5月7日，马来西亚吉隆坡，吉利控股集团董事长李书福参加了宝腾汽车首款新能源产品亮相仪式。作为一家合资公司产品发布会，马来西亚总理、贸工部长、交通部长、科学与文化部长悉数到场。在东南亚，能让一国元首和高层全部到场的中国商业项目十分罕见，但吉利做到了。

对吉利现在的商业版图来说，宝腾的商业变现价值并不大，但如果放在全球化进程中，宝腾或许是继沃尔沃汽车之后，吉利在全球化发展中第二个关键阶段。宝腾预示着吉利是否能够将中国汽车体系带入他国，从而迈出中国汽车全球化的真正一步。一位韩国产业投资研究者称，如果没有吉利与宝腾的合作背书，雷诺不会拿出韩国市场与吉利合作，宝腾是最好的吉利全球化商业“路演”。

宝腾的价值是什么？凭什么宝腾是中国一带一路倡议下唯一能在东南亚汽车市场开花结果的项目？在多变的东南亚市场，吉利靠什么解决文化差异、日系车竞争以及商政两界的波动？李书福为什么总能打动海外合作者？吉利的全球化思路是什么？……这些问题答案很难找，但远比关注宝腾为吉利赚了多少钱重要的多。或许回答这些问题，人们才能懂得吉利并购宝腾的真正意义，才能明白何为李书福的全球汽车观。

商业眼光和执着

任何人都是从一无所知开始的，李书福也不例外。对东南亚汽车市场的垂涎，中国汽车早在2005年就开始了，而且比吉利做的更早、更好的企业大有人在。2004年国内汽车市场增幅放缓，让“大跃进”式的中国汽车产能无处消化。迫不得已，人们看中了海外市场，而且把目光放在了东南亚。2005年，中国汽车整车出口同比增长150%。汽车出口热的背后隐藏着车企们消化产能的心思。2005年上半年，汽车出口规模增长10倍，但单车价格才上升2倍，反映着汽车出口浪潮背后的泡沫。

李书福的目光不光是消化库存和产能。他算了一笔账，东南亚未来有数亿20岁-30岁新生消费人口，东南亚的经济发展增速很快。一个500万辆的中国市场加上一个500万辆的东南亚市场，吉利就拥有超出对手一倍的市场空间。抱着这个想法，李书福决定进军东南亚。遗憾的是，在中国汽车刚刚市场化的年代，中国汽车企业把全球汽车商业规则想简单了。地方保护政策、当地合作伙伴资质、进出口贸易限制、高昂的关税壁垒……让吉利在内的许多中国车企最终在东南亚折戟沉沙。

商人最怕的是受伤，但李书福总爱琢磨伤口的形成规律。就像当年并购沃尔沃汽车一样，吉利是最后一个被选择代表中国的并购者。就连国家都担心，在中国还没有任何国际并购成功案例的背景下，一家民营车企能成功吗？当别人从历史纬度寻找商业依据时，李书福喜欢从商业的实际情况找答案。在那个金融危机人人自保的时代，谁敢博弈谁就是赢家，显然中国只有李书福做了这件事，于是有了今天的吉利和沃尔沃。

商人的执着不是赌博，而是在不确定性中寻找确定性。李书福对任何商业机遇的把控，都来自于对大环境的敏锐嗅觉。2012年，宝腾汽车寻找股比合作者，吉利和这家马来西亚车企第一次接触。双方在短暂接触后虽然没有下文，但李书福已经开始构思全球汽车商业的联动性。

2013年9月和10月，中国分别提出建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的合作倡议。作为汽车产业，李书福看到了“一带一路”带给自己的产能与技术出口机遇。就在这一年，吉利与宝腾开始第二轮合作谈判，李书福开创性的提出将吉利与沃尔沃联合开发的SPA、CMA生产架构加入到商业计划中，并且围绕宝腾手中的超跑品牌路特斯提出合作建议，将一项合资股比的谈判提升到更多元的商业层级。

