如果本文得罪了谁，就是不好意思了，转型过程中总有人得意、就有人失意，这个也不是我所能控制的，对吧。

　　根据各个媒体的报导，说要推行基金投顾牌照了，首先试点的有七家机构，当然七家机构的试点的模式都不一样。为什么呢？因为七家并非都是券商、也并非都是银行、也并非都是互联网巨头，更并非都是基金公司，所以大家的利益诉求都不一样。嗯，利益决定行为。

　　今天就聊聊，券商银行投顾转型阻碍到底是什么？因为这个两个机构销售基金的模式基本差不多。

　　一、客户的付费意愿不足

　　在中国很少人愿意为一个建议付费，顶多请你吃顿饭。如果券商投资投顾向客户推荐基金组合，然后再向客户收费，估计99.99%的客户都不愿意付费，只能靠赚钱基金销售提成了，例如这次的兴全合泰的销售费用基本是1.2%的认购费+每年0.75%的管理费分成，也就是卖100万这个基金可以获得1.95万的销售提成。

　　暂时不说客户不愿意付费，那我们有什么办法让客户付费呢？ 那又会回到另外一个老问题了：券商与银行提供的服务都是同质化的，同质化的服务在客户面前没有定价权，起初是靠牌照的力量，但是现在大领导的意思是金融要服务人民，所以牌照越来越多，而且向外资开放了……未来同质化的服务能赚到的钱越来越少了。以赚取销售费用为目标的行为都是客户经理干的活，以收取投资咨询费为目标才是投资顾问。在同质化的行业里面，想要收投顾费必须提供差异化服务。

　　二、收益意愿与收费模式

　　传统的基金销售是批发零售模式，所以各个券商、银行负责批发业务的领导是有权利的，卖哪个基金、分成多少都是他们负责的，但是基金零售是底层客户经理干的活。

　　在投资顾问模式中，选择什么基金给客户，都是投资顾问说了算。如果说传统批发零售是自上而下模式，投资顾问则是自下而上的模式，在这种自下而上的模式种，原本那些管理层就会失去权利，更进一步失去高薪，所以他们会在收费模式上做文章。

　　在美国市场从“自上而下模式”转型到“自下而上的模式”经历了差不多三十年的时间，商业模式的转型本质是一个利益再分配，原有既得利益者会想尽办法阻碍转型，在这个过程中还多亏有了先锋集团创始人约翰·博格（降低基金管理费，推出不给销售费用的基金）、嘉信理财创始人查尔斯·施瓦布（降低基金销售费用，给基金投资者更多实惠）这样商业强人的推动得以实现。在过去几年，券商分管经纪业务副总裁拿出的财富管理转型方案，大多是将投顾服务放进客户经历KPI指标中，还是保持高高在上的态度。但是，在美国市场，这样的领导KPI是服务投资顾问，他的绩效也是投资顾问给评价。

　　三、外部力量的推动

　　任何内部的转型，都需要外部力量的配合，这个转型才能成功。现在很多券商开户都靠自媒体大V导流，然后按销售给导流商付费。

　　设想一下，如果有一天（阿里、腾讯）纯的互联网券商出现，这些券商没有历史包袱，没有营业部（人力、房租）成本，也不需要招聘客户经历，每个自媒体大V就是一个虚拟营业部，传统的券商可以跟这样的互联网券商竞争吗？

　　2020年就会有外资控股的证券公司出现，或许零佣金的嘉信理财也会进入中国，券商牌照也会向大型互联网企业开放，还有很多已经在美国上市的港美股券商例如富途们，已经通过互联网的模式将传统香港券商打趴在地，如果富途们可以开始境内经纪业务又会如何呢?

　　对于客户而言，谁能给客户带来更多实惠，客户就会选择谁？但是，如果我是现有模式的既得利益者，我会推动真正的投顾转型吗？即便没有办法阻碍这个转变的历史进程，我也要尽最大努力拖住它，因为高薪与奖金领一年算一年，公司又不是我的，对吧！

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