在拼多多“618”预热百亿补贴大会上，来自零售电商“寰球渔市”的一款热卖小龙虾被选品选中，由知名主持人周涛直播带货，5分钟卖出7200斤。在此之前的“五五购物节”活动中，阿根廷驻沪总领事也为这个品牌直播带货，1小时大卖1.3万单阿根廷红虾。

　　即便不蹭节庆热度、即便没有明星效应，寰球渔市每天的海鲜订单也相当可观，去年一年销售额2亿元，今年预计达8亿元。这家注册在上海、土生土长的海鲜零售电商，从拼多多上“白手起家”，两年来每天数据都有增长，疫情期间更是加速增长，成为拼多多虾类销量第一的品牌。这背后有一套怎样的生意经？

　　搭建进口水产直采链路

　　打开拼多多上“寰球渔市生鲜旗舰店”，店里共有100多个SKU（库存保有单位），产品以海水鱼、虾、蟹、贝等冻品海鲜为主，也有鱼干虾干、虾饺等海鲜预制品。网红款北极甜虾、海捕大虾、阿根廷红虾、越南黑虎虾等，都挂上“百亿补贴”“618”等标签。

　　这家店的老板张颂是一名85后湖北妹子，在上海创业十年。从2018年创建寰球渔市以来，便有一份初心：“希望全球的食材都能出现在中国人的餐桌上。”张颂说，店铺里的进口海鲜，远洋捕捞上来后直接在船上急冻，再一路送往国内，这样可保证产品的鲜度、营养价值和口感。

　　海鲜不是一门好做的生意，既需要高效运营，又要建立供应链壁垒。寰球渔市在拼多多上看起来是从零开始，但在此之前，张颂已备战多年。好几年时间里，她带着团队整天在欧洲、东南亚出差。全球哪些海域有哪些捕捞船和捕捞企业，哪些海鲜品种适合中国人的餐桌，她一项项调查排摸，把海产品背后的经纬度、海岸线逐一梳理清楚，数据库里渐渐积累了超过40个国家数百家供应企业。

　　对供应链有了深刻了解才可以做出改变。传统水产模式链路冗长，主要环节为“渔船/养殖户→生产厂家→产地批发商→进口商→销地批发商→终端超市→C端消费者”，根据链路属性不同，批发环节加价约5%—10%，零售渠道再加价10%—20%，到消费者手中的海产品价格不菲。寰球渔市则搭建了 “渔船/养殖户→电商→C端消费者”的进口水产直采链路。通过供需两端精准匹配，将进口海鲜供应链大幅压缩，保证产品的持续高性价比。

　　如今，寰球渔市已在全国布局17座中转仓。海产品从渔船运送出关，船上全程冷链。货品到上海港清关后，经食品检疫检验等100项数据检测合格后被分拨到全国各个仓。当用户在拼多多下单以后，就能收到顺丰物流全程冷链运输的新鲜货品。

　　　按客户需要“反向定制”

　　除了扎实做供应链，寰球渔市的另外一个秘诀是深入研究电商平台的新玩法，做到短时间里把更多用户引流到店铺，吸引下单购买，提高复购率。

　　拼多多平台上，专门对接寰球渔市的“店小二”小唐，这两年一直跟踪服务店铺。他说，刚和寰球渔市接触时，双方对于进口生鲜的共识是，国内市场对这一品类缺乏认知，国内消费者对进口生鲜的印象还是 “价钱比较高，不会被轻易纳入食谱”。

　　第一步，小唐与商家共同核算，发现一个基本事实：普通家庭吃两顿进口生鲜的价格，其实跟平时吃两顿鱼虾类似，甚至可能更便宜。在此基础上将这些信息传递给合适人群，就可以帮助店铺做得更好。第二步，针对不同产品定制价格区间，拿出最能触动消费心理的价格。比如，4斤超大野生阿根廷红虾104元，450至550克的波士顿龙虾每只99元，2.8至3.2斤的进口智利帝王蟹每只199元。在此基础上打折促销，让用户慢慢养成采买进口食材的习惯。最关键的第三步，平台也在相关类目为店铺找到精准人群。小唐说，一个经常购买食材的家庭主妇，或经常买厨房用具的老年人，很可能会对平价的进口生鲜感兴趣。拼多多的分布式人工智能可让货找到人，再打出低价直接触达潜在消费者。

　　“货找人”的过程，让张颂学会根据客户需要“反向定制”，深度研发产品、精准制定标准、改进产品设计等。张颂说，店铺会根据用户订单进一步设计产品，虾的长度、大小、包装，虾是横着排还是竖着排等，这些细节都被考虑到。在选品上，69元5斤带鱼、99.9元7.2斤小龙虾，都是大多数消费者能承受的热门产品。

　　“中国人餐桌上的消费升级，正随着电商发展逐渐推进。”张颂发现，起初他们的用户主要集中在一二线城市，如今偏远地区的订单快速增长。去年一年，店铺销售额同比大增400%，用户复购率高达30%，在拼多多渠道拿下阿根廷红虾、小龙虾、黑虎虾、甜虾等多个单品销量第一。（记者 栾吟之）

　　    原标题：上海一海鲜新零售商在拼多多从零起步做大，今年销售额预计达8亿元

　　    寰球渔市凭什么“两年多做到第一”