作为东南亚国家，马来西亚经济与产业深受欧美与日韩影响。一方面，马来西亚享受到了他国产品进入本土市场带来的经济红利；另一方面，欧美日韩国家的经济入主，让包括马来西亚在内的东南亚国家认为经济主权受到严重威胁。面对来自中国这个新兴发展国家的企业，马来西亚带着高度的警惕心与吉利谈判，在经济利益和宝腾的民族品牌归属问题上，马来西亚一方都抱着不肯放下，这直接导致包括法国PSA在内的其他合作意向者退出谈判。

很多人当时劝吉利放弃，但李书福认为这个项目的价值很高。在他看来，并购宝腾是吉利全球化第二步战略，甚至意义要高于并购沃尔沃。沃尔沃是引进来，宝腾是走出去。一旦走出去，吉利全球化的棋局就会盘活。李书福预判到项目成功后的商机：东南亚是右舵市场，可以帮助吉利推动右舵市场发展；东南亚是吉利全球化的跳板，能在新兴发展的东南亚市场站稳脚跟，吉利就有信心进入欧美、日韩市场；东南亚多元的文化可以帮助吉利在走出去的过程中实现企业全球化运营。

从2012年第一次接触到2017年合作成功，经历了数次谈判，数次搁置，数次争议，数次了解……吉利与宝腾终于走到一起。从双方达成协议那一刻，就已经找到了今后所有可能遇到问题的解决办法。

真诚换来信任

一个国家有一个国家的文化、经济与政治运营体制，对外企来说，如何在多个跳板中获得发展，考验着企业家的智慧。李书福的选择是用真诚换取信任。

在与宝腾最后一次谈判中，所有人围绕控股权不肯让步。由于马来西亚国内舆论压力，宝腾一方坚持持股51%。对吉利来说，巨大的资金与技术投资换来一家不控股的企业，这将对后期的发展存在巨大隐患。在常人看来，马来西亚的要求是不会得到吉利同意的。

李书福在谈判桌上没有和任何人商议的情况下竟然同意了这一要求。事后他告诉谈判团队，对方争取控股权说明是希望好好和吉利运营宝腾，而不是一卖了之。如果在2%的控股问题上争论不休，会伤害一个国家的民族感情，中国近百年来的历史已经感同身受。吉利让出控股权，让宝腾仍然属于马来西亚人民，让马来西亚拿出更多资源帮助大家一起做强宝腾，这比股权意义大的多。

事实证明，李书福的“临时决策”换来了宝腾在马来西亚6年来的长治久安。6年来，宝腾从2018年64,744辆增加到2022年141,432辆，销量增长118%，并实现扭亏为盈。宝腾汽车在当地还创造了约10万就业岗位。一位当地出租车司机感慨，宝腾让他的孩子从吉隆坡回到自己身边工作，这是吉利与宝腾合作留给当地老百姓最大的回报。

在宝腾工厂和总部大厦内，处处可见祷告室。对一个穆斯林国家来说，信仰是人们生活的一部分。和其他跨国车企按照本国治理规则不同，吉利从一开始就完全按照马来西亚的文化和信仰管理宝腾。2017年并购初期，恰好是马来西亚的斋月，白天禁食的习俗让大家在斋月必须休假或半休假。吉利没有强迫大家改变习惯，而是选择用另一种方式融入。看到中国同事对马来西亚同事的尊重和文化认同，大家相处之间形成了更多默契。马来西亚同事学习中国同事的思考方式与勤奋，中国同事吸收马来西亚对汽车文化的理解，两种文化在融合中发展。

至今，宝腾团队仍然保持着2017年并购初期的完整性，无论高层还是基层员工都有很多老面孔。李书福曾经总结自己对全球化的理解：“世界上的跨国企业几乎都有强烈的‘原产地’国家背景和鲜明的局部文化。我主张的全球型企业文化是一种超越国界、宗教信仰、语言和本土文化等因素，其核心特点是尊重、包容与融合，最终目标是达到合作共赢和实现企业在全球市场的成功。”

吉利尊重国家，尊重文化，还尊重每一个人。从历届马来西亚总理、贸工部长到宝腾的持有者、管理者，他们对吉利和李书福的评价都很高。马哈蒂尔，宝腾的创造者、马来西亚经济的设计师、这个国家最值得尊重的人。对于寻找国外企业并购宝腾，一手创建宝腾的马哈蒂尔经历了无数次心理斗争。这家企业是他耗费毕生心血与其他国家汽车产业在竞争、合作与较量中的结晶，宝腾不只是一家企业，而是象征马来西亚工业的一个标签。马哈蒂尔希望找到一个真正照顾这个“孩子”的人，而不是让人利用它甚至伤害它。

