聊聊中国平安寿险改革|保险公司|银保监会

　　分享者：东先生大湾汇价投俱乐部整理 / 校对：王丰 / 和光同尘大湾汇价投俱乐部分享日期：2020年10月7日

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一、自我介绍

　　Hello大家好，我是大家的老朋友东先生，感谢大家在国庆假期百忙之中抽空出来听我唠嗑一下平安寿险的改革,这个也是一个老生常谈的话题了。

　　从今年初到现在10月份，其实“三傻”的股价表现是不如意的，房地产板块的公司最近几个星期也是跌幅较大。保险层面的平安还好，但是银行更惨。

　　我想在现在这个时间里跟大家分享一下平安寿险的改革，一是想说一说我自己近期总结下来的对平安寿险改革的一些看法；另一个也是因为我觉得目前到了一个布局平安股票的很好时间窗口。所以今天跟大家分享一下，如果有些什么地方说的不对，也是希望大家能一起来讨论，一起来指正，这样也能进一步修正我的看法。

　　那么这一次分享我可能谈的更多是感性理解层面的东西，不会摆太多的数据比较等等。

二、保险行业的政策环境

　　首先要谈的一点是，人身险这个行业发展到现在，它目前所处的一个整体的外部环境。保险行业一直不是一个完全自由竞争的市场，而是银保监会监管和保护下，一个逐渐发展的行业。所以要了解这个行业目前的情况，我们首先要去看政策层面的一些变化。

　　从今年开始年初开始，我个人观察到了几点变化：

　　（1）国家意识层面的保险政策变化

　　在今年1月初的时候，国务院和银保监会等13个部门的联合发布了《关于促进社会领域商业保险发展》的意见。意见里有一点跟我们投资者关系很大，里面指出：2025年商业险的规模要达到2万亿，养老保险的责任准备金不低于6万亿。

　　这是什么样的概念？如果我们按照这个目标去推算，养老保险和健康险的年复合增速有20%，而这还仅是指保费层面的一个增速。

　　（2）行业基调下的具体政策变动

　　国家出台意见为保险行业定下的基调。而在此大背景基调下，会推出许多小的配套政策，例如银保监会和精算协会等机构也会出台相关的规定。首先从1月份发布意见开始，我们就看到今年银保监会和精算协会、医生协会的联动特别大。

　　一是对重疾险进行了修改。比如重疾范围内的甲状腺癌，因为其本质上是一种惰癌，一般得这种癌症的风险不大，而且赔款只有3~4万。得了癌症却能以重疾的口径去理赔，一般三四十万。所以对于保险公司来说，这个风险是比较大的。

　　二是银保监会以及精算协会对医疗险计算规定有所调整。医疗险地方规定的变化其实从一季度就开始推了。而这个变动一直在持续，直到一个多月前我们就看到了平安出来首款20年超长期医疗险。同时各地也出现了各种非常便宜的惠民保险。其实本质都是希望加强供给侧改革，丰富的产品类型，拓宽保险公司可操作空间，以此达到2025年复合20%增速的目标。

　　三是分红险精算规的规定的改变。分红险精算规定最大的改变是：以前保险公司分红险产品的可分配盈余利益演示可以达到70~90%范围。但是现在所有的分红产品，无论哪家公司、哪个产品，只要新备案的，统一用70%的可分配盈余进行利益演示。

　　然后除此之外，还有出台了分红产品标准化精算相关规定。这就意味着很多小公司或者过分逐利的公司，他们的做法也被规范了。这和跟重疾险修改的出发点其实是一致的，这些都是为了尽量消除保险公司的相关风险。

　　四是关于保险公司偿付能力，偿二代第一支柱修改。就是对综合偿付能力充足率和核心偿付充足率做了一些修改。这里面修改比较大的是一个k因子的引入。k因子的引入，其实背后的逻辑就是让保险公司在资产投资领域尽量不要集中在某一个区域或者某一个品类，做到分散投资、分散分险，降低一些中小型公司，特别是一些地方性的财阀保险公司的投资风险。

