药店圈一度比较流行几个词：“爆品”、“单品”、“黄金单品”、“品类提升”（以下统称“单品”）。

　　刚开始接触这些时，感觉有点意思——以品带类，逐步扩大品类销售，从而推动整体业绩的提升，这个逻辑应该没有问题；不过，2020年开始，药店行业的销售增速放缓，一些连锁药店甚至还出现了下滑，大家都在做“单品”，而且做得不错，为什么整体销售这么吃力呢？

　　在走访了20家连锁（按照销售规模，以年销售额为规模单元，从1个亿以下到10个亿左右，每个规模单元仔细研究两家连锁）后，笔者从他们的整体业绩入手，剖析运营方法、“单品”遴选方法、落地效果、品类销占比、客单价等指标，而后提出几个问题：

　　1.为什么“单品”做得很好的，整体销售业绩不理想?

　　2.为什么每个供应商的“单品”销售数据在增加，而连锁的整体销售业绩不理想？

　　3.同样拥有充满活力的员工，几乎雷同的商品结构和“单品”突破活动，到了年底，销售业绩为什么相差很大？

　　至于原因，有人说是品牌效应，有人说是供应链，有人说是执行力，有人说是运营水平……这些固然会有一定的影响，但不是决定性因素。笔者从运营品类数据的最底层，也就是从品到类，再从类到品分析之后，带着这些疑惑的数据去和店长、店员交流，慢慢地发现，业内这几年做的“单品突破”，在逻辑和实操运营上存在以下几个误区。

　　现行“单品突破”的三大症结

　　新解决方案——平行单品

　　什么叫“平行单品”呢？即做好每个品类的销占比数据，品类销占比按照相对平衡的原则，在每个品类遴选“单品”。

　　“平行单品”的要素包括：指标设计为所有品类销售增量（销售额），而不是销占比提升，做到每个品类同步提升销售额。

　　在设计“平行单品”时，要做到品类同步提升，预防销售腾挪；对于弱势品类，要合理调整销占比指标，而不是提升某一品类销占比，把品类销占比变为目标人群提升计划。

　　总之，运作“平行单品”，要使用各种积极的方式、各种促销手段，以增加商品价值或提供便利性服务为主要诉求，吸引消费者，从而刺激其对商品的购买需求。

　　品类运营是药店的重要销售和利润阵地，以销售先行（客流）、稳步客单（专业）、逐步提升毛利为显著特点。然而，品类运营并不是摆上去就坐等收钱的事，需要辅以合理有效的促销，才能实现销售预期。

　　我们要时刻以顾客为出发点，根据顾客购买心理 、生活习惯将商品分为不同的角色，合理运用促销方法，针对不同角色采取不同的陈列和定价策略，运用营销策略这支有力杠杆，更好地管理商品，更巧妙地撬动门店的销售额。

　　作者：苍春（江苏大众医药连锁有限公司总经理）