“今年上半年虽然有疫情的影响，大中华区也有接近200家合作伙伴新加入到IBM的体系里。”
IBM副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理叶明的话非常有穿透力：“IBM蓝星云途新生态合作伙伴招募计划面向的是新生态伙伴。我们希望合作伙伴是同行人，不只是商业的伙伴，而是需要共同成长的同行伙伴。”
确实，自IBM新任首席执行官Arvind Krishna今年4月正式走马上任、将IBM战略聚焦于AI与混合云以来，IBM在生态合作方面也有了新的想法——5月份在IBM Think Digital大会上新发布的升级版IBM PartnerWorld业务合作伙伴计划，支持合作伙伴以一种或多种灵活参与方式通过IBM云进行应用开发、代码开发、知识产权整合或提供服务并最终取得成功。
可以说，IBM蓝星云途合作伙伴招募计划就是IBM混合云和AI新战略在中国落地的重要举措。
解码IBM新战略
说起IBM蓝星云途计划，就要从IBM的新战略说起；说起IBM的新战略，就要从IBM并购红帽说起。我们知道，2019年IBM以340亿美元的价格收购Red Hat，完成IBM迄今为止最大规模的交易，也是开源史上最大的交易。而这项并购幕后的关键推手，就是新任CEO Arvind Krishna。今天，全球有超过 2400名客户正在使用IBM和红帽的容器化解决方案，超过600家服务客户正在使用红帽技术。“IBM有一个独特的机会窗口，由IBM和Red Hat来把 Linux、容器和 Kubernetes 建立为新的标准”。实际上，红帽OpenShift容器平台正在全球范围内成为混合云解决方案的默认选择，同时也是所有IBM解决方案的基础。OpenShift甚至是IBM六大Cloud Paks的核心。IBM Cloud、IBM Z、LinuxOne、IBM Power Systems和IBM Cloud Satellite都是在OpenShift 上运行。红帽对于IBM的AI及混合云战略的重要性不言而喻。事实上，IBM在完成对红帽的并购之后组建了一个协同项目小组。近期，神州数码也与红帽达成长期合作——随着签约的完成，神州数码也开始在 22个分公司全面提供红帽产品培训和合作伙伴认证。这也是神州数码继 2019年成为 IBM 中国首家“Cloud Paks 臻选合作伙伴”以来，向开放的混合云解决方案发力的又一重要里程碑。
“作为IBM蓝星云途计划的一部分，我们希望通过IBM和红帽在分销层面进行业务拓展，对原有合作伙伴进行细分，包括原有红帽Enterprise Linux Real Time的销售伙伴和IBM伙伴在协同方面开展更多的合作。”叶明解释说，“具备OpenShift、容器化、云原生能力的、愿意帮助用户实现云上之旅的合作伙伴，再加上在人工智能方面愿意去投入的合作伙伴，将是我们IBM蓝星云途计划重要的载体，希望达到协同的创新和共同的成长。”应该说，OpenShift正在迅速成为一个生态纽带，通过开放架构，将包括客户、供应商和合作伙伴在内的整个生态系统整合在一起，让他们可以快速、灵活的使用OpenShift构建开放创新的解决方案。
聚拢四类新生态伙伴
“一方面是由于IBM战略的转变，做混合多云时代拥有企业就绪AI能力的方案提供商。”叶明阐述IBM蓝星云途计划推出的两大背景因素：“另一方面是因为IBM看到了中国市场的转变，包括今年疫情对企业数字化转型起到一个加速和推动的作用，也包括政府推出了’新基建’计划，万亿级的投资为整个生态圈提供了巨大的商机，并且确定了一个主旨——国家希望以科技创新来推动产业和经济的升级发展。”
显然，在这一背景下，客户对于生态伙伴的能力要求变得更高了。具体而言，IBM传统生态伙伴以往在转售、系统集成、多产品服务等方面发挥价值，但现在客户希望IBM生态伙伴拥有更多协同创新的能力，比如针对客户的应用场景将最新的技术快速融合到应用中去。典型的应用场景例如疫情期间，无接触的办公、多地点线上协同的创新、全球供应链成本的有效整合和快速交付等，都在成为市场刚需，而这样的场景化解决方案，需要用到容器、云原生、混合多云和AI。无疑，企业数字化转型的加速以及市场的转变，对合作伙伴来说产生了一系列的挑战。“我们希望通过蓝星云途计划，能够和合作伙伴全面加速升级，去抓住数字化转型以及新基建的商机。”叶明把这些举措归结为：“赋能新科技 探索新模式 共拓新市场”。
