汽车资讯:经销商要不要卖电动车?

汽车资讯:经销商要不要卖电动车?
2022-09-19 11:38:25 汽车商业评论

撰文/ 张 鸥编辑/ 孟 为设计/ 师玉超来源/ CNBC, Automotive News,作者:Michael Wayland

时隔2年再次重启的2022底特律车展上,福特将所有的聚光灯和精力都用在了发布的第7代福特野马上,这款产品不仅成为车展上最靓眼的明星,更宣布了它要跑遍全球每一条赛道,每一项赛车赛事的宏大计划。

但显然,相比福特在福特野马这样一款搭载着V8发动机的大排量车型上的骄傲与自信,他们也清楚地知道,福特的未来还要依靠纯电动,需要在新能源汽车的产品和销售上保持持续的竞争力。

因此,为了寻求销量和利润增长,更好地与采用直销模式的初创车企竞争,福特汽车公司也开始向自己的美国经销商提出了面向未来新能源汽车销售的改造计划。

如果想在2023年以后销售电动汽车,福特为经销商提供了获得“电动汽车认证”(EV certified)的2选1项目:投资额为50万美元或120万美元,并遵守严格的销售标准。

福特汽车首席执行官吉姆·法利(Jim Farley)将此举称为对经销商的“压力测试”。

经销商可以在10月31日之前做出决定,并在2022年底之前进行投资。每项认证将从2024年1月1日起生效,直到2026年底。2022年选择不销售电动汽车的经销商将在2027年有第二次机会选择加入。

50万美元或120万美元

福特汽车一位高管介绍,处于较高层次的经销商将获得“精英”认证,并被分配到更多的电动汽车,前期费用为90万美元,其中大部分将用于安装2个直流快速充电器;到2026年,他们可能必须再投资30万美元,增加第3个快速充电器。

选择低价认证级别的经销商需要投资50万美元,包括安装1个直流快速充电器。但这个级别的经销商不能在库存中提前预置车辆,客户需要准确地订购他们想要的产品,日后进行交付。

福特汽车首席执行官吉姆·法利(Jim Farley)

(图源:Rebecca Cook | Reuters)

福特Model e业务的首席客户官马林·格亚杰(Marin Gjaja)表示,大约90%的前期投资成本预计将用于安装电动汽车充电器,包括直流快速充电器,这些充电器可能需要至少30万美元或更多。根据联邦或地方对安装电动汽车充电器的潜在激励措施,每个级别的成本可能会发生变化。

福特正在与3家咨询公司合作,帮助经销商安装这些设备。在福特的2991家经销商中,目前只有几十家拥有快速充电器。

除了投资,选择销售电动汽车的经销商将需要遵守5项标准,以保持良好的信誉:明确和不可谈判的定价;充电投资;员工培训;改善客户的车辆购买体验;改善车主的车辆使用体验,包括线上和线下。

较大的经销商可以继续销售所有的产品系列,但较小的商店需要专门从事适合自身市场定位的板块。

福特表示,理论上3000家美国经销商中的每一家都可以选择成为认证精英。法利拒绝透露他希望有多少人选择加入。他说:“我们希望人们自己愿意承担这些要求,在执行标准的同时赚取利润。我们不想在经销商或他们的市场做好准备之前催促他们。”

(图源:Michael Nagle/Bloomberg / Getty Images)

内华达州的经销商蒂姆·霍维克(Tim Hovik)是代表该公司特许零售商的福特全国经销商委员会负责人,他说这些计划得到了很好的响应。

“经销商机构全心全意地同意法利的评估,我们非常希望成为最有价值的特许经销商。”霍维克说,“这其实都是为了发展和增长。”

区别通用,经销商可以选择只卖燃油车

9月初,通用汽车向不想掏钱销售电动汽车的别克经销商提出了收购。

别克全球首席执行官邓肯·奥尔德雷德(Duncan Aldred)在接受采访时确认,别克在美国的大约2000家特许经销商都可以接受买断。接受买断的经销商将放弃别克汽车的特许经营权,不再销售该品牌,尽管几乎所有的别克汽车经销商也同时销售通用汽车的其他车型。

2021年,通用汽车为凯迪拉克品牌完成了一项类似的计划,凯迪拉克在美国的几百家特许经销商被逐步淘汰。

“这里有太多的不确定性。我们认为,强迫他们走上电动汽车之路或者进行收购是不公平的。”福特的格亚杰对于通用汽车的不同做法直言不讳,“这真的不应该,因为经销商自身也有一个健康、强大、不断增长的业务。我们希望他们有选择权。”

事实上,福特和通用对于经销商是否投资销售纯电动汽车的不同方案,也和他们背后的企业战略相关。

2022年早些时候,福特披露了分拆为2个不同实体的计划——Model e和Ford Blue,前者将专注于电动汽车,后者则处理内燃机汽车业务。此外还有在专业部门旗下销售的商用车。作为这一计划进程推动的一部分,福特经销商也曾被要求做出决定,选择专注于其中一个部门的车辆销售。

而相比之下,通用提出了到2025年,依托奥特能平台在旗下各个品牌加速投放多达30款的纯电动产品,并加速凯迪拉克等品牌的电动化转型,因此希望经销商能够跟随企业的战略步伐,实现对电动车的投资和转变。

弥补和特斯拉的2000美元差距

事实上,福特对经销商面向纯电动车销售的转型,除了要求投资外,还有附加了各种严格的考核标准。

法利表示,与直接向消费者销售的竞争对手(包括特斯拉和Rivian)比较,福特目前的零售模式高出了大约2000美元的成本。他说,新的销售标准将削减这一差额中的大部分。

“我们不打算直接面向消费者,决定把赌注押在经销商身上。”法利于9月13日向经销商介绍了这些计划后告诉记者,“我向经销商传达的主要信息是,你们可以拿到行业中最有价值的特许经营权。”

自年初分拆业务以来,福特销售电动汽车的计划一直是一个争论点。法利认为,汽车制造商及其经销商需要降低成本,增加利润,并提供更好的、更一致的客户销售体验。

福特目前的全电动汽车阵容包括福特F-150(配置|询价) Lightning电动皮卡、野马Mach-E(配置|询价)跨界车和e-Transit货车。根据到2026年在技术方面投资500亿美元的计划,该汽车制造商预计还将在全球范围内发布一系列其他电动车型。

“在过去几年中,我们一直在非常仔细地研究特斯拉。”法利说。

华尔街的分析家们在很大程度上将直接面向消费者的模式视为优化利润的一大来源。然而,当涉及到车辆维修和服务时,特斯拉事实上也面临这些传统车企少有的烦恼。

法利希望在特斯拉进一步扩大国内业务规模之前提高其成本竞争力。

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