李书福懂得宝腾对马来西亚意味着什么，更理解马哈蒂尔对宝腾注入的情感。马哈蒂尔希望用最好的价格为自己的民族工业换来最优的产品,而吉利控股集团则想用全球化思路智慧的转变合作方式，两者并不矛盾。于是从商业谈判初期，李书福一次次拜访马哈蒂尔，并且邀请他到沃尔沃、吉利中欧技术研究中心、吉利杭州总部参观。即使这位年过古稀的老人运用一些商业手段试水吉利合作的诚意，李书福仍旧给予他足够的尊重。在吉利与宝腾合作后，宝腾团队将首款量产车交给马哈蒂尔，并邀请他亲自试驾。这位老人感慨：“感谢吉利对发展马来西亚汽车工业的承诺和贡献，我支持吉利在马来西亚的发展，对吉利与宝腾控股的合作我充满信心。”

共建带来共赢

自吉利入股以来，宝腾汽车于2019 年扭亏为盈。截至2022 年底，宝腾实现营业收入翻倍（2018 年338 亿马币，2022 年939 亿马币），连续四年销量和市占率在马来西亚市场排名第二，海外出口销量排名第一。宝腾汽车销量连续4年持续攀升。从2018年64,744辆增加到2022年141,432辆（+118%），市占率翻番（2022年达到19.6%）。宝腾2023年一季度销量同期增长50.9%至40,287辆，市占率同期上升4.5%至21.2%。虽然在规模上还不是第一，但宝腾在马来西亚本土已经形成完整的先进汽车供应、制造、销售体系。

2017年之前，马来西亚汽车工业受日韩汽车产业影响。由于外资向来将马来西亚等东南亚国家视为“廉价车市场”，因此马来西亚汽车工业吸收的日韩汽车经验也相对落伍。按照以往跨国车企发展经验，整车制造的前提是对零部件和销售渠道进行改造。摆在宝腾中外双方技术人员面前的首先是供应链渠道改革。许多供应商基于历史原因和日韩系企业交叉持股，形成当地利益圈层，如果完全按照吉利体系考核，势必会出现大的波动，甚至影响宝腾的整车制造链条。

吉利的决策是通过新车型引入扩建宝腾丹戎马林工厂，让供应商看到吉利产品的市场竞争力。发展至今，吉利没有完全将国内供应体系带入马来西亚，而是继续与当地供应商合作，通过培训、合作等方式提升他们的技术、品控与质量。目前，宝腾在马来西亚有2个主要生产基地，其中莎阿南老工厂年产能达10万台，丹戎马林工厂通过新车型导入进行扩建，年产能可达25万台。同时，宝腾正在建设全新发动机工厂，在当地形成一套符合整车全球竞争力的供应体系。

渠道是宝腾在东南亚市场最大的竞争优势，在吉利管理体系支持下，宝腾经销网络遍布全球15个市场，包括东南亚各国、巴基斯坦、南非、北美及中东等地区。在马来西亚，宝腾经销商达213家，经销足迹覆盖马来西亚全国。其中3S/4S经销商152家，全马最高；单店销量同比增长140%，3S/4S盈利面达81%。整体经销商销售满意度和服务满意度均实现大幅提升。马来西亚当地宝腾经销商赖氏父子形容，吉利做到了6年前他们期望做到的一切。

目前，宝腾的产品、销售与服务品质和马来西亚规模第一的另一家车企百鹿大相比完全不是一个等级。赖氏父子形容，宝腾与百鹿大现在在马来西亚汽车市场就像宝马与马自达的较量。过去，马来西亚年轻人不愿购买汽车，无非是产品性价比太低，一款百鹿大模仿日系车上世纪的产品过于昂贵。宝腾在吉利支持下引入的新产品，无论品质还是设计都让年轻人眼前一亮。目前，宝腾已经推出X70、X50，两款车型上市后成为当地SUV细分市场冠军。5月7日，宝腾推出旗下第一款混合动力车型全新产品X90。

