在中国家居行业，零售商的作用举足轻重——同时与工厂、卖场及消费者打交道，对市场的瞬息万变有着极为敏锐的洞察力，也是真正唯一懂得消费者的群体。
2020年，市场消费更趋于理性，回归产品的呼声此起彼伏，究竟什么样的产品更能赢得市场？什么样的品牌能赢得新时代消费者的青睐？新浪家居与CIFF中国家博会发起《寻新记：中国家居大商访谈录》栏目，向全国最具盛名的家居销售大商发出邀请，共同探讨家居业的未来。本期访谈的是克拉斯集团万家家居运营总监李梦迪。
“家居行业是一个常青的行业。不管世界怎么发展，我们所有的消费都离不开衣食住行。虽然不比快消品，但是在耐用品中，家居用品通常给注重品质、设计，包含人们对家的装饰包含美好生活的的向往，给人带来幸福感。”
在谈及家居零售行业的前景时，克拉斯集团万家家居运营总监李梦迪女士展现了对行业前景的积极和信心。尽管2019年以来，经济大环境处于下行状态，加上2020年年初的新型冠状病毒肺炎疫情爆发，许多家居品牌也陷入了一定的困境中，但不可否认的是，消费者对家的美好追求属于“刚需”，这种需求不会减弱。
在过去27年间，克拉斯家居凭借专业的设计力量和人性化的服务运营，致力于满足精英人士对家的构想和标准，可以说是国内首屈一指的高端整体家居生活运营商。阿玛尼、芬迪、宾利、范思哲等国际顶级奢华品牌的家居线产品在克拉斯的门店都可以找到。在产品之外，克拉斯还引进国外的设计团队，以先驱的设计理念为中国高端消费者服务。
李梦迪表示，在权衡是否代理某个品牌的过程中，她们更注重的是产品本身是否具有好的设计和品质，能够真正做到满足消费者的需求。就国产品牌和国际品牌的比较而言，海外的现代设计理念已经趋于成熟，在产品的设计、转化甚至是技术专利上都有一定的优势。中国在设计理念、产业链条等方面还处在学习和沉淀的过程中。
近两年中国的设计力量也正在不断崛起，如果可以，希望能够通过克拉斯这座桥梁，牵线促成中国设计师与国际品牌的深度合作，为中国设计走向世界提供更广阔的舞台。
以下为采访实录——
零售商角色正发生变化
【新浪家居】您怎么看待家居零售业的前景？
【李梦迪】事实上，家居行业可以说是一个常青的行业，作为人们衣食住行的重要一环，家居消费算是某种意义上的“刚需”。尤其是在这十几年，国内的生活水平不断提升的进程中，家居行业的消费需求也在不断扩大，并且伴随着产品的设计风格、流行材质以及产业布局等因素，不断地调整和适应市场。
相对于其他传统零售行业面临的互联网大潮来说，家居零售业更加注重两个方面的提升，一是客户在消费过程中的体验感，二是为客户提供全方位服务的能力。
【新浪家居】您认为家具零售商的角色发生了什么变化？
【李梦迪】刚刚进入2020年，这也是克拉斯家居进入国际进口家具行业的第27年。在这个过程中，我们从开始对于品牌的国际引进、国内输出，逐渐缩短信息链条，升级成为更加全面的服务型的角色。
面对客户，我们不仅仅再单一地把产品销售出去，更重要的是向客户传播一种新的家居文化，介绍每一个品牌背后的故事，以及每一款产品的设计师想要表达的细节与概念，这些都能帮助客户与这个即将成为每天都陪伴他的物件，建立一种更层次上的情感联系。
除此之外，我们也在努力为我们的国际品牌合作伙伴提供从后端到前端的更深度的服务，帮助他们加深对于中国的认知和了解，更好地运营和开拓市场。我想这也是家具零售商在角色转变上的一个重要方面。
【新浪家居】很多家具企业都在做全屋定制、整装，对此您怎么看？
【李梦迪】这的确是在现有国情下的市场需求，尤其是对于国际品牌的家具来说，怎样在国内房产的设计布局下展现更好的家居效果，后期的定制设计非常重要。克拉斯也对这一点非常敏感。就在刚刚过去的一两个月，我们引进了意大利的一线厨卫衣柜品牌Boffi,并且在我们旗舰店的三、四层最新打造了一整套的品牌展厅，包括客厅、卧室以及餐厅、厨卫等空间，展示了品牌的全屋定制与空间整装的整体能力。全屋定制不仅是对客户需求的一种服务，也是更好地呈现产品效果的一种负责任的态度。
【新浪家居】企业招商不再局限于传统专卖店模式，装修设计公司、设计师个人、软装公司等渠道开始被重视，迷你店、窗口店、跨界陈列店开始涌现，您认可吗？
【李梦迪】当然，这也是当下行业竞争更加多元化的表现。我们的客群正在发生变化，之前的客户平均年龄在40多岁，如今已经下降到二十几岁的群体。这种变化是迅速而显著的，这就意味着我们的营销方式、服务方式也要开始更多的年轻化的创新，从跨界到无界，探索更多的增长点。就像去年我们为泰诺健举办的两场快闪店活动，一场是在SKP商城店庆的时候，另一场是在居然之家卖场，收到的反响都非常好，许多潜在客户也得到了近距离触摸产品和互动的机会。
