本文源自:河钢股份简报
带着任务到一线去,带着成绩从市场回
——河钢销售落实河钢股份工作部署真抓实干出实绩侧记
河钢股份成立以来,坚决贯彻落实集团要求,围绕“运营、管控、考核”的职能定位,深入各子分公司实地调研,为大家提供技术及相关业务服务,帮助大家发现实际问题,解决实际问题,全力保证集团钢铁及相关业务一体化的运营落到实处、取得实效。
河钢销售积极落实集团和河钢股份工作部署,及时调整业务模式和管理方式,通过开展处级干部、业务经理“下一线”、加强对标、压实驻外责任等创新工作,在不到一个月的时间里,累计走访客户190户,新增合同量超过11万吨,意向合同约18万吨,创今年业务创效最好水平。
越是有挑战 越要有锐气
河钢股份调研指导工作后,河钢销售领导班子立刻召开会议,对当前需要重点研究推进的问题详尽梳理,形成《河钢股份调研后21项重点工作推进清单》和《干部下一线全面推进客户走访和市场开拓工作安排的通知》。
一支营销“小分队”迅速组建起来,每一个人身上都有各自需要完成的指标。
河钢销售宽厚板公司副总经理李继峰电便是营销“小分队”的一员,他常年深耕市场,思路广、想法新,善于研究区域市场特点,对客户开发与维护、业务创效、重点工程等核心工作有自己独到的见解。
任务下发后,李继峰立刻行动,不到一个月的时间,累计联系客户60余户、实地走访重点客户22户,成功开发高端新客户5户;新增合同量9686吨,其中高端9686吨;开发重点工程项目4项,实现供货12031吨;四、五月份合计组织合同194680吨,实现业务创效251万元。
这份沉甸甸的成绩单,是实打实拼出来的。
对于当中的一些过程,李继峰记忆颇深。
河南某能源化工客户,因疫情交通运输不畅等原因与集团的合作意愿降低,李继峰积极协调组织、克服实际困难,及时将客户急需的货物运达,解决了客户的燃眉之急。
客户表示:“河钢集团的超值服务真棒,我们信任你们”!
因前期的良好合作,此次走访期间,双方就工程招标、材料需求、产品标准、品种拓展等领域进行了更加深入、细致的交流,最终成功签订了Q550D高强板合同5400吨。
成绩已是过去,新的项目才是未来。李继峰说:“我会继续保持 ‘一天也不耽误,一天也不懈怠’的精神状态,向着更高的目标蓄势待发,为集团改革发展贡献自己的力量。”
越是特殊期 越要定力足
河钢销售第一时间的全员传达,确保了营销团队能够及时、准确把握集团和河钢股份对营销工作的具体要求,使工作重点更明确、思想更统一。
加强产线对标、客户对标及与先进企业的对标,把工作做得更“实”、更精准,也是此次“下一线”的重点工作。
广大一线营销人员分析结合集团各条产线的特点、产线装备及技术实力等,开展了与先进企业的对标,通过对标和基于对标的业务分析,发现自身短板,追赶差距,进一步提升业务水平。
派驻期间,河钢销售冷板公司副总经理和河利为进一步推动产线提高市场适应能力,发挥产线特点,提升效益,在每日行程上密集的客户走访、现场对接、市场调研过程中,特地抽出时间,专门开展了与先进企业的对标。
他全面了解了区域内知名钢企的业务和管理流程、业务操作、价格政策等,从业务操作实例入手,逐一分析、盘点,借鉴经验,从经营责任、激励考核等具体环节,向集团反馈了许多好的意见和建议。
全面推进专业公司、驻厂分公司和驻外分公司“一体化”运作,人员上建立流动机制;继续推进“小微团队”建设,完善团队成员配置并建立起人员更换机制、评价奖惩机制;客户维护上必须要有所在区域的驻外人员参与,信息共享;完善系统,继续推进信息化建设,为客户提供更多方便,全面满足客户的需求……
荣耀本无根,尽从勤里来。看着自己提出的意见和建议正在逐步被采纳、运行时,和河利期待着,通过集团“一体化”的运行,未来一定会有越来越多的客户穿上河钢“智造”的靓丽外衣。
越是责任大 越要出成绩
河钢销售落实河钢股份工作部署,全面压实驻外责任,形成了激活客户端、业务经理赋能、业务经理成为主动轮等业务模式的转变,实现了管理模式重大调整。
——激活客户端。为了把驻外责任压实,河钢销售全面配备人员、配置力量资源。在首批干部“下一线”取得良好效果的基础上,又派驻了第二批处级干部,以更高的标准全面挺进市场。随后,还将重点抽调驻分公司的核心业务人员,“增援”一线。同时,还会将“下一线”作为职工成长成才的重要通道,建立了激励考核机制,为集团打造一支干事创业的营销队伍提供舞台。
——业务经理赋能。“资料赋能、资源赋能、组织赋能、机制赋能、素质赋能、通讯保障赋能……”河钢销售多渠道入手,解决关键问题、制定最高效流程、提供最佳保证条件、建立有效的保证机制,全面支撑业务经理完成任务,让业务经理持续保持战斗力,把客户端工作做实、做好。
——业务经理成为主动轮。向一线配置力量、向一线赋能,让业务经理都成为主动轮,让每个车轮都能提供向前的动力,持续推动河钢“高铁”高速前行。
争做主动轮的热潮在涌动,越来越多的业务经理申请到一线经受锻炼、增长才干,目前,第二批13名派驻人员已于5月11日全部到位并迅速开展工作,新一轮的客户走访、业务对接正开展得如火如荼。
河钢销售棒线公司副总经理柳平也加入到第二批出征的行列。
目的地:雄安。
据“前线”反馈回来的消息,柳平的团队目前正在跑工地、看工程,在国家重点工程项目施工现场与相关方人员沟通情况、当场解决问题……
柳平说,“相信随着“下一线”工作的推进,集团“一体化”运行在深度、广度上的拓展,团队的业务能力也会大幅提升,集团整体营销水平一定会跃上一个新台阶。
