会议时间：2020年1月20日20：00

　　会议嘉宾：$新东方在线(01797)$CFO尹强、IR宋洁

　　经营介绍：

　　公司20H1实现营收5.68亿元，同增19%，付费学生总人次达130万人，同增19.3%，归母净利-7128万元，同降246%。分业务来看：

　　1）大学分部课程结构优化，精品课程单价提升：营收同增5.5%至3.61亿元，人次同降15.3%至52.6万人，ASP同增56%至1128元。引入更多高知识密度和较短上课时间的高质量课程，例如研究生入学考试的准备课程、继续优化SAT和GRE的备考课程英，语学习受业务调整，贡献较低。

　　2）K12业务人次爆发式增长，DFUB人次增速达186.2%：营收同增69.4%至1.28亿元，付费人次同增158.6%至75.5万人，ASP同增7.5%至1040元。优播报告期内人次增长达186.2%，新进入城市达65个，共计进驻23个省份的128个城市。

　　3）学前教育业务：收入同增72.8%至2150万元，多纳学英语业务持续优化，ASP由87元增至153元，多纳在线课程暂停运营。

　　4）机构客户业务：同增19.9%至5660万元。

　　整体毛利率由58.8%降至55.9%，主要由于K12师资及课程投入加大。其中：教学人员成本、课程研究人员成本、资讯科技支持及技术成本，分别同期增加29.4%、48.8%及54.2%。分业务来看，大学业务新增0.5pcts至68.5%，K12业务由16%降至12.8%，学前教育由-21.6%增至40.6%，主要由于多纳学英语业务调整。

　　优播师资及技术成本增加，三项费用均有提升。销售费用率提升2.6pcts至51.3%，研发开支提升9.8pcts至22.7%，行政开支提升8.0pcts至13.9%。

　　员工构成：员工数伴随营收同步增长。于2019年11月30日，我们有2,813名全职、4,051名兼职员工，其中：938名全职、3,229名兼职教学、内容开发及内容制作人员； 1,007名全职、753名兼职销售及营销人员； 665名全职及20名兼职研发及技术人员；215名全职及49名兼职一般及行政人员。

　　截止2019年11月30日，97名员工持有股份奖励，薪酬开支总额（包括股份酬金开支）为人民币3.38亿元，同比增加57.2%。

　　其他收益（利息及汇兑收益）：8875万元，与往期贡献持平。

　　合约负债（学费预收）：3.89亿元，其中来自学生端3.2亿元，去年同期为4.00亿元。

　　未来战略规划：

　　1、继续在招聘、挽留、培训和晋升优秀教学、课程研究与推广人员方面投入更多资源。

　　2、继续构建灵活而高效的中央支持平台，以支持前端课程及业务的增长。

　　3、产品结构调整，大学分部将专注于国内大学备考及海外备考，K-12分部将专注于双师课程和东方优播，学前专注于优化多纳英语APP。

　　4、继续增加对升级面向中小学生APP的投资，同时自行开发在线平台，并计划在其他地区建立教学培训中心，已在郑州、武汉、天津、北京平谷设立教师培训中心。

　　Q&A环节：

　　Q：对于全年业绩营收的指引？

　　A：目前暂不能给出全年业绩指引，处于业务调整期，大学和学前业务调整比较大，K12比较好。

　　Q：K12业务的营收拆分？毛利率？

　　大班5500万收入，同增 61%，DFUB 6100万收入，同增208%，私播课1200万，同比降低，整体K12 69%增速。

　　毛利率方面，大班20H1毛利率16%，同比25%低了一些，19年暑期做了很多低价班，DFUB毛利提升比较明显，上个财年同期为 -25%，2020FY H1 5.6%。

　　Q：DFUB的扩张速度？目标城市及目标营收？

　　商业模型进入了第四年，目前运营很好。本来计划2020全年新增60个，但上半年新增了65个，2020财年计划80-130个新进入城市，2021财年继续新进入80-130个城市。我们目标城市是人口100w的城市，300个，计划2-3财年铺满，接下来继续下沉或到一二线，要看对互联网教育接受的程度，预计小班教育的空间还非常大。

