商界导读：水贝模式，打掉金价。周xx们最害怕的事来了…

　　黄金涨疯了！

　　今年3月以来，国际金价强势冲高，带动黄金市场水涨船高。

　　“你买金了吗？”成了人们热议的话题。

　　黄金暴涨，吸引了大批投资客，连带着黄金饰品行情火爆，周大福、周生生们门庭若市。

　　但是，在这波黄金大牛行情中，最大的赢家其实在深圳。

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　　金“生”水贝

　　深圳水贝，是中国最大的黄金珠宝交易集散地，出产了全国70%以上的珠宝黄金，年营收1200亿元，超过了全国99%县城的GDP。

　　图源：时代周报记者  石恩泽/摄

　　今年的水贝究竟有多火爆？

　　有网友形容在水贝“买黄金像买菜一样热闹”，水贝地铁口附近“几乎天天堵车”。

　　就算不去现场“凑热闹”，打开社交媒体搜索“黄金”，足迹踏遍各类买金晒金的花式分享后，大数据就会将你带向一个地方——水贝。

　　水贝的崛起贯穿深圳的发展史。

　　1992年，深圳陆续出现很多港资、台资的黄金珠宝加工企业，它们多活跃在龙岗区和盐田区的沙头角。彼时，水贝还只是隶属于深圳罗湖区翠竹街道的一个社区。

　　90年代中后期，一帮潮汕人在水贝开起了门店，前店后厂，组成了水贝最早的“珠宝一条街”。

　　后来，随着潮宏基等品牌崛起，以及1998年深圳政府将散落在深圳各地的黄金珠宝代工厂统一调度整合到水贝，老旧的水贝有了新的气象。

　　2001年，我国正式加入WTO，深圳成为了我国黄金市场交易的一大窗口。而承载了深圳超半数黄金珠宝生产业务的水贝，也因此与香港、东南亚等地区建立了业务联系，订单纷至沓来，水贝正式在黄金行业崭露头角。

　　水贝真正开启黄金珠宝交易市场的繁荣，是在2004年。

　　当年，在深圳市政府的推动下，水贝被打造成一个系统的珠宝产业聚集地，“珠宝一条街”扩建，超过300家黄金产业相关的企业接连涌入。开业第一年，水贝珠宝年销超千亿元。

　　十几年过去，水贝逐步形成了完整、庞大的黄金珠宝产业链。从原材料采购、设计、生产，到交易、展示、推广、质检……在面积仅1.1平方公里的水贝片区，不仅汇集了6000多家黄金珠宝企业，还有众多夫妻店、兄弟店等个体经营户，从业人员6万多人。

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　　水贝触网

　　出圈之前，水贝类似于杭州四季青、深圳华强北，只是一个黄金珠宝的批发市场，面向B端，不对散客开放。

　　水贝中心一楼、二楼、三楼的展厅和柜台，仅供大品牌商参观挑货，比如周大福、周大生、周生生等；小品牌商只能去水贝金展负一层的小柜台，拿少量货做小生意。‍‍‍‍‍

　　那么，是什么样的契机，让水贝从一个只面向B端的批发市场转而走进了大众视线？

　　——疫情。

　　疫情影响下，水贝线下生意受到冲击，不少水贝商家开始辗转到线上，希望在电商平台上开辟新路，爆品“金豆子”，就是借助这个契机走红的。

　　其实早在2015年以前，“金豆子”已经在水贝市场出现，但由于这种 “按克卖”的产品单价低，造型简单手工费也低。因此，从利润角度来说，“金豆子”在水贝属于边缘产品。

　　但到2022年，小小的“金豆子”却戳中了喜欢线上购物的年轻人的囤金热情，“攒金豆”迅速流行起来。

　　为了方便客户“集金豆”，商家会随单配售一个漂亮的玻璃空瓶。

　　“为了填满一个瓶子，很多消费者每个月都来买，复购率超过30%，店铺首年入淘就实现了销售额过亿。”

　　“金豆子”的成功带来了非常明显的示范效应。

　　淘宝数据显示，2021年仅有3个水贝淘宝商家在售卖“金豆子”，但到了2022年，几乎所有水贝线上商家都上架了各种“金豆子”产品，线上拉动了线下门店的销售。

　　随着小小“金豆子”成为爆品，水贝商家们从传统投资黄金赛道上，划出了一个新的细分领域。

　　在过去的2023年里，水贝的淘宝头部商家就获得了翻倍甚至十倍、百倍的增长，不少水贝商家入淘半年便“卖金”破亿。

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　　黄金定价“潜规则”

