中国基金报记者 张莉 章子林 见习记者 李迪
从去年10月证监会启动全面深化新三板改革以来，投资者门槛降低、精选层改革、引导公募入市等，一系列重磅政策让走熊五年的新三板市场正逐渐焕发生机，新三板市场俨然正走出“至暗”时刻。
不过，新三板开户数却并未随着该市场的逐渐回暖而迎来高潮，从近期券商拿到的数据显示，整个3月份，券商新三板开户仅达到2万户左右，远远低于机构预测的开户量。
在监管KPI加身之下，各家券商也在为了新三板开户施展出浑身解数，可以肯定的是，未来新三板市场的投资客户，将是券商营业部需要尽可能争取的新群体。
有业内人士指出，等新三板的财富效应真正起来，会有越来越多资金流入，流动性问题彻底解决，新三板就会和主板市场一样，吸引资金进场，那时开户数或许将会有明显的提升。不过，需要提醒的是，投资新三板和投资A股的逻辑不同，新进场的投资者不能简单通过打新或者赌转板而盲目选择标的，需遵循严格的投资框架。
券商备战新三板开户
借“精选层打新”吸引眼球
随着精选层公开发行等新三板改革举措落地在即，新三板市场的合格投资者基础尚显单薄，因此各家券商的新三板开户工作也紧锣密鼓地开展起来。
据了解，众多券商移动端APP还因此陆续升级了新三板工功能模块，客户使用券商软件需要重新下载安装包才能完成升级。在新三板功能模块中，券商新增了包括精选层股票申购配售、连续竞价；全市场申报数量调整为100股并取消整数要求、大宗交易全天收单并调整成交范围等。这些业务服务也是配合新三板市场不断推出的政策改革内容而进行同步调整的。
此外，为了推动新三板改革工作，各家券商还采取了很多措施。如国信证券成立领导小组，由公司总裁担任组长，公司副总裁担任副组长，负责统筹、指导、协调公司新三板改革相关工作。中泰证券建立新三板改革及投资者宣导日常督导工作机制，对客户数据投资者画像筛选，推送潜在客户资源池，从而方便分支机构向客户进行新三板业务推介；国泰君安则在系统准备、投资者教育、员工业务培训等多个方面积极准备，持续推进新三板相关业务和投资者动员工作，目前已可实现线上投资者交易权限当日开通当日生效并支持合格投资者线上办理交易权限变更，线下VTM机自助办理也即将实现。同时，公司进行总分联动，深入开展员工业务培训。
据一家头部券商深圳某营业部负责人介绍，近期针对新三板投资者的开户条件有了较大调整。其中精选层权限开通仅需前10个交易日，日均资产100万以上，且具有2年以上证券投资经历即可。“针对新三板投资者，已经调整为分批开户设置不同的交易权限。精选层的条件相对较为宽松，也是为了吸引更多的客户进入新三板市场投资。”
在上述营业部负责人看来，相比过去新三板500万的投资门槛，交易权限开通更容易些。“虽然精选层政策还没有正式落地，但是早开通权限更好，可以提前参与新三板机会。另外权限开通前需要做相关测试，测试的难度也比较大，不像科创板或A股主板开通那么简单。”
华东某头部券商内部人士对记者称，“即使权限开通更容易了，客户新三板开户的热情也没有大幅提升。新三板之前门槛太高，都是大户在操作，普通投资人对新三板并不熟悉，这次改革也并没有引起投资者的普遍狂热。”
华南某中型机构券商人士表示，新三板门槛虽然降低，但投资者对新三板市场的认识并不清晰，“开通流程简化了，但还需要强化投资者教育，向客户请示清楚交易规则，这样也比较容易带动开户量。”据介绍，公司目前已经通过网络平台，专门向客户就新三板的投资进行在线直播培训，解决客户疑问。