据介绍，蓝星云途计划特别关注四个类型的新生态合作伙伴。第一，面向Cloud Paks和OpenShift的合作伙伴——IBM推出六大Cloud Pak的产品，涵盖用户上云所需的包括应用、集成、数据、流程自动化、安全管理、多云混合等在内不同的业务需要，IBM希望能够和业内新老合作伙伴基于OpenShift、Kubernetes，抓住用户上云和人工智能转型的机会，共同打造Cloud Paks的能力。第二，具备基于OpenShift打造Cloud Paks解决方案能力并产生新的协同效应的合作伙伴——IBM将全面加速原有IBM生态和红帽生态合作伙伴在混合多云市场、人工智能等方面的能力提升。
第三，能够基于科技园区或大型客户科创中心转化的合作伙伴，其中包括希望打造成为当地企业AI和新技术孵化平台的政府创新园区，以及希望成为当地或行业云服务提供商、技术提供商的正在转型的大型行业客户——IBM蓝星云途计划可以推动、加速当地科创园区建设，成为很好的平台和切入点，实现对园区内当地企业的孵化。
第四，云原生的初创型公司及新兴技术企业——IBM希望在新的混合多云平台上，一起面向行业用户场景，构建不一样的销售能力，包括基于IBM的混合多云平台一起去构建解决方案、服务客户、提供价值计费，形成更好的客户粘度。
落地五大优势和四大赋能平台
据悉，IBM蓝星云途计划的线下招募活动已经从9月中旬开始启动，在上海、北京、深圳举办了路演活动，与合作伙伴进行更多互动，彼此加强了解。
“除了路演之外，IBM还会举办各种各样的市场营销活动来提升影响力。”IBM大中华区渠道市场部总监薛淑菁解释说，“线上和线下活动相结合可以帮助合作伙伴对IBM有更多的了解，特别是IBM的‘人钱枪粮兵’这五大优势，可以协助合作伙伴在开拓市场时获得最好的支持。”
具体而言，“人”是指IBM专家通过一系列线上和线下的活动提供合作伙伴数字营销相关的赋能；“钱”是指各式各样的基金（如联合市场营销基金）支持合作伙伴一起拓展新的市场，开发新的商机；“枪”是指包括2020年3月份上线的My Digital Marketing数字化营销平台在内的一系列营销平台和活动，方便合作伙伴通过数字化的形式更好地寻找到新的客户商机；“粮”是指数字营销品牌的资源，包括全球营销的资源、本地的案例和营销的方案等；而“兵”则是指数字销售中心，数字销售顾问在线上开发了很多商机，由合作伙伴继续推进，实现多赢、常赢、快赢、共赢！
其中特别值得一提的是IBM引以为傲的四大赋能平台在疫情的影响下，发生了相应的变化：首先是线上线下同时进行；其次，IBM的赋能形式会比以往做的更加丰富——
1、PartnerWorld作为IBM传统的生态伙伴平台进行了全面的数字化升级，根据合作伙伴不同业务类型、业务规模和人员技术支持的能力，分成不同档次，提供不同的赋能和支持计划；2、针对云和认知计算，今年全面推出了Skills Gateway新平台，开放给合作伙伴与IBM员工，分享包含红帽在内的技术知识；3、Seismic案例系统，将国内外成功云单实例放在平台上进行实时分享；4、渠道大学设置学院，包括管理学院、系统学院、认知学院、云学院。“IBM今年特别推出了云拓展基金（Cloud Engagement Fund），我们希望通过这一基金，利用实验室资源、技术资源和客户资源，帮助合作伙伴熟悉用户的上云之旅。通过战略转型的workshop（工作坊），以及不同类型的design thinking（设计思维）等，利用基金支持合作伙伴去开拓商机，帮助合作伙伴更好地抓住用户上云的机会。”叶明补充说。据了解，IBM蓝星云途计划在行业的落地，也会优先选择具备传统优势的重点领域进行突破，比如金融业、制造业、流通业、房地产行业等。在叶明看来，新生态伙伴不仅仅意味着新合作伙伴的加入，也包括原有合作伙伴在混合多云、AI领域的能力提升和激活。例如神州数码作为IBM的传统合作伙伴，今天已经从原有的转售、分销模式，变成集成和云管理服务提供商。
从左至右：IBM 大中华区首席执行官包卓蓝（Alain C. Benichou）、神州数码集团董事长兼总裁郭为、红帽（Red Hat）全球副总裁兼大中华区总裁曹衡康
应该说，类似神州数码这样开始转变并发展自身业务模式的IBM业务合作伙伴越来越多，而IBM也顺应了这一增长趋势。
据悉，新版PartnerWorld计划的框架不再将合作伙伴限制为单一类型，而是分为三大模块，让构建、销售和服务这三类合作伙伴都能各取所需，快速获得实际效益，这为合作伙伴在业务市场取得成功提供了更多的灵活性，让伙伴在由云驱动的市场中更具竞争力。
很明显，IBM需要一个更多样、更丰富的生态系统，去完成对市场、用户、行业、技术和产品更完整的融合。“平台、生态和赋能是IBM蓝星云途计划的三大关键词。”叶明总结说，IBM蓝星云途计划在疫后新常态和新基建的宏观背景下应运而生，借助IBM+红帽打造业界唯一提供混合云与人工智能全栈式解决方案的平台优势，为伙伴生态赋能新科技、探索新模式、共拓新市场。
文／余文