　　重疾险的修改、分红险的修改以及偿二代的修改，其实监管的初衷就是希望降低保险公司乃至行业的运营风险。为什么银保监会在为了保证2025年20%增速的背景下去不断地去出台这种这种降风险政策呢？背后的逻辑是：整个保险行业的运转是有一个周期性的。在14、15年的时候，大家觉得万能险很火，于是很多保险公司拿到了牌照，使得整个行业的参与者很多。发展到现在5年过去了，现在各方面的风险其实已经在渐渐累计。所以为了保证接下来5年的一个平稳运行，银保监会一定要做改革这个事情。

三、投资者如何理解政策环境变化？

　　那么站在我们投资者角度，该怎么去更好理解这件事情？我个人是这样看的：

　　随着供给侧的改革，很多中小型公司、或者地方性财阀的保险公司出清，使得整个保险行业的供给侧存在红利。红利并不是指这些公司退出了，就没有供给了；而是说原来依靠刀耕火种、不需要太多精细化管理，就能赚到多保费的业务模式已经不适用于现在了。一个行业的初心，往往是有利于这个行业的龙头去发展的。所以在这样的背景下，再考虑到供给侧的产品已经非常丰富，那么我们更需要精细化管理的业务模式。

　　我们可以得到一个简单的结论说：龙头公司，特别是那些愿意努力去思考，怎样符合客户的千人千面、符合客户的定制化需求，更好的贴近客户、更好的服务于客户的这些公司。他们在未来的可能5~10年会有一个非常好的发展。

　　一方面从供给侧去看，这个行业已经过了刀耕火种的时代，供给侧很旺盛，我们就需要精细化管理，需要能服务于客户的这些公司在后期去发力。

　　另一方面是需求侧，随着疫情的结束，人民保险意识的觉醒，以及各地惠民保发行，都会导致人们对商业保险的意识越来越来越强大。

　　供给侧和需求侧都很强。所以这也更加印证了说我们需要一支队伍或者是说一种方式去把供需两头很好地连接起来。因为保险产品是非常复杂，并不是说只要有了供给和需求，双方就能通过自然而然的方式连接起来。

　　这里我分享另外两个小的分支。

　　一个是刚所提到的k因子的引入，这其实对于地方性的保险公司的影响是非常大的。我所知道的一些地方性的保险公司，举例说，珠三角一个城市的保险公司，整个公司上下只有一层楼的办公人员，人员结构配置也不是很完善，但是他们就凭借着母公司或者股东的优势，不断地通过获取地方性资产去运作达到资产端投资收益要求。但资产如果仅集中在一个区域，对一家保险公司来说投资风险是很大的。

　　而另一个想分享的分支是各地的惠民保。现在全国已经有二三十家城市有这种惠民保的产品了。这个产品我也请教了一些精算领域的人。如果大家有去买这个产品的话，会发现一个很奇葩的特点：这个产品无论是对于老人、小孩、还是壮年，购买的时候每一年的价格是一样的，相当于把整个精算底层的逻辑给突破掉了，那么这显然就是一个政策性的产物。而且这些惠民保有很多问题，一个是理赔不能线上化，另一个是续保的问题。可能3年6年后就没法持续进行。还有一些城市惠民保，已经存在问题下架了。

　　此外惠民宝也有很多百万医疗本身具备的最基本要求无法满足，比如说百万医疗可能要有特需病房或者绿色通道；而部分城市的惠民保这也是没有的。所以惠民保本质上是一种非常基础的保障，非常基础的医疗性补充，它对整个保险行业来说，惠民保收纳的保费其实很少，更多的作用在于对于民众保险意识的增强作用。