值得注意的是，为了引流许多券商营业部还通过“新三板打新”等营销口号来吸引眼球。据记者采访了解，有券商营业部直接将“精选层打新参与制度红利”打上宣传海报，并称“类似2013年现金打新，收益丰厚”。更有投顾打出擦边球，表示新三板精选层公开发行网上申购和网下打新有百分百获配机会，声称“人人均可中签”、“转板后，新三板原始股股股东一夜暴富重演”。
华东一券商业内人士表示，“大多数客户开户就是为了打新，其实真的想去做新三板二级市场交易的投资者是少数，毕竟改革后流动性能提升到何种程度还是未知数，因而许多投顾依靠打新来吸引客户。”
据熟悉新三板业务的券商人士分析，这类营销说法有严重的误导倾向，不仅淡化了新三板市场的投资风险，也混淆了新三板投资和A股投资的逻辑。“新三板打新，名义上借着精选层打新来吸引投资，实际上却误导投资者赌转板机会，投资的不确定非常大。”
在业内人士看来，新三板各类改革政策尚属于试水期，精选层设立到走向成熟仍需要很长时间，未来转板的政策考量更需要监管部门权衡，精选层企业能否顺利成长和转板，至今都是未知数。过度强调“打新和转板”的赚钱效应，而忽略政策等待期和投资风险，并不可取。
券商被下达开户KPI
市场潜力激活难度大
值得注意的是，新三板开户、增厚市场合格投资者基础，监管部门的意愿尤其强烈。
3月下旬，全国股转公司向各主办券商下发《关于加快新三板改革投资者准备工作进度的通知》，称要进一步落实投资者准备工作进度及目标。其中，股转系统要求主办券商应加大投资者动员工作力度。在5月31日前，各主办券商的新三板投资者开户率应达到30%以上；在6月30日前，应达到40%以上。
据记者采访采访了解，监管部门向券商下达指标的事情确有其事。“目前监管会向各家券商要求开户率，总部也会向各个营业部传达硬性指标要求。所以营业部工作安排上，新三板开户量提升的要求比较急。”
时间紧，任务重。在具体落地上，券商不仅做专栏投教，还不遗余力的在官方公众号上推广，比如中金财富APP首页便呈现了新三板开户步骤的直达入口，并打出了“及时布局，快人一步”的口号；招商资管公众号也推出了新三板改革系列漫画；光大证券也发布了新三板干货等内容等。记者发现，近段时间以来，券商在公众平台推广新三板内容的频次明显多了起来。
有些券商还办抽奖，寓教于乐，也有券商从员工激励方面入手，比如申万宏源也将新三板业务的开展情况纳入营业部今年考核目标，从开户、收入、资产等维度设置考核权重。
深圳某大型券商相关人士表示：“新三板开户的工作明显增加，每日向总部报备、提供客户跟踪情况、新三板业务宣讲安排以及营业部工作协调等；同时公司还专门启动了新三板营销竞赛和配套激励政策，这些措施都是为了激活新三板的开户量。”国泰君安相关人士告诉记者，自1月5日晚间行业内首批上线在线开通新三板功能以来，公司开通新三板投资者数量稳步增长，近八成投资者选择线上开通。
此前广证恒生证券研究团队曾分析认为，参考上海交易所持仓市值数据，投资者门槛从500万下降至200万、100万所引入的投资者将分别提高3.7倍、6.0倍。据挖贝网测算，沪深交易所能迈过100万元门槛的个人投资者大约为555.09万户，科创板38%转化率估计。精选层潜在合格投资者数量在214万户左右，理论极限值不会超过250万户。
不过，新三板的开户实际完成量仍然难以达到预期。从近期券商拿到的数据显示，整个3月份，券商新三板开户仅达到2万户左右，远远低于机构预测的开户量。
从券商了解的情况看，投资者对新三板的市场反应依旧比较平淡。“一方面市场赚钱效应并不明显，加上政策还没有完全落地，更多投资者仍处于观望状态。另一方面，过去新三板市场投资者踩雷、亏损众多，客户信心被伤害，不少僵尸账户存留在市场，但几乎没有交易活跃度，这部分客户重新激活难度非常大。”
