受理环境面临监管和巨头的双重冲击，参与者增多带来的同质化问题突出，中小支付机构面临集体转型。当下，转型的成功案例是什么？未来，转型的方向在哪里？

　　撰文|陈大柴

　　出品|支付百科

　　都说支付行业今年处于史无前例的寒冬期，但对总部位于浦东软件园的上海电银信息技术有限公司（以下简称“电银信息”）来讲，所感受的第三方支付市场环境似乎与入冬的上海天气一样，并没有那么寒冷。 在十分扁平化的电银信息办公区内，领导与员工紧邻，各个业务部门紧锣密鼓地做好手中的事情，确保电银信息遍布全国的支付网络安全运转。与动荡的市场氛围相比，电银信息的业绩较为稳健，生态建设良性向荣。 作为老牌的第三方支付公司，电银信息早在两年前就迈开了转型的步子，以行业支付为切入点，兼顾标准化收单产品和创新产品。它见证了中国支付业态从银行卡收单向移动支付迭代，在竞争激烈的市场中找到了差异化优势。 近三年来，第三方支付行业在监管和巨头的夹缝中摸索业务增长曲线，逐渐将目光聚焦在企业服务。支付是打通企业资金流与信息流的重要工具，在企业寻求数字化转型的重要关口，支付以科技为支撑向企业输出智能化的综合解决方案，已成为中小支付机构当下的共识。“无论从监管政策，还是市场格局来看，中小支付机构的出路主要集中在行业支付上。”电银信息CEO严峻对「支付百科」称，更加严厉的监管政策对支付行业来讲是一个好事，给致力于服务垂直场景的支付机构带来机会，未来电银信息继续挖掘垂直场景中的痛点，沿着商户数字化转型需求创造出更多有价值的服务方案和创新产品。

　　格局与破局

　　移动支付体系的账户侧两强格局会持续强势，中小支付机构必须寻找出路。 电银信息成立于2011年3月，是行业内较早获得牌照的机构，旗下拥有互联网支付、银行卡收单（全国范围）、移动电话支付多个牌照。在支付牌照中，全国范围内的银行卡收单牌照非常稀缺，整个行业目前只有31张，这也成为电银信息的核心优势。

　　在支付行业形态不断发生变化时，丰富的牌照生态能为电银信息带来充足的实验场景，从而应对市场变革所带来的不确定性。 早期的支付格局以线下POS收单为重，线上产品体系比较简单，主要是电商平台的网关支付产品。随着智能手机快速普及，受理场景渗透加深，用户支付习惯转变，移动支付就成了整个支付产业的核心驱动力。 在移动支付格局中，微信和支付宝能形成强者恒强的局面，核心在于对支付场景的争夺。2013年前后，支付宝基于淘宝线上生态先发夺人，随后利用各类服务商开拓商超、餐饮等线下高频场景，扫码支付最终快速占领近场支付场景。微信作为移动支付另一方势力，凭借高粘度的社交属性，以红包绑卡的策略实现弯道超车。 从第三方支付机构的移动支付市场份额上看，如今微信支付宝已经占据超百分之九十的份额，账户侧的固化格局形成。在此背景下，电银信息等第三方支付机构的业务重点必须从C端转移，想方设法增加B端的触点，为商户提供聚合支付产品和一些线上快捷支付产品。 用户和商户的条码“互联互通”基本实现后，第三方支付机构服务维度提升，需要根据各个垂直应用场景的特点，为企业客户提供除支付以外的增值服务，例如运营、财务、营销、金融等工具。这种支付服务也可称之为嵌入式赋能，通过一体化的支付解决方案与企业客户的营销、运营深度捆绑，从而形成了一种行业支付模式。 在战略层面，支付市场的变革促使电银信息开启二次创业。电银信息从2018年下半年开始，推翻之前的业务策略，对产品交易系统进行迭代，以行业支付作为主要发力方向，同时兼顾标准支付业务。行业支付以房地产场景为切入点，与头部地产企业合作重构支付服务的价值，并定位电银信息未来三年到五年的发展战略。