四、代理人在保险行业中的现状

　　接下来想和大家聊聊代理人。在供给侧和需求侧均很旺盛，那么代理人就扮演着连接供需双发的中间人角色，由于我们今天讨论的是平安，而平安寿险的主业渠道就是个人代理人销售模式，所以我们可能更多地聊聊代理人队伍这个层面。

　　我们中国现在有800万代理人，如果按照14亿的人的规模算这个比例的话，其实已经达到了欧美发达国家的职业比例标准。换句话是什么意思呢？代理人数量的增长在未来很难再去持续提升。但我们800万的代理人其实本质上是大而不强的。

　　首先从业时间来看，800万代理人，其实从业时间只有一年，平均下来是一年。一年是个什么概念？在美国，代理人行业里面的平均从业时间是5~6年，而队伍里相对优秀的代理人从业都是7~8年甚至10年以上。而一年从业时间的代理人层级相当于美国离职代理人的平均从业年限。所以可以看到我们虽然在代理人的数量上比例跟美国是差不多的，但实际上在人员的质量上来说差别非常大。

　　其次是从代理人的收入我们也可以看到这一点。之前有一个统计显示，目前全国范围内代理人的平均收入是2000元；平安可能会好一点，能达到六七千。但马明哲董事长也在很多场合里面提到，六七千的代理人收入，还远远不够。他用的词叫做“远远不够”，所以平安这次改革，管理层给出的改革指引就是代理人收入的提升。

　　所以目前我国这群800万代理人其实是不足以去满足供需双方的需求。首先他对产品的理解会不到位，特别是当各种新型产品层出不穷，以及规定规则的改变，使得理解起来很困难。另一点是当他们在接触客户需求这一侧，虽然客户有很旺盛的需求，但由于他们收入很低、从业时间很短，他们在圈层上是没法去触达这群有消费能力的客群。所以无论是在需求侧还是供给侧，目前的这一支代理人队伍其实都没办法去持久地给保险公司创造价值。

　　那么由于我们讨论的是供给侧和需求侧的连接，其实话题可以再岔开一点，代理人是一种连接方式，但是互联网它本质上也是一种连接方式。那么为什么现在的互联网保险很火？它本质上也是在刚刚的那样一个大的需求背景下衍生出来的。

　　所以我个人得出一个小的结论，这也跟大家分享一下，不一定对。保险在接下来的一个5~10年的一个中期的这样一个时间段内，其实黄金赛道会有两个：一是通过互联网来链接需求侧和供给侧，然后通过用户体验大数据、精准营销千人千面的这种手段实现两侧的连接；一是原始代理人队伍能力的升级，以及配套的资源禀赋的升级，然后以此来达到连接供给侧需求侧。这两条赛道都非常的黄金，都可以给对应载体的公司创造非常高的价值，但是他们创造价值的方式是不一样的。

　　升级代理人队伍这个方式，这条赛道本质上是什么？本质上走的是像类似于我们看到的友邦这种高端代理人，创造高件均价值这种路线。而互联网保险走的是长尾效应，特点是ARUP值比较低，走量。

　　于是在这样的背景下我们来看看平安的寿险的改革。寿险里面的有一个不可能的三角：股东的利益，代理人的利益以及客户的利益，三者都追求利益的最大化。股东的利益是实打实的钱，代理人虽然可能会追求一些公司或队伍层面的归属感，但其实本质上也是追求钱。但在消费者的层面，消费者追求的东西是不太一样的。互联网保险的这条赛道上追求的是性价比，追求是利益的最大化，追求的是投入产出。但是在高端代理人或者强代理人的商业模式下，消费者未必追求的是利益最大化（客户可能追求是广义利益的最大化）。广义利益最大化是指追求是认知成本最低，而不一定是说这个产品卖得最便宜。