华东某大型券商内部人士对记者表示，“目前新三板改革还没完全落实，还没有投资者来切实地展现赚钱的示范效应。目前，新三板目前对投资者最大的吸引力还是打新。但是投资者打新的替代选择其实很多，科创板、主板目前的打新收益也不差，所以许多投资者其实没有较强的动力去尝试新三板这个新事物。”
“或许要等到新三板改革措施落实后的投资者大赚之后，市场热情才能被迅速点燃吧”，上述人士补充道。
华东一家券商的相关人士表示，目前公司营业部倒是每天都有新增的新三板开户投资者，但数量并不多。该人士坦言，尽管如此，但新三板最难熬的时候已经过去了，等到新三板的财富效应真正起来，有一定的赚钱效应，那么会有越来越多资金流入，流动性问题彻底解决，新三板就会和主板市场一样，吸引资金、机构和公司进场，那时开户数将会有明显的提升。“目前多数投资者可能还处在观望阶段，毕竟有些规则不仅是投资者自己，券商自己的员工也在学习阶段”。
上海一家中型券商的投顾人士透露，目前部分投资者之所以对新三板开户的热情不高，主要还是对前几年新三板的炒作心有余悸，市场信心不足，此外，目前有投资者对于新三板打新的收益也有担忧，担心存在破发的风险等。
华北一券商投顾称，“虽然整体来讲投资者没有那么狂热，但还是有一些经验丰富的客户很关注新三板的。新三板改革政策刚出台的那两三天，就有几位客户问我相关的投资机会。当时我们一线投顾都还没有系统地学习完新政，我还是问了一些做研究的朋友才连夜写了一套话术解答客户的问题。这几位客户股龄都有十几年了，听完我的解答之后很快就决定要开户了。”
新三板市场投资逻辑不同
投资者警惕“无脑买入”
可以肯定的是，未来新三板市场的投资客户，将是券商营业部需要尽可能争取的新群体，但在业内人士看来，投资新三板和投资A股的逻辑不同，新进场的投资者不能简单通过打新或者赌转板而盲目选择标的，投资者对新三板市场标的的选择仍需要遵循严格的投资框架，而并非“无脑买入”。
北京一资深证券分析师对记者称，“新三板和A股在投资者适当性要求、交易制度等方面都不太相同。因而有一些在A股难以上市的公司可以在新三板挂牌交易，比如说教育、医疗等行业的公司、行业天花板相对较低的公司。这为投资者带来了投资更多行业的机会，但是也对其研究能力、交易能力造成了一定挑战。”
招商基金建议，流动性是投资人投资新三板公司重要的考量因素，市值相对较大，股东人数较多，公众持股比例较大的新三板挂牌企业可能具有较好的流动性，交易价格“失真”的可能性更小。在投资对于小市值公司时，需要特别考虑其财务指标的可持续性和发展趋势、客户是否过于集中、管理层能力及团队稳定性、大公司竞争对行业的影响、流动性问题等。
“在实际投资时，投资人可从以下角度考察精选层个股投资价值。包括优先考虑中大市值企业、重点关注有强烈重组预期或被上市公司收购预期的精选层个股、优先考虑符合更高层级要求或转板要求的企业等。”招商基金表示。
值得注意的是，目前新三板市场仍然是以机构为主，市场流动性和换手率等均无法与A股相提并论。在分析人士看来，新三板市场投资逻辑应该以价值投资为主，伴随所投企业的长期成长而获取价值回报。
北京一资深券商研究员也表示，“我个人认为，新三板的孵化器属性更明显，投资逻辑有很大不同。投资A股公司时，买大市值票还是小市值票，依据投资风格和交易体量选择即可。因为A股市场流动性较强，小票也不常出现流动性风险，有时候小票由于拉升更容易，涨得还比大票强。但是对于新三板投资，我还是建议选市值更大的企业，尤其是缺乏精力和能力的散户，更应该优先选择大企业来规避流动性风险。”
“我也不是说投资新三板的小市值企业赚不到钱，只不过对于散户来说，既然有简单模式那何必选择困难模式呢”，上述研究员补充道。
