刊物；传递有关同行业的信息等。

　　如上所述，商户支援行动的内容相当广泛，因此，企业可经根据不同的商户采取不同的支援方法。这些方法的采用其实就是在帮商户赚钱。

　　目前，商场在对商户进行支援时，有以下发展趋势；对产品销售，给予经营管理、促销活动策划方面的指导，并表明诚意，让商户的个体销售行为变成商场的整体运营行为的一部分，使商户乐于合作。对展位，重点则放在指导改进店铺陈列、公关、广告策划等方面。

　　（三）感情关系??感情关系是商户管理的重要手段

　　感情关系可以弥补利益的不足之处。可口可乐公司在其一份销售手册中提出业务员的三大职责，第一就是与商户建立良好的感情关系。

　　商场管理的核心是营销，营销的核心是商户管理。但是在实际工作中，很多商场的商户管理做得很糟糕，一方面是没有认识到商户管理的重要性，另一方面是在商户管理方面，缺乏真正系统性的策略规划和必要的技术手段。

　　（四）合同管理

　　1、建立规章制度

　　要求所有的入驻商户都签署进场子合同，没有制度的约束，就很难落实到实际工作中去。同时规定合同的签署、流程，确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。

　　2、建立标准、规范的合同文本

　　3、专人管理

　　合同必须由专人保管，一方面涉及到商业秘密，另一方面便于使用。由专人分门别类建立档案，集中保管，才能保证合同的严肃性、完整性。