来源：万里目官网

　　文 / 侯继勇

　　编辑 / 高春亮

　　只要江湖还在，某些人就不会消失，比如罗敏，总能引起人们的关注。

　　罗敏已经有一段时间没有新闻了，有人以为罗敏消停了，有人猜测罗敏在憋大招。果然，罗敏放大招了：趣店推出了奢侈品电商平台“万里目”，伴着这个大招的，还有杀招，百亿补贴。

　　趣店的做法简单粗暴，具体来说是两点，一是巨额补贴，二是社交裂变。这两招比的不是创新，互联网公司都玩过，比的是撒币，钱撒得越多，效果越明显。百亿补贴，罗敏希望大力出奇迹。

　　最后成单多少，能圈来用户多少，对万里目都算不得奇迹，更重要的还是罗敏预期的“二元世界”能否成功搭建，以交易为场景，以金融盈利，金融才是万里目要到达的目的地，也是罗敏的执念。

　　从轰轰烈烈的大白汽车到胎死腹中的家政保姆，“+校园贷”，从场景到金融一直是趣店与罗敏的路径依赖。

　　补贴与社交裂变这两种玩法都有一个效应：时间衰变效应，玩的人越多，时间越久，用户就越聪明。经过无数轮教育，鱼儿（消费者）已经不会轻易上钩了，上钩了也会随时溜走。薅羊毛的越来越聪明，羊越来越难。

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　　盈利：万里目的难题

　　最近几天，万里目游戏很火：用户分享宝贝链接，有一位朋友成单，就会获得100元优惠，以此类推，两位成单则优惠200元，三成单300元……。从平台角度看，相当于每单营销补贴100元。

　　这么算，100亿元可以补贴1亿单，奢侈品单价高，按平均客单价1000元计，100亿补贴可直接拉动1000亿GMV。有人预估可以拉动1万亿GMV，这个数字应该是间接拉动，除非平均单价过1万元。

　　作为电商新兵，趣店最重要的还是拉新，1亿单能圈来多少新用户，要基于成单用户去重。

　　最好的情况每单都能完成一个拉新，这将获得1亿新用户，这种情况只能在极其理想的情况下才能出现。

　　调查了身边的朋友，平均3单左右，按三单算，万里目差不多可以完成3000万拉新。

　　3000万用户，而且是有交易的用户，还算不错的成绩，再加上传播效果，完成5000万拉新是可能的。

　　中国奢侈品无论市场规模，还是用户规模都有很大的想象空间，无论千亿，还是万亿，是一个大赛道。现在罗敏需要解决一个问题，趣店如何赚钱，盈利模式跑通了，罗敏有可能成为另一个黄铮。

　　身边的女性朋友们坐不住了，纷纷转发。我有个朋友1000来元一单的产品别补贴了300元，成交价比全网最低价还要低300元，莫名兴奋，转发闺蜜分享战果，很有“机会难得，过了这个村就没了这个店”的狂欢劲儿。

　　靠补贴支撑起来的业务有个困境，就是用户没有忠诚度，有补贴就来，没补贴就不用了。

　　有了GMV，即使留住了用户，接下来的问题是“如何赚钱”，这才是罗敏真正面临的问题。

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　　罗敏：想赚金融的钱

　　趣店上市之后，罗敏不断尝试新领域，包括汽车电商项目“大白汽车”，还曾经做过O2O保姆家政项目。保姆家政迅速关停，没有在行业内引起太大关注。大白汽车2017年低调起步，曾经在行业掀起过很大的声浪，获得了相当的关注，在不到一年的时间内，大白汽车在线下开了300多个线下点，发展势头迅猛让行业侧目。出人意料的则是大白汽车发展急刹车，2019年5月趣店宣布停止大白汽车项目。

　　无论保姆家政，还是大白汽车，都与奢侈品市场一样，都是一个大赛道，都是万亿赛道。选超级大赛道进行创业这个逻辑，罗敏一直没有变化过。

　　大白汽车与保姆家政还有另外一个逻辑，就是场景金融逻辑。交易做到一定的体量，就可以为消费者提供金融服务，对于保姆家政服务，可以贷款，可以带发工资，对于汽车交易，可以提供车贷。

　　场景金融的优势是较低的营销成本。无论线上还是线下，流量争夺白热化，一个交易用户的成本从数百元到数千元不等，比如电商差不多800元，在线教育4000元，有的平台高达8000元。利用场景的漏斗效应，与其他获客方式相比，场景金融流量成本可以忽略不计。

　　当一个平台GMV超过1000亿元，就有了做金融的基础，阿里巴巴、京东都基于交易业务发展互联网金融业务。历史上沃尔玛曾经申请开展银行业务，业界也称之为“产融结合”，但最后被美国监管部门叫停了。