　　行业支付重在深耕

　　从支付服务的价值演变角度看，目前支付机构大多将传统的点到点收单清算模式，转变为以支付为基础的端到端综合服务模式。如果第三方支付机构想摆脱资金通道角色的束缚，商户拓展能力和产品创新能力就变得不可或缺。 此外，支付市场保持充分竞争的态势，在监管和市场双重调控下，费率趋于稳定。第三方支付机构比拼费率的打法基本上行不通，若想取得更高的市场份额，就必须将服务对准垂直场景中企业的切实需求。后疫情时代，商户的数字化转型需求，恰好与支付机构深耕行业支付对接。 关于行业支付的内涵，有观点认为行业支付涉及的场景具有深度垂直特点，支付机构则需要深度理解客户需求，才能真正做到定制化方案，为客户解决经营痛点。电银信息在地产领域已具备一定的优势，这取决于电银信息在前期投入大量资源研究行业，基于对客户的理解再去研发产品。 以地产场景为例，国内地产企业主要面对两个难题：一个是调控承压，另一个是资金政策趋紧。调控直接影响销售去化，资金趋紧便催生回款效率需求，二者叠加对房企资金流的安全性造成重要制约，而交易是资金流中最重要的一环。 传统的地产楼盘交易过程中存在诸多痛点，譬如支付场景多、参与角色多、财务核对难以及纸质文件多，这些都会影响房企销售去化和回款效率。电银信息从楼盘交易中存在的问题入手，为房企量身定制了一套房地产智能收款系统，逐一破解地产销售去化和回款问题。 其中，自助收款系统能帮助客户经理快速向高意向客户收款，提高销售成功率；对财务系统的赋能，实现对账自动化，降低人工干预，减少错误；用户体验提升，购房者通过智能终端无须排队就能完成整个交易，避免签约、取件、支付等繁琐流程。 人力成本是楼盘销售案场的重要支出，而智能收款产品能释放该项支出。电银信息给「支付百科」算了一笔账，通过电银信息的智能收款产品，售楼中心的案场能节省1-2个财务人力成本，每个财务人力成本每个月按1万元计算，一个房企一年有100个楼盘销售，每年能节省600万元。 智能收款系统还能赋予房企数据化管理能力，帮助房企搭建营销数据库，实现整个数据储存归类查询自动化，减少用户纠纷。 另外，智能收款产品给房企营销带来更多想象空间。意向金产品，协助客户经理线上线下快速锁客；与金融机构合作的金融产品，满足购房者装修贷需求；物业缴费产品，方便业主实时便捷缴费。这样来看，电银信息的解决方案就是不断挖掘客户的需求，解决客户在各个场景中实际面临的问题。

　　电银信息房地产智能收款系统

　　所谓商业竞争，无非是基于产品、服务的对决，而产品和服务升级的支撑逻辑在于客户的实际需求。移动支付将支付机构的服务推向纵深时，支付机构就需要时刻保持产品迭代的敏锐度，以适应市场变化产生的新需求。 就支付行业的现状而言，支付分润仍然是第三方支付机构的主要营收。断直连、备付金集中交存之后，第三方支付机构与银行的议价能力下降，利润相对降低。因此，借助行业支付战略扩大场景规模、占领更多的市场份额，显然成为第三方支付机构的当务之急。

　　集体转型

　　倒逼中小支付机构业务转型的因素，除了支付市场格局固化，还有监管环境。无论是前两年的标志性监管事件，还是今年以来大额罚单记录刷新、警方介入，所传达的信号即是引导支付服务回归本源。前些年，部分支付机构面临竞争压力，想方设法提高公司收入，不惜涉足违规业务。从近两年的监管政策来看，未来对这一块的打压将越来越加剧。 着眼高利高风险业务，短期确实可以带来一些利益，但从长远来看还是要去挖掘整个行业的价值，在一些深度垂直的场景里寻找客户的实际需求，挖掘客户的需求本身就是实现支付机构自己的价值。

　　罚单是监管趋势的一个风向标，也能侧面印证一个行业的风险暴露程度。自2017年以来，央行对第三方支付机构罚单金额屡创新高，今年更是在单项罚单和罚款总额上达到历史峰值。 在监管等部门深度参与的情况下，市场洗牌加剧，一些体量较小、业务频触红线的支付机构，可能面临着淘汰，而商户资源更倾向于向产品生态丰富、具有核心创新能力的第三方支付机构靠拢。严监管更像大浪淘沙，重新整肃支付市场，这对像电银信息一样的专注真实场景业务的支付机构来说是一个利好的消息。据电银信息透露，电银当下和未来一直致力于垂直场景，为企业客户收银系统、管理系统数字化改造服务。

　　第三方支付市场经过监管、竞争加剧之后，已进入存量阶段。根据易观《2020中国第三方支付市场数字化发展专题分析》，2019年移动支付交易规模约达205万亿，相较2018年继续保持增长态势，但交易规模增速已从2017年的208.7%连续两年下降，目前在50%以下区间增长。 第三方支付机构主体业务收单业务增速趋于平稳，而基于B端的支付解决方案、SaaS服务、金融科技服务等创新业务增速较快，这表明第三方支付机构开始以数字化转型策略驱动业务增长。同时，凭借智能终端赋能商户数字化转型的优势，第三方支付机构建立起了自己的护城河。 对于电银信息的护城河，是通过挖掘更多新的垂直领域去做宽，通过基础单品和增值服务去做深。在场景覆盖方面，电银信息服务地产销售、商业综合体、物业缴费、长租公寓，还与头部SaaS服务商合作，为餐饮、零售、宠物医院商户提供嵌入系统，支持商户发券引流、数据管理等。

　　电银信息数字化智能物业缴费机 在标准支付业务上，电银信息今年上半年推出了一款手机POS产品“电银付”。据了解，“电银付”是电银信息与银联研究院合作，基于移动终端TEE安全技术，为小微商户提供包括支持银联IC卡刷卡、手机钱包、扫码等收款功能，基于手机就可以实现POS收单。既适用小微客户收款的场景，也适用保险、物流、物业等上门收费场景。对于行业支付的场景竞争，电银信息秉持从容应对的态度。严峻坦言，“目前很多支付公司都往这个方向发展，只是各家的风格和选择的垂直领域不同，而电银信息从大地产这个垂直领域出发，具备了先发优势和行业领先的服务经验。” 所有的垂直领域都面临传统应用场景困境，业务流程需要重构，这是行业数字化转型的大势所趋，也是除AT以外的中小支付机构的机会。