本报（chinatimes.net.cn）记者吴敏 北京报道

　　从巅峰时期的近千万人，锐减至目前的不足三百万人，保险代理人渠道改革力度比预想的似乎更为猛烈。为了推动代理人向专业化、职业化转型，2020年12月，原银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，拉开了我国独立代理人制度的帷幕。

　　历经四年多的发展，目前，已有10余家保险公司及保险中介公司参与独代模式试点。个别头部公司也参与独代试点，但试点团队规模较小，远低于中小险企。其中首吃“螃蟹”的大家人寿已在全国12省市开设50余家保险专属代理店。

　　国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦认为，长期来看，随着相关经验积累和制度成熟，预计国内独立个人保险代理人制度将与成熟保险市场趋同，体现为可以同时为多家保险公司代理业务。

　　独代模式探索破解营销体制困局

　　随着人口红利的消失以及科技的日新月异，保险业正在经历从“量”到“质”的历史性转型。从大搞人海战术到主动清虚提质，从聚焦精英代理人，再到如今打造健康养老、财富规划于一体的复合型人才，我国保险代理人数量已从巅峰时期的近千万人，锐减至目前的不足三百万人。

　　来自《2024中国保险中介市场生态白皮书》的数据显示，截至2023年末，我国人身险公司保险营销人员数量为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少了约631万人。北京大学金融学副教授雎岚更是直言“如果只算活跃的人力，可能连100万都不到。”

　　但无论如何，保险代理人向精英化、高产能方向转型已成为行业共识。过去以人海战术为支撑的传统寿险公司，保费规模主要来源于增员，只要不断招聘代理人，寿险公司就可以活得很好。但“人海战术”也带来了很多问题，如自保件、互保件、销售误导等。且随着人口红利的消失，传统“人海战术”已不再奏效，导致行业新单保费、新业务价值等出现负增长。

　　不仅如此，传统保险代理人往往采用“金字塔”模式，层级众多，一些险企的层级甚至高达十余级，处于金字塔底层的代理人虽是销售主力军，但利益经过中高层级的层层抽取，最终拿到手的收入并不多，这也导致代理人“大进大出”。

　　独立代理人模式为寿险营销体制改革探索了一条新路径。对外经济贸易大学保险学院教授王国军向《华夏时报》记者表示，“独立代理人制度有利于打破传统代理人制度中金字塔式的层级和收入分配机制，让代理人之间的收入分配和考核管理更为公开公平。同时，也能将代理人的收入与其能力完全挂钩，更有利于提高一线代理人的业务效率，是传统代理人制度在转型方面的一个巨大进步。”

　　经过四年多的发展，独立代理人模式的探索成果也成为业内关注的重点。作为行业首家探索独立代理人模式的寿险公司，大家人寿在河北、河南、黑龙江、湖北、江西、辽宁、山东、深圳、浙江、江苏、广东、山西等全国12个省市有53家试点“保险专属代理店”，提供保险咨询、方案定制、理赔协助等一站式服务。

　　目前，大家人寿已走完三个探索阶段。该公司相关负责人向《华夏时报》记者介绍，第一阶段通过扁平化的分账方式吸引优秀人才成为独立代理人；第二阶段通过打造三年五证，即健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师、金融资产管理师专业资格培训和认证体系，提升独立代理人的专业性；第三阶段筛选符合监管要求的独立代理人，为其申报并注册保险专属代理店，帮助代理人实现可持续发展。

　　从探索成果来看，2024年，大家人寿独立代理人举绩人员月均收入1.9万元，同比提升37%，远超行业平均水平；MDRT（百万圆桌会员）人数达770人，跻身国内寿险公司前十。“这主要得益于大家独代扁平化的分账方式，使得销售利益更加倾向一线销售人员。”大家人寿相关负责人如是说道。

　　客户的复杂需求是核心护城河

　　身份转变是独立代理人模式的核心突破。传统保险代理人是与保险公司签订代理合同，从事保险代理业务，隶属保险公司某一营销团队或是参与管理和发展保险营销团队的保险销售人员。

　　独立代理人则是经保险机构授权并进行工商注册开设保险专属代理店，以个体工商户形式运营。传统保险代理人常面临“四处奔波找客户”的困境，而专属代理店通过固定经营场所可以构建稳定的服务场景。

　　大家人寿盛世专属代理店店主罗育燕告诉本报记者：“房租、装修等成本虽需自行承担，但业绩也因门店更好的客户信任度有显著提升，再加上小微企业优惠政策，持续经营有保障。”

　　但独代模式发展也并非一帆风顺，同样面临外部和内部各种困难。大家人寿相关负责人坦言，外部面临全行业销售人员流失，“三高”（高质量、高产能、高收入）改革增加同业之间的竞争，同时叠加产品预定利率持续下降的影响。内部面临内外勤人员对模式理解偏差及路径依赖，招募优秀干部难度大，机构发展不均衡等。

　　除了专业能力，独立代理人的客源问题也是影响成交率的重要因素，对此，大家人寿相关负责人表示，独立代理人需通过“精准定位+生态化运营”重构获客逻辑，将“单兵作战劣势”转化为“高净值客群深度服务”的优势，本质是用专业能力重新定义保险需求。

　　“大家独代以事务所为组织载体，将事务所当作最小经营单位，事务所内，以合伙人为核心，强化经营。同时，通过数字化工具精准获客，个人IP专业化，高端场景的嵌入式获客，通过异业联盟构建非保险流量池，生态资源反哺获客，从卖产品到卖解决方案等，实现客户扩源。”上述大家人寿相关负责人说道。

　　值得一提的是，AI大模型的普及正在重塑保险行业的服务模式，尤其是以标准化保险规划为代表的“可替代性服务”面临挑战。大家人寿相关负责人认为，以销售标准化产品、依赖话术复制、缺乏专业壁垒的代理人将被AI替代。但专业代理人尤其是独代的核心护城河是客户的复杂需求。高净值客户的保险规划涉及税务筹划、跨境资产配置、家族信托与保险金信托融合等复杂场景，AI仅能提供基础分析，最终决策依赖人工深度介入。

　　在大家人寿有关人士看来，未来，独代将成为“超级个体”。市场将加速分层，简单产品市场，如百万医疗险、航意险将完全线上化，传统代理人退出。复杂需求市场，如家庭全生命周期规划、超高净值客户服务则由“AI+独代”模式主导。独代将演变为“个人风险管理事务所”，整合保险、法律、税务服务，类似mini版家族办公室。

　　责任编辑：孟俊莲 主编：张志伟