　　互联网金融业务是有门槛的，比如牌照，但趣店没有，趣店就是做网络贷款的。可以给大学生贷款，也可以给保姆、买家贷款。交易不赚钱，金融赚钱，这才是罗敏的目的。看似完美的模型。

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　　金融：因果倒置很难

　　问题来了，大白汽车为何没做成？家政保姆只打雷不下雨，最后胎死腹中？

　　答案是场景。有场景才有金融，场景业务一要规模，GMV没有1000亿，金融业务立不起来；二要有一定的转化率，只有流量，没有转化率，对金融业务的帮扶也不大。否则，场景就是容易坍塌的流沙。

　　趣店做现金贷的业务能够起来，有一个条件更重要，就是一定的灰度。校园贷为何趣店能做起来？银行等传统金融覆盖不到，可以说是盲区，催收难，暴力催收在一定范围内存在。

　　汽车交易与保姆家政服务并不是传统金融服务的空白，金融服务有一定程度的竞争，暴力催收、套路贷这样的做法在这些场景也没有生存空间。汽车交易与保姆家政平台GMV过千亿是没问题的，但需要漫长的时间。一个业务要活过漫长的时间，需要一定盈利，至少不亏钱。烧钱一月、一年可以，烧五年、十年的平台是很难有生存空间的。

　　很多平台上面的场景金融业务都有个前提，就是场景本身是健康的，是赚钱的。场景赚钱，金融在赚钱，那是锦上添花。场景不赚钱，金融雪中送炭，这种事情很难。

　　现金贷、校园贷的场景不是造出来的，是天然存在的。先场景后金融，场景是因，金融是果，事半功倍。烧钱造场景，金融为因，场景为果，因果倒置，事倍功半。

　　抽佣，中间商赚差价这个模式在奢侈品电商这里行不通。移动互联网时代，全网比价很容易，动动手指头就行，每个平台的价格都无限接近全网最低价。作为一个新的电商平台，万里目拿不到优惠价。奢侈品对价格管得很严，价格体系乱了，销售体系跟着乱，这是关生死存亡的大事。

　　另外一种盈利模式是广告，这个路径更远，与阿里这样的平台比，更无优势。

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　　电商：有钱任性行不通

　　很多人看好万里目，因为罗敏有钱，有钱就可以任性。

　　趣店集团财报显示，截至2019年底，公司拥有净资产119.24亿人民币（约合16.85亿美元），调整后净利润为33.52亿元人民币（约合4.689亿美元），同比增长31.5%。

　　看似家底雄厚，但电商这个战场上，罗敏的竞争对手是阿里巴巴、京东、拼多多，以家底论，趣店没有优势。电商战场是个修罗场，一是创新空间不大，二是巨头林立，万里目杀出来有难度。

　　从场景到金融，只要场景起来了，金融就有可能，这是理论上的自洽，也是趣店“校园贷+”路径的理论基础。面对强大的竞争对手与激烈的市场竞争，万里目场景能否起来很难说。

　　百亿补贴本身有风险，就是用户忠诚度的问题，O2O狂欢前车之鉴，互联网公司补贴了多少钱？不仅倒下去了一批创业者，还倒下去了很多投资公司。杀出重围的滴滴等也算得上是九死一生。

　　“万里目”项目算罗敏为首的趣店管理团队给资本市场的一个交代：互联网金融面临的监管越来越严，竞争也会越来越激烈，趣店需要一个未来业务。在这一点上，趣店是聪明的，大白汽车、家政保姆都算一个交代，万里目也是一个交代。百亿补贴，社交裂变引来媒体高度关注，这是趣店给投资人的答案。

　　在对舆情的调动上，罗敏是聪敏的。趣店上市的时候，《罗敏回应一切》就让罗敏的影响力出圈。

　　对于这件事，有人认为这是一个负面新闻，也有人不这么看：这不仅是一个负面新闻，还帮趣店增加了影响力，而且是低成本增加影响力。衡量PR效益，有个简单的算法，花了多少钱，出了多少篇稿子，也就是投入产出比的算法。

　　《罗敏回应一切》投入就罗敏接受采访的时间，两个小时，出稿多少？数以万计。数以万计不过大概预估，互联网时代，稿件发布量是无法准确统计的。无论如何，投入产出比是相当高的。

　　这里还有一个认知问题：如何评价负面新闻的效果。有时候，负面传播也是传播。趣店上市前，圈外很少有人知道趣店、趣分期，也很少有人知道罗敏，《罗敏回应一切》之后，趣店成为最有知名度的互金公司之一。

　　《罗敏回应一切》之前，趣店见客户与合作伙伴时，得解释半天，之后不用解释了，都知道趣店干啥的了。

　　与《罗敏回应一切》一样，万里目这个项目效果很轰动，很成功，关键是：如何赢得未来？