　　举个例子，比如说有一个消费者，当时他的爷爷当年因为食道癌离世，那他可能对于食道癌这个事情就会比较关注。那么只要有一个代理人能跟他沟通，然后大家价值观一致，大家沟通的需求点契合，他可能也就不愿意去花太多的时间去了解不同产品之间的差异性，他可能就直接买了。因为对这群人来说，大家都很忙，要我去花时间了解这个产品，还不如我信任乃至信赖我的代理人。对他们来说时间就是金钱，如果代理人能帮他节约时间，能帮他降低认知的成本，那么对于他来说，这个产品稍微贵一点，也是没所谓的。因为这群人它本身对于他来说时间和金钱就是一体的。我们如果大家就是在大城市里面生活，其实也能遇到很多这样的消费者，所以要破除不可能的三角，一个比较好的切入方式，就是从消费者的意愿上去寻找突破口，而不是说压低代理人的佣金，然后招一堆相对低端的代理人进来，那么平安的寿险改革显然走就是这样一条路，持续选拔培养一直高价值销售队伍。

五、平安改革中的具体举措

　　那么平安的改革，他的演进路线是怎么样的呢？

　　首先刚刚提到的客户是一个很重要的切入口。改革在18、19年开始做的事情就是从点到点去突破。这个点是什么？点就是跟用户接触的界面，即代理人了。由于现有的代理人的圈层较低，收入较低，无法在价值观和认知上匹配有经济实力的客户。所以说首先要做一点就是把代理人的圈层提升上去。那么无非就是使其收入提高，学历提高，然后相关的培训例如法商等等帮助他加持上去，这是给软实力上的提升。

　　另一个平安一直在做的是虚拟世界投影到现实世界中，帮代理人去赋能做的事情也是在这个“点”上面客户的界面上。这个层面做的事情就是我们所能看到平安的E锦囊、千人千面的定制等等，这些都是在“点”的层面上进行改革。那么在“点”的改革基础上，我能看到的一点是在做“线”的改革。所谓“线”的改革，是说从客户的界面再往保险公司后面去延伸。因为金融公司本质上是一个重资产，或者是中型资产、介于重资产和轻资产之间的一种商业模式。因为在投保后面有核保、有承保、有理赔、有分红、有年金的领取等等一系列的动作，而这些都需要涉及到人员的支持，队伍的支持，机制流程的变化。

　　关于“点”和“线”我可能这样讲有点虚，我给大家举一个例子。平安有一个金管家APP是给客户用的，那么客户在金管家里面使用，留下行为轨迹，即你点击或者浏览的痕迹，都会在E锦囊里面留存，然后推送给代理人。同时E锦囊里面会给代理人展示客户的各种行为轨迹，也会给代理人各种小tips，比如说这个时候客户生日快到了，你应该去给他祝贺一下；还有所谓的艾宾浩斯记忆曲线，提醒代理人在1天2天4天8天，第16天的时候得接触一下客户，有助于客户记住你，等等一些展业小提示。

　　App其实是“点”层面在做的事情，然后再来看“线”层面在做的事情，先让做事情其实现在已经也是完全融合到了E锦囊里面了，例如客户的核保承保理赔等等一系列问题。如果在金管家里面解决不了，E锦囊里面可以收到相关内容。那么这个点和线上面我能看到平安通过智能数据来赋能点和线的这些业务能力。

　　我再举一个例子，我们知道平安其实有一个一账通，这里指的是它的一账通账户系统。我们登陆各种平安的APP，它都使用了同一个账户，其实一账通底下至少是分为8个通的，包括账户通、资产通、营销通、积分通等等。

　　通了之后有什么好处呢？平安旗下有各种各样的APP，例如车之家、银行、好车主等等，这些再加上平安旗下前海征信的外部数据，把这些相关的整体数据集中到中台里面去，那么就形成一张丰富客户画像，例如客户喜欢什么，接下来可能做什么动作，在这里面都可以知道。

