精准决策 : 差异化采购供应策略

　　树上微出版

　　BUSINESS

　　精准决策 :

　　差异化采购供应策略

　　Accurate decisions

　　作  者：沈   鸿

　　精准降本增效

　　制胜成本降低10%、30%、50%、80%的方法

　　快速摆脱传统成本困境的方法

　　快速晋级“中高阶采购管理”的秘诀

　　快速有效的诊断与决策实施的工具

　　书单推荐

　　今天树上微给大家推荐的好书——《精准决策 : 差异化采购供应策略》。

　　本书已由中国商业出版社出版，树上微出版精心制作而成！

　　本书已被大鱼号、一点号、简书号、趣头条、今日头条、新浪微博、搜狐号、小红书等平台争相报道！

　　壹

　　ONE

　　作者简介

　　沈 鸿

　　美国供应管理协会(ISM)认证  国际供应管理专家；

　　曾在IBM和Sanofi等世界500 强企业负责全球采购供应管理工作；

　　大型企业数字供应链高级专家顾问；

　　北京大学国家发展研究院DPS 经双导师项目组导师；

　　北京大学国家发展研究院与美国Fordham大学联合培养管理学在读博士。

　　沈鸿从澳门大学工商管理学院硕士毕业后，曾在IBM全球采购中心专门负责全球采购供应管理。我时常通过电话连线邀请沈鸿给我们MBA的“运营管理”课程做实时的案例分析。沈鸿把他十多年来在采购供应行业积累的实战经验整理总结，以教科书的形式和大家分享，实为难得。本书的内容主要是沈鸿自己策划、参与的成功案例，所讲到的策略，也是沈鸿的独特见解，在别的书上是看不到的。

　　——练肇通

　　澳门大学工商管理学院教授

　　《精准决策：差异化采购供应策略》不仅给出一套采购供应决策的模型和思维方式，更是提供了3大类15种降本增效的方法和实操案例，由理论到实践、由抽象到具体，深入浅出，针对不同的策略应用不同的方法组合，以达到精准地降本增效。这对于很多苦于成本困境的传统企业来讲，不失为一种更换思路、摆脱成本困境的新路径。

　　——刘壮超

　　宜华生活（SH600978）董事长

　　精准决策和降低成本是很多企业面临的问题，该书虽然是以成本和供应优化为核心展开论述，但其分析的思路和决策的框架非常有价值。其以理论为基础，用方法论的形式逐步引导如何思考、如何从根源寻找并分析问题，从而进行精准的决策，形成差异化的策略。这本书的贡献不仅仅在于提供了成本大幅降低的秘诀，更重要的是分享了其思考的方式和分析的方法。

　　——吕 翼

　　世茂集团（SH600823）执行董事、副总裁

　　世茂海峡发展公司 董事长

　　TWO

　　贰

　　内容简介

　　本书通过对三个影响采购供应决策的数据（采购金额、供应复杂度、供应商吸引度）进行量化，并以此为基础建立决策模型，快速有效制定精准的差异化采购供应策略。依托该决策模型，根据成本管理的深度和广度，将采购方法分为议价采购、明智采购和革新采购，通过这些方法的组合运用获得显著地可持续性地成本降低。

　　本书在分享分析方法思路的基础上，目的在于能够提供一套广泛通用、行之有效、可以根据实际情况稍作修改便可套用的快速决策工具和操作指南。

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　　尊重每一部作品的价值

　　THIRD

　　叁

　　前  言

　　在采购管理和供应管理中，因为采购标的物的不同，企业内部经营状态（企业自身）和外部经营环境（外部市场、营商环境）的差异，如何有效地制定采购管理策略是企业时常困惑的问题。相信很多管理者都在想，是否存在一种或若干种决策工具或模型，可以快速、有效且广泛地适用于采购供应策略的制定？

　　品类管理是当前流行通用的采购供应管理中的一种物料分类管理模式，其针对所采购的物料或服务按其本身物理、功能等内生特性以及服务要求不同而进行分类并委派专人专类管理（如 CM，Commodity Manager等）。但大多数企业容易忽略物料或服务的外在市场特性及自身的业务状态，对多数不同的品类经常用类似的或无差别的采购供应策略，如追求最低价、要求对供应商强势、妄求最高供应弹性与最低价并存等。其结果往往是频繁地更换供应商，频繁地处理交货、质量等售后问题，采购供应管理人员不是在救火，就是在救火的路上。因此，稍微有点规模或有一定管理意识的企业，一般会通过物料 / 品类采购金额和数量的大小，用 ABC 分类法对物料 / 品类进行分类，并采取对应的采购供应管理策略。规模较大且管理能力较强的企业，大多会利用复杂一点的卡拉杰克矩阵模型（TheKarljic Purchasing Portfolio Management），根据采购额大小和供应风险高低，将物料 / 品类分为四个类别，即一般物料、杠杆物料、瓶颈物料和战略物料，并据此制定较有针对性的差异化采购供应策略。

