定时打5折

　　每天19点以后继续打折

　　从九折到一折

　　甚至还有“免费送全场”的促销方式

　　你家门口有生鲜超市“钱大妈”吗？

　　央视曝光

　　钱大妈加盟商亏损内幕

　　开店超350家 多家加盟商亏损急转店

　　△央视财经《正点财经》栏目视频

　　“钱大妈”生鲜超市主打“不卖隔夜肉”，吸引客流的方式就是打折，新开的店“全场8.8折”、每天19点以后继续打折，从九折到一折，甚至23点半以后，承诺“全场免费送”。打折营销让“钱大妈”门店生意火爆。在晚上8点50分，记者来到一家“钱大妈”门店，店里挤满了等待晚上9点打对折的消费者。

　　以一家店销售的猪肉为例，标价是每公斤32.6元，在晚上9点以后的售价是每公斤16.3元，当天，上海市农产品批发市场的猪肉批发均价为每公斤18.6元，也就是说，“钱大妈”卖的打折猪肉比批发市场还要便宜15%左右，低廉的售价让“钱大妈”赚足了人气。

　　记者了解到，从2019年4月起，“钱大妈”在上海的门店已超过350家，大约两天新增一家门店，绝大多数是加盟店，那靠这种打折生存的加盟店，能赚到钱吗？ 

　　记者在调查中注意到，“钱大妈”在快速开店，加盟商则在大批关店，仅在一家发布本地转让信息的网站上，记者就发现“钱大妈”门店的转让信息就超过10条，大多标注“正常盈利中”，但事实上，很多急转的门店经营难以为继。 

　　“钱大妈”生鲜超市上海加盟商：我经营了一年左右，亏损有30万到40万元。我已经关掉了，在走闭店流程，光给“钱大妈”公司就是34万元。 

　　靠打折引客流 卖得越多亏得越多

　　△央视财经《正点财经》栏目视频

　　记者观察到，上海的“钱大妈”生鲜店里经常排长队，菜品当天销售完，这样的生鲜店盈利情况应该比较乐观，但事实上，很多“钱大妈”的加盟商却忙着转店，这背后的原因是什么呢？“钱大妈”生鲜超市的加盟商易先生告诉记者，他们店的租约今天到期，虽然门店转让价已经远低于成本价，仍然无人问津，无奈之下只能选择关店。在开店的一年时间里，这种“激进”的打折方式，直接导致了这家店的亏损，多数消费者养成了特意等到打折时间来光顾的习惯，导致门店菜卖得越多，亏损就越大，一年的亏损就达五十多万元。

　　易先生虽然是这家店的经营者，但进多少货、卖什么价并不由他控制，从经营的第一天开始，“钱大妈”品牌方就规定了每天进货的最低限量，甚至对销售价格进行了严格限制，只允许售价下调，一旦加盟商不遵守价格管理，就会被罚款甚至停货。

　　“钱大妈”的官方网站声称，“门店售价由所在地的消费力决定”，事实确实如此吗？据一位“钱大妈”品牌督导介绍，上海的门店售价是由门店的客流量决定的，而并非消费力。“钱大妈”的售价体系，按每个月平均非打折时段的客流量多少分四个档次，每档都有最高售价限制，售价的不同直接影响门店的盈亏。以最高售价级别，A级为例，非打折时段平均客单量到达600单才能提升到A类售价，只有做到最高级别才有可能不亏损。加盟商为了提升售价级别，不计成本地打折以吸引客流量，最终形成了一个“卖得越多，亏损越多”的怪圈。

　　“钱大妈”生鲜超市上海区域品牌督导：“钱大妈”的价格体系分ABCD，比如成本是10块钱，D价格，公司规定你只能卖11块钱；C价格规定你只能卖12块钱；B价格规定你只能卖13块钱；到A价格公司规定你卖14块钱。如果价格提不上去，那就有一个很大的不好的地方，商品一旦进入打折阶段，它就亏钱。  很多加盟商不堪承受这种“打折”带来的亏损，与品牌方沟通时，得到回答是加盟商自行承担损失。也有一些加盟商尝试寻求法律的帮助，律师对“钱大妈”的价格体系给出了不一样的看法。

　　上海信昌律师事务所执业律师 蒋振伟：《反垄断法》第十四条规定，禁止经营者与相对人达成垄断的协议，这个协议的内容，就是固定向第三人转售商品的价格。你不能够限定某一个销售商向第三人售卖商品的价格。