　　在19年年底20年初的时候，中台相关部门已经形成了非常有效的大数据理念和方法论去指导代理人团队长去开展相关的工作了。那么在20年他们要做的事情，是把中台做成一个产品，即把其产品化。产品化之后，代理人每人，或者每一个小的团队长，他都可以装在手机或是PC机里，然后可以随时调出每一个关注客户资料和特性，从而更好接触客户。所以我们可以看到平安其实做了很多这种科技赋能动作，至少这些我在其他上市的保险公司里面，我还没有了解到有做得这么深的。

　　那么这些东西对于代理人的能力加持究竟有多少？目前来看还没有太多展现出来，可能也就是个位数百分比的收入提升。但是这公司的长久发展，围绕数据智能的模式去运转，相关体制机制的变化，是至关重要的。这就是我们作为外界人对公司的改革感受并不深刻，好像并没有看到改革的成果，但平安就一直在说每年有十几个项目在落地，其实他们是在练内功。久而久之，和其它的依靠刀耕火种原始商业模式的保险公司还是能拉开比较大差距。

　　然后再回到刚刚的话题。除了上面提到的“点”和“线”上的一些工作，最后我还看到了一调演进的路线，就是“面”。所谓的“面”是说，在围绕主业务线的基础上，中后台部门与公司内其它业务条线和部门联合运作组成的一张网。

　　我举个例子，比如说财务。财务其实跟每一个业务点的，比如说核承保理赔，其实都会有关联的。然后比如说营销，产品的定制，比如说将来要做这种颗粒度非常小的产品，他都是都是需要依赖于我们刚刚说的整个数据智能的这种能力去做到这种快速响应和提高效率。而这方面至少我从我收集到的信息来说，平安一直都在做的，比如说财务人员招聘，我们可以从猎聘和51这些网站去搜一搜，平安招聘的这些财务岗位人员的要求和国寿新华招聘要求会有非常大的差别。至少在平安集团层面，他们一直在招智慧财务，因为智慧财务是非常大的一项顶新工程。智慧财务也是公司董事长马总一直抓的，把整个集团公司的所有财务板块做成智能化，可能会减少非常多的对账及人工成本。以此提升未来工作的快速响应能力。除了科技这个层面，还有代理人队伍的层面的基本法也有一些变化；同时，还有产品变化，比如我们能看到平安福的附加产品越来越丰富，颗粒度越来越细，还有例如平安一生保产品也在不断细化，满足客户不同需求。

六、平安改革的效果

　　从公司内部对改革效果的评判，平安的管理层在一季度的时候，希望带给代理人队伍收入提升，这个之前已经讨论过了。收入提升只是一个结果指标，其先行指标就是代理人圈层的提升，最直观的表现就是代理人学历的提升，以及优才代理人比例的上升。这在半年报里面都有相关的指标，这是平安在过去多年的年报半年报中首次披露出代理人的学历以及优才代理人组成的比例，先行指标已经可以看到了。另外，代理人队伍数量在一二季度稳住了下滑趋势。

　　上面说的是指标层面，另一个是管理层的信心层面。半年度的时候业绩会，雪球邀请了我和山形，去现场参加一场媒体的业绩会，当时看到管理层对这个信心是非常强的。

　　第一点是，当时CEO在现场，他说的是公司的15个改革项目已经基本落地了，而且已经在部分城市进行了全面化的试点，效果非常的好。他们将在明年年初会全面推行，也可能今年年底就会全面推行。

　　关于信心的第二点，是半年报业绩会分析师那一场里面透露出来的信息。他们当时在现场的联席CEO原话是说公司有25年的长期从业背景人身险的这样一种经历，然后也有非常强的一支队伍，非常有信心在明年有一定是会有爆发式增长。这也是我们这么多年参加平安年报会，听到平安管理层最有信心的一次演讲，第一次用到了“爆发式增长”。

　　第三点，保险有两条黄金赛道，一条是互联网保险，另一条是代理人的改革。在17年我记得当时参加股东大会的时候印象非常深，有人问马明哲为什么从来不考虑跟BAT去合作，在网上去卖保险？当时马总的答复说，这是原则性的问题，因为他们一直把BAT看作直接的竞争对手，而从来不看国寿新华。这么多年以来，平安确实没有和BAT合作过，除了众安。但在今年下半年，我看到了管理层的一些变化。