　　然而，笔者在多年的采购和供应管理的学习和实践工作中发现，不管是根据物料 / 功能特性等内部特性分类的品类管理法，还是针对采购额和供应风险等外部特性分类的卡拉杰克矩阵模型，都难以满足比较复杂的实际决策需要，其策略的准确性和有效性也不是很理想，某些其他未考虑到的因素，可能也大大影响着决策与管理。基于此，本书以大量的实际工作项目为依据，试图找出某些其他关键指标，将上述的影响决策准确性和有效性的指标进行分析，并找出比较深层和基础的影响因素。通过引入某些指标（变量）后，位于同一指标集内（若干关键指标状态的组合）的品类 / 物料对于采用相同采购供应策略后，其有效性的反馈是比较接近的。因此，在品类管理和卡拉杰克模型的基础上，本书将对影响策略有效性的几项指标进行重新归纳、提炼并进行量化；同时，对指标组合类似的品类进行归集并各自采用对应的差异化策略。经笔者多年实践证明，其执行效果是很理想的、符合预期的。所以，以指标的高与低、大与小所分割成的各种差异性为框架，可以更为精准地对不同指标的品类集制定差异化的策略，使其决策效率和操作效率大大提高。

　　因此，本书在选择并量化出若干识别采购品类内外特性的指标的基础上，构建采购供应策略模型，辅以实际案例阐述分析，以便于更好地识别、归类分析具有类似内外特性的采购标的物，从而精准地制定策略。同时，本书把某些零散的、技巧性、经验性的策略决策理念和工具，归纳提取，并在一定理论的基础上，依托于策略模型，使决策更简单、更精准、更具有可操作性，并努力使其具有较广泛的适用性。此外，对于策略的实施工具，如以成本和供应优化为导向的各种采购方法及其战术组合应用，供应商管理及其组合优化等做了详细介绍，并以部分案例展示说明，以期精准的采购供应优化策略能够精准有效地执行落地。在分享思路与操作流程的基础上，本书的目的在于能够提供一套行之有效、可以通过实际情况稍做修改便可套用的快速决策工具和操作指南。

　　当然，限于理论学识与实际经验的局限，其中不足之处在所难免。笔者抱着野人献曝的心态，抛砖引玉，希望同行、学者专家多多指正。在此书完稿之际，我要感谢澳门大学工商管理学院的练肇通教授，他是我在供应链管理学术方面的启蒙导师，为我开启了供应链领域的大门，奠定了理论化的基础；也要感谢曾经就职的 IBM 和 Sanofi 两家企业所提供的专业培训及良好的实践平台，使我在工作中能够形成并充分应用我的理论模型。最后，要感谢家人的支持！

　　沈 鸿

　　2020年2月2日

　　肆

　　FOUR

　　内容节选

　　第一章是前言，第二章是数据的收集与分析整理，第三章是数据的量化，第四章是采购供应策略立方模型，第五章是分析诊断，第六章是策略的制定，第七章是策略的实施工具，第八章是策略的实施与管理。

　　第二章

　　1.采购原始数据。包括详细的价格、数量、供应区域和需求区域、供应商、付款条款等详细全面的信息数据。该类信息对于使用 ERP 系统的企业比较容易收集。

　　2. 供应市场信息。包括宏观的政策社会环境信息、中观的行业数据报告和最为直接的供应源 / 供应商详细资料。这部分信息旨在通过对卖方市场的全面了解，探求买卖双方的博弈筹码等，以利于后续制定相应的管理策略。

　　3.供应约束因素信息。包括采购供应品类的内生要求（质量、物料特性、验证复杂性、功能要求等），外部限制（供应市场竞争度、物流配送、政府部门监管等）。该类信息在于更好地了解供应复杂度和风险点，在于了解根本的制约因素是什么，这对于后面引入效用理论进行优化提供了依据。

