在新能源汽车市场渗透率不断上升的趋势下，比亚迪凭借“垂直整合”的发展模式稳固占据行业领先地位。作为山东淄博地区比亚迪品牌的重要支点，山东亿星行4S店以2024年销量超2600台的成绩，成功跻身比亚迪经销商体系中的头部行列。

　　近期，易车志对话该店总经理刘震，揭秘了门店如何从市场占有率不足2%到区域标杆的跃迁之路，共同探讨了传统4S店在新旧动能转换大潮中的突破与发展之路。

　　精准定位：商圈布局与产品矩阵的双重优势

　　山东亿星行比亚迪4S店位于淄博市核心商圈山泉路，这一选址策略为其带来了天然的流量红利。“商圈内日均人流量比较可观，我们的自然进店客户占比高达55%。”刘震表示。同时，依托盛迪集团的区域深耕战略，该集团构建了包括“王朝、海洋、方程豹”在内的多品牌矩阵，业务范围广泛覆盖了10万至40万元的主流新能源车价格区间，充分满足了不同消费者群体的多元化需求。

　　在2024年，山东亿星行4S店全年销量达到了2698台，其中王朝系列的秦、宋、元、汉、唐等主打车型销量表现尤为突出。此外，新上市的夏车型也加入了王朝品牌的产品阵容，共同构成了比亚迪王朝品牌的六大产品IP矩阵。再加上2024年新推出的秦L等车型，进一步助力门店销量实现快速增长。“比亚迪的六大IP产品矩阵构成了我们的销量基本盘，而精准的产品投放节奏与本地化营销策略，让门店始终保持市场敏感度。”刘震强调。根据易车志销量查询显示，在淄博这一三线城市，2024年新能源车的销量渗透率已经突破了47%。比亚迪的品牌市场占有率也从2019年的不足2%飙升至2024年的20.5%，成为了区域市场的领军品牌。而山东亿星行在其中也展现出了越来越明显的竞争优势。

　　营销革新：从“劳动密集型”到“精英服务力”

　　面对汽车行业“卷价格”与“卷服务”的双重压力，刘震分享了他对4S店经营管理的独到见解：“4S店的本质是资金重投入、服务密集型产业，但核心不在人海战术，而在于精英服务力的打造。”在门店销量迅速增长的进程中，相较于拓宽客源和提升硬件条件的需求，更紧迫的任务是扩大销售团队并同步提升人员能力。在交流中，刘震还介绍了门店在快速增量期间两项经营改善举措。

　　首先，实施人才战略，对服务意识进行专业化提升。鉴于比亚迪品牌对客户服务有着高标准要求，山东亿星行在选拔人才时，特别注重“行业经验”和“服务基因”。新加入的销售顾问不仅需具备相关从业经验，还必须是原品牌门店中的销售佼佼者。“我们要求员工不仅懂车，更要懂客户。例如，针对家庭用户，我们会重点培训空间体验与安全配置的话术；面对年轻群体，则强化智能驾驶功能的场景化演示。”刘震介绍道。

盛迪集团山东亿星行比亚迪4S店总经理 刘震

　　其次，服务革新，打造从细微处到显著差异的体验升级。尽管在新车销售领域已取得显著成就，且未来几年内有望继续保持盈利态势，但着眼于企业的长期稳健发展，山东亿星行同样高度重视售后服务领域的持续活力与潜力。以服务破局，不断对透明化服务流程、场景化增值服务、以及售后客户粘性运营等策略进行实践与优化，逐步将这些举措内化为门店的独特竞争优势。“新能源车目前的售后需求基本都是机修，但这个板块的产值贡献很少，那么我们就要服务好客户，对我们的品牌口碑形成正向的宣传，通过持续增加销量和市占率，扩大我们的经营规模，积少成多，力求售后业务在未来实现从量变到质变的跃升。”刘震透露道。

　　全域营销：数字化与私域流量的深度耦合

　　由于地理位置的原因，山东亿星行在自然进店客流方面本就享有一定优势，目前，其自然进店客流占比高达55%。然而，总经理刘震并未因此满足，而是密切关注着线上渠道的营销获客动态。

　　随着消费者购车习惯的转变，越来越多的客户倾向于先在线上了解沟通，再线下到店体验的购车模式。汽车经销商们通过线上营销手段，实现了高效且个性化的客户吸引，不断拓宽着获客渠道。但与此同时，线上获客的成本和效率也成为了汽车经销商必须面对的挑战。为了打破这一获客瓶颈，山东亿星行充分利用多元化的线上渠道，构建起了“垂直平台+新媒体+私域”的三维营销体系。

　　刘震坦言：“易车这样的汽车垂媒平台仍然对我们的销量起到重要支撑，但同时这几年门店也一直在加强对新媒体营销方面的投入和布局。”经过长时间的关注和持续的努力，山东亿星行已经组建起一支包含3名新媒体主播的团队，并且正着手招募第4名主播。门店新媒体渠道的获客成交占比约15%，这一成绩在比亚迪品牌体系中也是名列前茅。

　　与新媒体营销等创新经营策略紧密相连，山东亿星行的数字化营销服务也在加快步伐推进。从“流量获取”到“用户体验”，刘震表示，尽管汽车经销商的数字化营销服务仍处于“试错阶段”，但山东亿星行仍愿意开展多项创新尝试。毕竟新能源汽车日渐成为市场主流，新能源汽车的电动化转型与用户用车的数字化、智能化体验变得更为密切，这也带来了更为突出的数字化营销服务需求。如何满足用户的这种需求，提供超越期待的服务体验，汽车经销商需要未雨绸缪，提前做好准备。

　　后记：区域龙头的“守擂者”逻辑

　　在新能源汽车渠道变革的浪潮中，山东亿星行比亚迪4S店的成功印证了一个朴素真理：在区域市场的竞争中，核心在于对本地需求的精确把握。从选址于繁华商圈享受流量红利，到服务细节上的“超越期待”，再到数字化工具的逐步创新应用，这家位于三线城市的4S店展现了卓越的经营智慧。

　　2025年，刘震为门店定下了3600台的最低销售目标和4500台的冲刺目标。在“温馨服务”这一新战略的指引下，山东亿星行计划引入更多高端服务规范，并积极探索售后增值业务的新路径。正如刘震所说：“当行业都在追逐销量时，我们选择回归服务的本质——用真诚建立信任，用专业创造价值。”这种“稳扎稳打、慢工出细活”的长期主义理念，或许正是这家区域龙头持续保持领先的关键所在。