　　公司集团之前确实如汽车之家、好医生、陆金所做得不错，但是对于大流量入口来说，公司还确实没有。可能好医生以后做成一个高频应用家庭医生，可能会成为一个大流量的高频的入口，但是目前来说还是差得远。而微信微保的合作是可以看出公司是在尝试与传统互联网公司合作，正在进行选择继续对立还是协同开拓的思考。所以，今年9月推出的20年期医疗险，这是公司首次和微信微保合作。

　　综上所述改革的成果展示，一是部分指标的改善还是有的，比如代理人收入、圈层、优才比例、队伍稳定性等；二是高管信心足；三是公司对于互联尝试；虽然还没有让我们看到大的变化，但公司还是在稳健推进。

七、平安的机遇与挑战

　　最后再聊聊平安的机遇和挑战，投资平安的机遇和挑战。

　　首先先聊不好的。我们目前能看到的一些问题，一是它的改革可能动了很多人的蛋糕，另一方面也可能是空降的陆敏（平安寿险现任CEO），不知道具体能力如何。另外确实可能有些人随着李元祥、任汇川的离职，也跟随着离职，所以人员流失从中层到高层其实是比较多的。至少我知道的中部省份的好几个分公司的一把手离职了，珠三角也有一个分公司的一把手走了，所以人才的流失还是有点严重的。

　　第二个挑战就是全年的NBEV（保单内涵价值）估计是挺难看的了，因为我觉得在管理层寄希望做好明年新单保费，这就意味着今年底的12月份的保费很可能会被腾挪，全年的VB肯定就没法看了，现在是负增长20%多，那么全年很可能也保持这种情况不会好转的。因为今年太多事情叠加在这个基础上的，所以管理层也只能做战略性调整，可以肯定今年的业绩是没法看的。

　　第三个挑战是，我观察到平安与同业之间的矛盾在加剧。在以前，可能平安与国内其他保险公司之间是有矛盾的，但往往大家人员之间是不流动的。大家可以看到国寿、新华、太保，大家的高层、中高层经常会流动，但大家从来不跟平安去流动，平安也不屑于跟他们去流动，平安都是跟BAT去流动。大家有不同的价值观，这个问题以前就存在，但从今天开始好像这个问题有点加剧。一方面是，在今年上半年的时候有出来一篇平安头条外流的文章，当时是黑国寿，发展代理人不顾各种问题；另一个是国庆期间，大家可以看到在抖音、小红书、公众号等各种平台，有很多黑平安和汇丰的事情。我觉得背后可能有其他保险公司在推手。那么这种跟行业里面的其他的公司之间的矛盾的加剧，会不会影响以后平安在国内的一些要做的事情，这个还存在比较大的不确定性。在销售端是对个人的代理人，是大家百舸争流，各自展现自己能力就是了；但是在投资端以后会不会有一些影响，还真的挺难说的。

　　最后再说说机遇。

　　一是，按照管理层说法，明年的NBEV（保单内涵价值）应该会呈现爆发式增长。但是如果就拿19年1月份的保费对标的话，应该也是有20%以上的增长。

　　二是，现在处于历史的估值的低位区间，特别是对于平安h股而言。

　　三是，长期上的一些机遇。其实我们在前面分析整个组织的战斗模式的变化，已经可以看到了。长期而言，平安会更加往智能数据组织去转化，而非现在这种的刀耕火种代理人的商业模式。另外，科技赋能的占比肯定会提升，而随着科技对公司收入及利润贡献比例的提升，估值肯定是会提升的。