BENTLEY
消费者需要更高标准的服务
【新浪家居】消费者对产品方面的需求发生了什么变化？
【李梦迪】首先，我认为消费者在产品的需求上对于高质量标准和舒适功能性的要求并没有改变。如今的改变比较明显的一点是体现在设计风格上，早前的审美偏向欧式、奢华、复古一些，现在的消费者更青睐轻奢、简约和现代的风格；在材质上，现在更加注重绿色环保、可持续材料的运用；还有就是对品牌价值观的认同感上，客户比较有自己的认知与偏好，想法趋于明确；同时，对于专业的整体服务也有了更高的要求，无论是前期的介绍推荐还是后期的安装与保养，消费者产生了更加全方位的、更高标准的服务需求。
【新浪家居】根据您的经验，消费者真正需要的是什么样的产品？
【李梦迪】对于家具这种高端耐用品的特点来讲，产品质量和服务质量肯定是最重要的两点。在这两点基础之上，能够提供并满足更加多元化的服务是我们的目标与追求。例如培养专业的海外采购团队、吸纳优秀的设计人才来提供一站式的软装设计方案、专业贴心的物流、安装与保养服务等等，这些都是加分项。
克拉斯也正在与客户建立更高的粘合度，例如前期的上门测量、后期软装衍生品的陈列，甚至家庭日的聚会和商务型的家宴活动等服务，我们都有能力去满足客户的这些新产生的多元化的需求，而不仅仅是售出一套家具这么简单。
【新浪家居】为什么家具领域很少有爆款？为什么国内鲜少有网红品牌？
【李梦迪】家具属于耐用型消费品，成本也相对较高，普遍会偏向于实用保守的长久风格。而爆款往往是临时的视觉性或功能性引发的跟风潮。但潮流易逝，这些事物往往经不起时间的考验。所以反而是民宿、酒店会偏向于网红式布置，来吸引大家拍照打卡、旅游体验，但是如果是自己的家那就不会这么做了。网红品牌一方面是互联网效应，是营销的结果，另一方面也是家具行业自身适应性的问题，能否适应网络化的语言语境。
同时，“爆款”就其“爆点”来讲的话，我们其实并不缺少这样的家具。例如意大利品牌Cassina,以及刚才提到的Boffi,他们的许多产品都是“爆款”、经典款，识别性非常高。但是就像有句话讲的：“真正的优雅不是被看见，而是被记住”，这些经典款不是哗众取宠的，大多是低调比较有内涵的大师之作，需要一定审美或鉴赏的“门槛”。
而就国产品牌与国际品牌的比较来讲，由于现代的设计理念在国外比较成熟，尤其是像意大利这些国家，他们的家具产业也相对成熟，在产品的设计、转化甚至是技术专利上都有一定的优势。中国在设计理念、产业链条等方面还处在学习和沉淀的过程中，国人在美学教育和个性风格的养成上，也还需要一定的时间来培养。所以，我们不必急于追逐转瞬即逝的事物，深化自己的设计理念、完善整体的产业链条，打好基础更为重要。
为中国设计提供国际舞台
【新浪家居】对于国内的家具制造商开发的产品，您有什么建议？
【李梦迪】对于国产家具的客户群体来说，可能性价比和实用性是比较受到重视的，而对于国际家具的客户群来说，他们往往更加注重对品牌价值的认同以及专业的服务。目前也有越来越多的客户更加接受国际品牌的消费理念，所以在这方面，国际品牌还是有很多值得借鉴的方面。
【新浪家居】您最近关注什么类型的家居产品？
【李梦迪】最近比较关注现代简约风格的家具产品，尤其是那些外观设计与功能性、舒适性做到很好融合的类型；对于专业度较高、产品线全面、拥有完整空间的全屋品牌也比较关注。
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【新浪家居】您选择代理的品牌有什么标准？
好的品质保证当然是第一位的，同时我们也希望品牌自身的文化价值、设计理念能够与克拉斯的目标达成很好的契合。如果品牌拥有比较成熟的市场，有比较高的市场认可度和完备的运营模式，能够不断适应未来的变化、提升自己的产品服务，那将是我们与之建立长久合作的重要方面。
【新浪家居】如果您自己来做生产，您会想做什么样的产品？
【李梦迪】我其实在近几年，深切感受到了中国设计力量的崛起，尤其是年轻设计力量在国际上的崭露头角，在许多优秀的设计作品中，中国元素也得到了很好的创新运用。所以，如果有这个荣幸的话，我希望能够鼓励和促成中国设计师与国际品牌的深度合作，为中国设计走向世界提供更广阔的舞台。
【新浪家居】您对中国家博会的印象如何？
【李梦迪】中国家博会也是有着二十多年历史的家具行业博览会，一直对长三角和珠三角的家具行业有着非常重要的影响，并且不断创新本土特色、拓宽展会的国际视野。克拉斯家居愿意与家博会一道，为国内家具行业带来更多更好的国际家具品牌，为国内消费者带来更高品质更全面的服务。
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