　　加盟商亏损品牌受益 “赔本赚吆喝”难持续

　　△央视财经《正点财经》栏目视频

　　“钱大妈”生鲜店“疯狂”打折模式，其实就是消费者“薅了加盟商的羊毛”，多数加盟商经营困难但又在苦撑。那这样的打折模式能否持久呢？

　　“钱大妈”官网列出了加盟“钱大妈”门店的条件，加盟的最低门槛为23.68万元，还不包括13项有偿服务。再加上加盟费用7万元，前期的费用最低也达到了30.68万元。很多加盟商告诉记者，“钱大妈”品牌方宣传毛利率在20%以上，并暗示加盟“钱大妈”当年投资可回本，但事实上，一旦加盟，高昂的装修费和加盟费再加上运营费用和房租，即使“被打折”亏本销售，也只能苦撑。 

　　“疯狂”打折现象背后，品牌方成了最大的受益者。“钱大妈”官网显示，2021年2月“钱大妈”的门店数就已经超3000家，按单店加盟门槛30万元推算，“钱大妈”品牌方就有9亿元的资金沉淀，叠加数量众多的门店每天产生的现金流，让品牌方获得了巨大的利润。

　　“钱大妈”依靠加盟商的苦撑“打折”不仅换取了较高人气，也迎来了资本市场的关注，开启了急速扩张模式。2019年底“钱大妈”完成D轮融资，融资额近10亿元，今年7月，有媒体报道称：“钱大妈”即将完成IPO前又一轮融资，预计募集资金20亿元，投资后估值将达到250亿元。但专家却表示，随着消费者对“打折”模式不再敏感，在加盟商不再承受沉没成本的时候，风险也会随之而来，这种“赔本赚吆喝”将无法持续。

　　上海财经大学研究院教授 崔丽丽：如果我们的商业目的是盈利，为了获得商业价值，它肯定不能长期可持续性地去打折，去销售。但问题是说这个成本是由谁来分担，如果长期或者独占性地，去让加盟商去承担，那它肯定是没有可持续性的。

　　钱大妈回应

　　9月2日凌晨，钱大妈在官网发布声明：报道中提及“加盟商经营不善”情况，并非普遍现象。

　　全文如下：

　　9月1日，公司关注到有媒体在报道中表示对“钱大妈卖菜模式”的质疑。公司管理层高度重视，第一时间连线相关区域了解一线情况，要求充分倾听报道中加盟商的诉求，如有问题须立即做好妥善处理。

　　对于来自媒体层面的监督报道，公司管理层也在认真反思、深刻检讨：一方面须尽快做好发展过程中的自查优化，对加盟商给予更多切实的帮扶；另一方面也要在发展业务的同时，主动加强与媒体和公众的沟通交流，减少误解。

　　此外，秉持坦诚和开放沟通的态度，我们对报道中的相关质疑给予澄清。

　　媒体报道质疑，钱大妈以“每晚打折”吸引客流，事实上，这种模式并非“营销噱头”。钱大妈创立于追求新鲜食材的广东，最原始的初心正是“不卖隔夜肉”，由此开创性地提出并坚持践行“日清”模式，即每天晚上七点后没有卖完的菜品，就会打折销售，直到售完为止，从而确保食材的新鲜。加盟商则通过每日订单的不断优化，调控折扣比例，确保合理的盈利空间。在过去的九年中，钱大妈的“日清”模式收获了众多消费者的青睐，也赢得了2000多个加盟商与我们同行。

　　报道中提及“加盟商经营不善”情况，并非普遍现象。对于一家新开的门店，前面3-6个月通常称为“爬坡期”，期间公司与加盟商共同培育市场，并为每个门店提供几万到十几万不等的帮扶；从近期数据来看，度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。

　　一直以来，钱大妈希望提供给消费者的都是“新鲜”菜品，并通过门店合理订货来把控折扣比例，尽可能保障加盟商的盈利。作为品牌方，钱大妈在集中采购、供应链建设、信息技术与信息化管理等方面不断投入和努力，只为让消费者享受“每一餐都新鲜”的体验。

　　再次感谢媒体的监督与关注，谢谢。

　　编辑：7 7审校：郑义

　　监制：丢丢