　　四是，再谈一下队伍上的变化。第一点是代理人的素质的提升、收入的提升、圈层的提升，这三点的改革方向确实是有点像友邦。但平安还有自己独有的资源禀赋，所以很多人说平安转型就是抄袭友邦这个不太对的。比如线上化的工具，智能化工具手段的提升，这个是平安自己有的资源禀赋。还有产品的定制化以及颗粒度的细化，它都是平安可以抢跑的优势，他不是说平安的一个天然的资源禀赋，就是说比如说不是说平安做了，别人就不能做。但因为产品的定制和颗粒度的细化，它依赖于中后台，重人员的协作方式，重信息化手段的完善。所以这个东西应该是平安可以拉开一个身段，而且不断的去拉开身段的这个东西。

　　五是，非金+（平安现有综合金融就是金+，比如银行、小贷、证券、陆金所等综合金融，非金+就是互联网医疗、家化等渠道，这些渠道都以结合寿险做好客户市场拓展），非金+主要还是医疗医疗健康这一块。比如说，客户买了平安福这个产品，通过金管家APP跑步积分来免费提升重疾险保额；还有平安和众安产品、在线医疗结合起来，然后推出无限次在线门诊的这种产品。这种产品只有平安和众安有，因为只有这两家有它天然的互联网医院医疗资源的禀赋，是其他的保险公司所不具备的。但当然，其他保险公司也可以跟别的互联网在线医疗，比如说春雨医生和好大夫等等去合作，去达到这样的目的。但是外部的资源毕竟是外部的，所以合作起来肯定或多或少会有问题的，体验上肯定会差，这个也是可以拉开身段的地方。

　　最后一点也是这种线上化渠道和销售的一些变化，我觉得这也是友邦做不到的。我相信将来随着所谓平安头条的持续发力，以及如果平安真的能如预期转换与互联网公司的关系（从原本死对抗的互斥变为大家共赢的模式），那么将来还是会有很大的想象空间。

　　最后再提一点，我们看到英国、美国、日本等国家，寿险里面人身险里面有几个大的险种，寿险，医疗险，重疾险，还有护理险。护理险在日本占比的比例非常高，它超过了总占比的30%。所以这个险种其实是我国目前还没有发力的点，也算是一个行业空间的展望。

　　那么今天跟大家分享就这么多了，可能里面有很多我自己的一个感性认识的偏见在，也欢迎大家一起讨论。今天讨论分享的目的其实是希望我们能通过群策群力获取到一个更加全面的、看起来人性化的平安，而不是说只是落到冷冰冰的一些纸质的指标上面。

问答环节：

　　Q：东先生说平安保险就在拐点上，我这点完全认同。我提一个问题：就是满足客户个性化需求方面，大家知道现在保单标准同质化很严重，那平安如果进行大幅的保单层面的创新的可持续性如何？会不会其他保险公司很快加以学习复制？

　　A: 开发产品需要精算市场人员的调研，精算定价人员的设计，产品系统的改造升级，以及代理人队伍的培训等等。从1，2，3，4点来看，平安都有抢跑和拉开身位的能力，但做不到“护城河”，毕竟天下产品一大抄。只能说得持续创新。我举个例子，某中型保险公司，1234加起来可能得7-8个月才完成，平安可能2-3个月就搞定。我觉得互联网保险肯定会侵蚀的，这个也是为什么平安也在发力互联网的原因。比如e生保各个渠道分发，比如和互联网巨头合作态度的变化，比如平安头条的筹建等等。只能说看是侵蚀得快，还是平安抓这部分抓得快，目前我觉得50对50。另外，保险行业的蛋糕很大，远没到顶，侵蚀某种程度也是教育，有利于发力线下保单。

　　Q：以后有没有可能去中间化，就是低端标准化的保险，不再需要代理人了？

　　A：这个短期挺难做到的。香港有家公司叫blue，把产品拆得很细，然后自己去搭积木，结果反而没人买。国外我以前也查过资料，人身险没有成功的案例。主要原因是认知成本太高了。不需要代理人我觉得在人身险领域不太现实。

　　关于代理人，17年时马总是这样认识的：