　　电商让水贝从线下走到了线上，而直播带货的借势入局，直接促成了“水贝模式”的彻底改变。

　　外行鲜少知晓，黄金市场有两种定价体系：

　　一种是“克重计价”，也就是按（当日国际金价+加工费）＊克重来计算。其中，克重参照上海黄金交易所的黄金现货浮动价格，加工费月每克15元至30元。

　　另一种则是“一口价”，类似于周大福这样的零售品牌商给单件饰品一个整体定价，不将原料和加工费进行区分，消费者直接买商品、买款式。

　　这些年，“一口价”的交易比例一度高达40%至50%。这是由于随着加工技术的精进，黄金可以变得更硬更薄，一件首饰只需要一点黄金原料，就可以打出更大的饰品。

　　举个例子，用新工艺加工2克黄金，最终成品可以做到像6克的大小，收消费者4克的钱。看起来是消费者花了更少的钱，买了更大的东西，但如果按实际价值，消费者买的其实是加工技术和审美设计，而非黄金原材料本身。

　　所以此前黄金市场供应链流通程序一直是这样的：

　　上游工厂把黄金板料加工成饰品→在中游的水贝展厅里供B端客户选货进货→下游的品牌商和加盟商售卖给终端消费者。

　　也就是说，品牌商以“克重计价”在水贝进货，然后在全国各门店里以“一口价”卖给消费者。

　　多年来，黄金品牌零售商们以此创下一个又一个造富故事。

　　直到直播带货的出现，彻底打破了这个存续多年的模式。

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　　水贝模式，打掉金价

　　其实对于水贝金铺的老板们来说，直播卖货并不陌生。早在2020年6月，水贝万山抖音直播基地就已揭牌，通过“水贝云仓”链接主播和货源，吸引直播企业。此外，疫情期间也有少数店铺为了生计尝试直播卖货，但效果一般。

　　2023年，疫情结束‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍，水贝金展市场刚开业，不少主播们冲向负一层，在柜台前面开直播，他们举着手机、喊着宝宝、捏着计算器，按照手机屏幕里的网友留言要求来看货、拿货，带来了比批发单子更大的零售单子。

　　“几百块就能入手一件金货，和专柜的价格相比，在水贝买黄金相当于买手镯送戒指的’买一送一’。”

　　主播们靠着自身的流量，做起了链接水贝商家和消费者的中间商，几个小时就能买走十几个大件。

　　一个叫明丰珠宝的柜台，因为把货卖给了代购，2023年1月份的销量就占到了公司2022年全年销量的近30%。

　　“老板说，这还是后来没货卖了，要不然这个比例甚至可能冲到30%~40%。”

　　主播们带来了实实在在的业绩。于是，整个水贝金展负一层都变成了网红代购的主场，一些小柜台的生意规模甚至超过了楼上的大展厅。

　　正在柜台直播的水贝代购，时代财经摄

　　直播代购的强势进入，推动负一层的金铺把生意模式从“只做批发”扩展成了“批发+零售”。

　　负一层热闹非凡，其他楼层的商家们也开始眼馋，纷纷跟进。

　　如今的景象是，整个水贝的展厅都配上了充电宝、支起了直播灯，主动邀请主播们进来挑货直播，在‍‍直播基地，发货前质检的窗口排着长队。

　　直播卖货一方面扩展了门店客源，另一方面也让消费者知道并了解水贝这一黄金珠宝集聚区。

　　跳过零售商，厂商直接在水贝把黄金首饰按批发价卖给消费者——这就是直播带货催生出的水贝模式。

　　水贝模式相当于允许消费者先按公开市场价格买投资金条，再委托企业把投资金条加工成首饰，自己只需要补交加工费和税费。

　　“现在消费者就算买一件，也能拿到批发价。”

　　在过去的一年里，随着线下业态回暖，水贝商家积极转型，从传统B端向C端转向，并且业态从水贝外溢。

　　水贝模式如同行业的一场风暴，全国的黄金市场开始复制“水贝模式”：成都的梨花街、郑州的金多银多、西安的李家村等当地黄金市场开始模仿转型；多个城市也出现了“水贝模式”的批零型金店，比如成都梨花街的恒泰黄金、鑫豪黄金等开始尝试新业态，按照水贝模式的“克重+加工费”来卖黄金首饰，他们只赚加工费，同时他们还开设新型的黄金回收业务，不再按照以前“以旧换新”的回收形式，而是按照时价来回收消费者手里的黄金。‍‍

　　黄金火爆，捧红了水贝；直播带货，捧红了“水贝模式”。如此下去，周xx们也必须顺应时代，积极转型了。

　　本文部分资料来源：

　　1.《解析水贝产业链，探索新发展》／华福证券研究所／刘畅

　　2.《谢谢深圳的「水贝模式」，把金价打下来了》／小圳子／小圳子

　　3.《通宵排队、一柜难求，深圳水贝掀起“淘金热”，谁赚翻了？》／李砍柴／李砍柴

　　4.《深圳水贝的新故事》／《中国经济周刊》／孙冰