随着6年合作磨合，吉利与宝腾乃至母公司都形成了良好的沟通机制，在人才、技术乃至战略合作上都提到了新的高度。2022年12月，宝腾派遣员工前往中国杭州，参与为期6个月的在职培训，学习新能源汽车研发、融合、生产、销售和维护方面的知识，未来，吉利将帮助宝腾培训超过5000名汽车人才。从宝腾丹戎马林工厂退休的员工卡耶夫坦言，以前马来西亚家庭最引以为傲的事情是谁家孩子去日本或韩国学习汽车技术了，现在大家都以去吉利、去中国学习为新的荣耀。

干了一辈子汽车，卡耶夫认为全球汽车产业对马来西亚和东南亚汽车有误解，外界误解东南亚汽车工业过于封闭、汽车关税过高，其实这是一个区域的现实问题。对马来西亚或东南亚来说，本国汽车与日韩汽车产业的差距应该拉近，但是每当市场好一些时，日韩车企的技术更新就会放慢。包括曾经与吉利竞争并购宝腾的PSA，竞标书中明确宝腾未来的发展就是实现PSA在东南亚的廉价车战略。卡耶夫认为，这是任何一个国家汽车工业不能接受的，必须用政策阻挡利用淘汰技术获取当地利益的外国商人。

和欧美日韩车企相比，卡耶夫看到吉利6年来在马来西亚的发展完全不同，中国车企是在共建马来西亚汽车市场。卡耶夫表示，吉利不是简单拿过剩技术获取当地利益，而是真正拿出先进技术扎根建设马来西亚汽车工业，并且让宝腾汽车独立发展。6年来，卡耶夫身边的许多汽车业外朋友至今不知道太多吉利的故事，只知道是中国合作伙伴帮助宝腾推出了这些新产品。在卡耶夫和赖氏父子看来，吉利能做到“处处无我”这一点就很值得尊重。如果其他车企都能向吉利学习，相信马来西亚的关税一定会降下来，因为这对本国人民更有好处。

现在的吉利在马来西亚当地制造业是一块金字招牌，基于和宝腾合作的融洽，2023年4月，宝腾马来西亚控股母公司DRB-HICOM与吉利签署深化合作框架协议，双方将围绕马来西亚丹绒马林汽车高科技谷建设展开更广泛深入合作，助力马来西亚新能源汽车产业发展。除了拿出产品与技术外，吉利控股旗下smart也与宝腾签署代理协议，宝腾将在2023年第四季度在马来市场推出第一台电动汽车 smart #1(配置|询价)。

从汽车“输入国”向“输出国”迈进，吉利在马来西亚围绕宝腾的运营告诉外界，一场跨国商业运营除了利益外，还应该共建当地的商业生态。这对处在中国汽车发展变革时期的跨国车企来说既是一次反思，也是一次借鉴。吉利的东南亚发展模式已经证明，跨国企业理论中聚焦的“不完全市场”和“产品垄断能力”两大原则必须优化。全球化正在形成信息平等、技术平等、市场平等乃至消费平等，寄望过剩技术在他国赚取短期利益、期望依靠本国体系解决他国市场问题的方式都不可取。吉利的东南亚汽车商业成就不在于卖了多少车，而是赢得当地的商业信誉和合作机会，这是无法用金钱衡量的价值。

“各美其美，美人之美，美美与共，天下大同”，世界人类学家费孝通用这句话提出了人类社会和谐共处和共同进步的崇高理想，李书福经常在不同场合引用这句话。李书福曾经阐述吉利的全球型企业文化，是一项跨越国界、跨越民族、跨越宗教信仰，放之四海都受欢迎的企业型态。李书福的这些话十几年来付诸于自己的商业行动中，就像在谈判桌听到马来西亚希望控股宝腾汽车的意见时，李书福向DRB-HICOM集团实际控制人萨义德出乎意料的表示：阁下，你一直称我是兄弟。既然是兄弟，我听哥哥的。”这句话让萨义德这位经营着马来西亚乃至东南亚无数商业项目的企业家感慨，也让双方的商业谈判变成了家宴。从那一刻开始，两个跨国企业家就不再仅仅是商业伙伴与竞争对手，而是惺惺相惜的朋友。