文 | 易车志张思思

欢迎供稿|Autodealer@163.com

时至今日，全新汉兰达(配置|询价)上市已有三个多月，随着产品销量渐入佳境，广汽丰田推出的全新购车方式也引发行业广泛关注。对于经销商而言，全新汉兰达的“线上订车”是否推倒了销售模式转变的“第一块多米诺骨牌”？

一举三得，“线上订车”竟好评如潮

全新汉兰达自上市以来备受消费者关注，部分经销商反馈，如今，整个订车流程全部在广汽丰田“丰云行”APP上完成。客户线上下订单，在线上缴纳2万元预定金，待车辆到店后，需在三天内到选定的经销商处签署合同，按照预定车型指导价支付尾款，经销商上传合同订单做最终确认。客户订单确认之后，厂商排产，通过线上订车的形式，客户能看到下订单、排产、生产、运输、到店交付的每个环节进展。据了解，自全新汉兰达上市以来，累计订单已超过6万台，从热销车型切入“线上订车”的新车销售模式转变能够带来一场不期而遇的“变革”？

来自湖南某广汽丰田4S店的销售负责人李经理告诉笔者，“线上订车”对消费者而言是一种利好，部分消费者到店看过实车后，销售顾问会辅助客户完成线上订购，这种购车方式增加了购车便利性，颇受湖南本地消费者欢迎。目前，该店接到的全新汉兰达订单已排产到明年3月。

另一位来自北京某广汽丰田4S店的销售负责人于经理也表示，对于消费者来说，热销车型采用线上订购方式更加公平，产能一比一配比，先订先得。更重要的是，客户下单后交付时间有了保证，这对消费者是一种购车保障，对这样的订车方式，本地客户可以说是“好评如潮”。

在与重庆渝润丰田销售部长邹部长沟通中得知，线上订车提升了产品体验和服务体验，购车价格也完全透明，这也让客户信任度得到了较大的提升。尽管线下购车转成“线上+线下”的方式，但消费者对产品性能配置、产品功能、试乘试驾的需求明显增多了，反而对车辆价格的关注度在明显减弱，这也是启用“线上订车”之后，消费者在购车中关注点发生的明显改变。

从多地经销商的反馈中不难看出，“线上订车”的优势主要体现在三点。

其一，省时省力，大幅提升了购车便利性。以往购车流程偏重线下4S店，消费者需要到店看车选车、对比价格后最终签订购车合同。如今“线上订车”让消费者购车更便利。

其二，价格透明。线上订车价格全透明，所有的购车流程让消费者一目了然，4S店不再有多余的“操作空间”，更重要的是节省了宝贵的议价时间，让门店能为客户提供更完善、更纯粹的看车体验。

其三，购车更安心。消费者完成线上订车，在“丰云行”APP上能清晰了解车辆生产、运输情况，厂商直接将新车发到各4S店，不仅避免了因调配车辆导致延期交付的情况，同时销售过程全透明也增加了消费者对4S店的信任感。

“软硬兼施”，服务要注重专业性

除了对终端消费者的购车体验带来了改变，广汽丰田“线上订车”是否对经销商也产生了积极的影响？

北京的于经理认为，线上订车对于经销商而言也有一定利好。一方面资金周转时间由以往20天缩短至3天，减少了4S店资金压力；另一方面，线上订车流程相对便捷，销售顾问无需和消费者商谈车价，大幅提升了热销车型的销售成交效率。

重庆渝润丰田的邹部长表示，目前，重庆各家广汽丰田4S店的订车情况良好，现在线上订车价格公开透明，但对于经销商而言，则意味着需要进一步加强销售服务水准，注重服务专业性，提升自己门店的服务品质，只有在销售服务上做好流程把控和专业能力的提升，才能让客户更关注和信任自己，才能在同品牌门店中具有更强的竞争力。因此，提升服务品质是广汽丰田经销商今后要聚焦的核心。

广汽丰田素以“顾客第一”理念著称，而其经销商也更注重客户感受、服务体验及客户口碑。湖南的李经理认为，启用“线上订车”实际为销售顾问“减负”，减少和消费者洽谈价格环节，这样一来，减少了车辆销售考核，销售顾问将专注于做好服务，充分展现销售顾问的专业能力，向消费者把产品讲解透彻，客户感受自然更佳。此外，随着订车流程变轻量化，也减少了因订车等待周期过久的客户投诉。

从重庆邹经理和湖南李经理提出的观点中不难看出，“线上订车+线下体验”的购车方式为广汽丰田的热销产品开启了新的购车体验，并且成功逐渐渗透到市场终端。

“线上订车”：让4S店回归本真的一股清流

时至今日，各大车企对渠道的管控力度正在逐步升级，部分车企纷纷试水“线上订车”。目前，从广汽丰田经销商实际反馈来看，客户对于“线上订车”方式的接受程度和认可度还是比较高的，但这种方式能否成功推广到其他品牌，与厂商对渠道的精准把控能力有很大关系。但对已经采取这种方式的经销商来说，“线上订车”意味着需要转变思路，最大程度做好销售服务，这不仅是4S店良性运营、回归本真的关键一步，同时也给经销商带来了新的挑战。

重庆渝润丰田邹部长认为，广汽丰田十分注重服务，在启用“线上订车”之后，汽车经销商要思考清楚，在销售接待环节，如何通过优质的服务来打动消费者，如何提升客户与经销商之间的信任度，4S店的销售团队该如何配置合适的岗位，尤其是销售顾问，在产品层面上深耕学习，通过更加专业的销售服务，才能将订单留在店内，更具竞争力。

与此同时，另一部分经销商表示，汽车作为大宗消费品，4S店的销售顾问对于产品的了解程度及服务专业水平有着较高的要求，技能专业化才能更好地服务于客户，让客户对销售顾问产生良好的印象，从而获得进一步与客户交流的机会，最终实现销售转化。在整个服务过程中，经销商需要“软硬兼施”，购车环境和服务能力双管齐下，一是要优化硬件水平，二是要提升销售服务能力，久而久之，才能形成良好的客户口碑。

如今，汽车市场竞争加剧，在微利时代下，服务体验的好坏很大程度上影响着消费者的选择，而高质量的服务也更容易获得消费者好感，从而影响其选择偏好。不仅如此，高质量的服务也决定了汽车经销商的发展。眼下，对于4S店而言，为消费者购车带来便利性的同时，不断地提高服务水平，让客户感受到愉悦、专业的服务，是经销商增强核心竞争力的关键所在。