时至2024年第二季度，水产饲料行情仍延续低迷态势。有业内人士预测，部分地区水产料一季度跌幅或超过30%，有些甚至超过40%。现实情况究竟如何？
流通作为连接养殖和市场的桥梁，可以直接反映供需关系，较为确切地给出当前市场消费的真实数据，为上游饲料生产给出指导，具有较大的参考价值。
张家界市新瑞生物饲料有限公司从2019年开始涉足牛蛙流通，2023年牛蛙流通量超2800万斤，牛蛙饲料销量达1.8万吨。为此，农牧前沿采访了新瑞生物流通部总经理刘庄鹏，向他了解当前华中地区牛蛙等特种水产料现状，以期让饲料从业者及时调整节奏，并掌握市场先机。
新瑞生物流通部总经理 刘庄鹏
流通端预计降低30%
农牧前沿：能否介绍下您目前了解到一季度华中地区蛙料和甲鱼料市场的相关情况？
刘庄鹏：新瑞生物目前主攻牛蛙料和甲鱼料。牛蛙跌幅较大，两个原因，一个是政策因素，面临广泛拆迁；第二价格低迷，一些赊销饲料的养殖户就不卖蛙，用饲料吊着，平时能吃50包饲料的，现在只给吃20包，把时间拉长到后面赌价格。直接结果就是牛蛙体质非常差，病害增多。如果大家都这么赌的话，后面价格也很难提升，还有死亡损耗，这样的饲料投入最多只能维持牛蛙机体的基础代谢，并不能长太多肉，从动物生长来看这完全是得不偿失的事情。甲鱼也不是很好，温室甲鱼售价只有8元，成本就要13元，完全处于亏损的情况。外塘鱼稍微好一点，能基本能保本。
华中地区今年水产料跌幅确实很大，预计超过30%。目前鱼价很差，所以大家都不愿意投饲料，销量直线下滑。
农牧前沿：在您看来，饲料销量跌幅如此大的原因有哪些？
刘庄鹏：现在基本各个品种都在亏钱，这是匪夷所思的。所以这个事情应该倒着看，我们自己也做流通，从市场的消费角度，流通就减少了30%。
为什么消费降低幅度这么大？最主要的还是老百姓没钱，消费两级分化严重，以前夜宵经济很火爆，小龙虾行业得以快速发展。但是现在的预制菜兴起，底层逻辑就是水产品供大于求，也是一种用时间换空间，把时间维度拉长的方式，至少能收回部分资金。当鱼价低于成本价的时候，资本就会进入，开始收割，把鱼制成冻品，等到鱼价高于成本价的时候，冻品就有优势了，再卖出去抄底。但是囤的这部分冻品和大流通的活鱼体量相比还是杯水车薪，并不能解决供需关系的根本问题。
去年行情也有一定影响，2023年同时间投苗的比较多，养殖产量增加，牛蛙苗价就卖到4-7厘，预计全年有100万吨的饲料销量。但是现在苗价只有1厘多，什么概念？供苗的太多，需求量减少，投苗的自然少了。那些卖苗的人工、基地、场地又都在这里，生意亏本也得做。
8月蛙料行情或有所好转
农牧前沿：公司做流通是出于什么考虑？
刘庄鹏：我们公司之所以做流通，就是希望帮助养殖户在价格好的时候能多卖，价格不好的时候提前预知，并且建议养殖户今年可以养什么品种，养什么规格。现在一条鱼从头养到尾不太能赚钱，相比以前周期会缩短，要及时转换品种。同时，公司也会根据自己实际流通量来匹配饲料，量大多做，有风险就少做，维护好自己客户的利益。
养殖户真正的诉求除了饲料好坏外，他们现在还要看公司有没有其他更有性价比的服务，有没有其他方面的优势，养殖户的目的很简单，就是通过水产品挣钱，未来的竞争更会是体系和体系的竞争。
农牧前沿：蛙料和甲鱼料下半年行情如何？
刘庄鹏：2023年年底到2024年上半年的总体量还在这里，我估计量不会少，所以还是会低迷一段时间。但是预计2024年下半年到2025年上半年，牛蛙养殖量可能会暴跌，价格应该会上涨。所以我认为牛蛙8月份之后会有一波价格。但是甲鱼全年可能就是这样了，行情不会很好。因为甲鱼不像牛蛙，卖不掉就死了，它的存活时间更长，去库存的速度比较慢，短期之内消化不掉。
行业低迷正是大浪淘沙之时
农牧前沿：如何看待行业现在的低迷行情？
刘庄鹏：行情暴涨暴跌属于市场的正常调节，但这显然不是资本愿意看到的。所以我认为行情这一两年这么差也有一定道理，就是要在这个不断筛选的过程中让真正属于行业的人活下来，不属于行业的就淘汰。
随着价格周期越来越短，整个行业也进入了一个新的阶段。以前卖饲料都在采取人海战术，现在利润越来越低，根本养不活那么多业务员，大家就开始卖动保，然而动保行业也开始越来越内卷。所以大家都在想尽办法提高饲料销量，某些企业去年也提出“业务员经销商化”，这是行业目前的发展趋势。但水产还是有一定的特殊性，品种多，不像猪鸡牛羊区域化比较强，规模效应并没有那么厉害。未来饲料业务员并不能只关注营销，需要及时转化赛道，更倾向于服务养殖群体。养殖户赚不到钱，饲料厂是不可能赚到钱的。
农牧前沿：在行情萎靡的时候，今年贵司有何规划？
刘庄鹏：我们今年目标可以概括为四个字“守正创新”，“守正”就是不要作死，做好自己的基本盘，“创新”即在技术和原料上做一些沉淀，为下一个周期提前做准备。
鱼有很多品种，哪一个品种有机会就尽量抓住风口，前提是要做好准备。例如现在的鳜鱼，虽然技术不成熟，但市场很火爆。所以对于企业来讲，就应该提前进行技术储备，包括配方、养殖技术、检测、业务员培训等，等到真正的风口来了，能赶上一两波就相当不错了。不然只有坐冷板凳，吃剩饭。
“利润”是每个企业所追求的，但只有最终给养殖户带来价值才能获得实在的利润。企业不应该只会拿刀去割养殖户的韭菜，而是应该好好培养客户，他们赚到钱了，我们自然能赚到钱。跟我们走的养殖户，我们都会尽量让他少亏损，多赚钱，并第一时间告知市场的大盘，提供有效的建议和意见。所以今年我们也做了一些选择，留下最优质的客户，养殖技术不好的、不听意见、盲目扩张的养殖户都不做。