　　Q：在线大班领域，与竞争对手的差异化？

　　双师大班市场竞争非常激烈，新东方在线在大班领域是后来者。差异化体现在：1）在大班领域，暑假开始，围绕着老师好开展工作，在教师招聘和培训，教师成长方面倾注了大量的资源和心血。坚持下来，会有后劲。2）新东方在线的企业文化是核心竞争力，大班辅导老师很重要，在发展的好的同业公司里，辅导老师规模很大，我们的辅导老师规模也在快速增长，面临的挑战是辅导老师的数量和质量的平衡，短期可以冲规模，长期要保证团队的品质和稳定性，到千人规模后还能高速发展，这个时候企业文化会发挥特别重要的作用，对维持稳定性和团队进步很关键。我们要抓住人的要素和文化的要素。

　　Q：对于DFUB制定更加激进拓展计划的原因？

　　进驻城市第四年，第一批8个城市，第二批18个，第三批35个，这些城市的历史数据每年的增长很好，第一批4年的运营，到今年结束，3个完整财年的数据都有了，第一批绝大多数在第三年能贡献利润，第二批比第一批走的更好，也是我们自身感觉到小班互联网教学被底线城市认可，需求旺盛，我们会激进。我们的管理四个大区，系统支持到位了，因此决定加速。

　　Q：正整体的生均定价？课程转化率？

　　整体的暑期低价班做的还不错，优播的转换率比较稳定在15-20%，正价续班率每年逐渐提升。

　　ASP：人均单价，我们有所提高，大学的考研课程加大了直播服务，从550提高到656. K12大班H1有低价班的影响，整体的生均单价在180，优播定价60/h没有太大变化，K12大班30/h。整体上半年K12生均付费287元。

　　Q：20年暑期广告的投放金额？投放渠道？

　　今年暑期的投放，现在各家来讲都是未知数，我们会有大的预算，但是K12大班每天都在变化，我们首先要做的是把产品打造好，今年寒假会把产品磨合的比较好了，我们自身的直播平台的上线，整体原则是产品打磨好，一定会加大市场投入，3-5月会进行，暑假在6-9月，这个财年就会加大投入。

　　Q：GP Margin低了一些，优播第一年的8个城市的毛利率在什么水平？

　　整体的GP Margin低一些，优播本身是小班模型，margin小于大班。今年H1有低价班的影响，2020全年来看，第一批的城市在20-30%，第二批10-20%，第三批10%左右，每年有10个点的提升。进一步提升的空间大，经过3年才能布局满9个年级，班均人数也在增长，到4-5年gross margin在60-65%，对比的是线下小班，节约了10%的房租成本，多了7-8%互联网使用成本。

　　Q：上半年RD费用增长得快，接下来的招聘和投入是否持续增加？

　　上半年研发投入增加了一倍多，互联网平台和用户体验，H1找了几百个技术人员，短期来看，RD的增速不会那么快，但还是有增加的。

　　Q：K12大班业务主讲老师和辅导老师人数规模？优播的教师人数的长远规划？

　　整体K12大班老师人数100多个，有全职也有兼职，全职100多个，兼职多一些，未来全职会逐渐增加，截止19年11月30日，助教1000个左右，我们陆续的下半年助教还会增加。

　　优播H1：全职450个，到财年末约1200个，是我们的优势，小班化教学高的进入门槛，培训行业只有edu和tal才能大规模的招聘和培训老师，小狼在这方面很强。收购股权后，在线会更多的为优播招聘211、985的老师。目前来看，老师不是我们的瓶颈。

　　Q：优播的班均人数？

　　优播的班均人数也分低价班和正价班，H1整体margin提升很快，因为低价班人数从去年的17提升到23。正价班人数分不同的年度，第一年正价班在9人，第二年14个，第三年20人，老师成本没有增加，我们学生人数的增长是对margin的正向促进。

　　Q：各个业务的获客成本？

　　我们的获客成本比其他家低很多，整体销售费用H1只上涨了25%，主要是招聘了大量的客服和当地的体验店的销售人员，即人员成本的增长，真正的市场投入H1同比没有增加。销售费用/学生人次的指标同比是降低的，平均100多

　　作者：钟华守正出奇链接：https://xueqiu.com/2164183023/139742307来源：雪球著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。