　　第三章

　　除了采购交易金额是现有的量化数据外，需要通过结合第二章收集的供应约束因素信息和供应市场分析数据，设计评估量化表格，对供应复杂度（复杂度表示按时按量按质供应的复杂程度，包括但不限于供应风险）和供应商吸引度进行量化，为后续模型的创建和决策提供更精准的数据。

　　第四章

　　通过第三章数据的量化，每个品类得到其所对应的三个变量，即采购金额、供应复杂度和供应商吸引度。以三个变量（XYZ）作为空间轴，便生成一个立方空间模型，所有品类都在这个立方体里面。每个变量按高低值划分，该立方模型分割出八个空间，不同品类因为其采购金额、供应复杂度和供应商吸引度不同，其在立方体里面所对应的空间位置便有所差异。而每个空间的变量组合是不同的，分布在不同空间的品类，其特性也是不同的，这就为差异化策略提供了依据。

　　第五章

　　在采购供应策略立方模型中，通过不同的空间分布确定了各品类的特性，再根据各品类的关键性和紧迫性，确定其策略制定和实施的优先级别，并对需要优先执行策略的品类进行深入的分析诊断。分析诊断根据上面所收集的信息数据并基于各品类所处空间的特性，以改善其三个变量综合指标为目的，通过各种分析工具，如 5Why 分析法等，并引入效用理念，从根本上分析诊断当前的问题及可能改善的点面，为下一步制定相应的有效策略奠定基础。

　　第六章

　　结合上面章节的分析和诊断方法和结果，并根据各品类所处空间的特性及每个品类或其所处行业的某些特殊性，制定出各空间品类的优化策略。包括但不限于一般性解决方案和所要达到的目标。

　　第七章

　　策略的实施工具主要从成本优化和供应商管理优化两方面入手。成本优化除了传统的一些议价方法外（本书归纳为议价采购法），还提出明智采购法和革新采购法，更深入、全面地展示了成本可持续性优化的理念和操作案例。供应商管理优化基于买卖双方博弈的理论基础，通过供应商组合优化等手段，结合策略模型中处于不同空间品类的各自特性，给出其优化策略思路。通过这两种工具（手段），进行策略的实施，使之达到优化三个综合指标的目的。

　　第八章

　　该章介绍了如何以项目管理的方式对策略进行执行与管理，如何对实施过程进行控制与监督，以更有效地贯彻落实采购供应策略。图 1-3 是本书的脉络图，也是如何一步步进行策略制定并实施的思维和流程导图。

　　图 1-3 供应管理策略的决策思维导图（1）

　　图 1-3 供应管理策略的决策思维导图（2）

　　ABC 物料分析法主要通过物料采购金额的大小，由大到小累计排列，一般而言，累计比例在前 60% ～ 80% 为重要的 A 类物料，累计比例在中间段的 20% ～ 30% 为次级重要的 B 类物料，累计比例排在最后剩下的 10% ～ 20%为不重要的 C 类物料。如图（1-1 所示），占总品种数量 20% 的 A 类物料占采购总额的 80%，占总品种数量 60% 的 C 类物料仅占采购金额的 5%。基于此，企业根据物料归属的类别不同，制定出相应的采购供应策略。

　　这种 ABC 分类法较适用于规模中小、行业技术层级较低、产品品种较少、供应市场竞争比较完全的企业组织，其采购供应策略制定比较简单，易于实施，且效果明显。辅以一定的生产计划和库存管理 1 ，如 VMI（供应商管理库存，Vender Managed Inventory），安全库存优化设计，差异化工序延后等，基本可以满足并保持一定竞争力的企业运营要求。

　　图 1-1 ABC 物料分类图

　　然而，ABC 分类法仅主要考虑采购金额和数量，对于策略制定的准确性和有效性有一定的局限性。1983 年，卡拉杰克将收益影响 —— 供应风险矩阵引入采购领域，即卡拉杰克矩阵模型（The Karljic PortfolioPurchasing Model）。卡拉杰克是第一个将组合模型引入到采购领域的学者 1 ，与 ABC 物料分类法的一维分析不同的是，他从采购品的利润影响和供应风险两个维度进行分析分类，将采购品分为一般物料、杠杆物料、瓶颈物料和战略物料四个类别。

　　图 1-2 卡拉杰克采购管理矩阵模型

　　但是，卡拉杰克模型在技术门槛比较高，或产品多样复杂，或面对非竞争市场（如某些物料/品类市场属于垄断或寡头垄断市场），或面对不同的交易对手（不同业务级别供应商）时，仅仅这4种分类难以满足实际工作中复杂的采购供应管理需求。本书是在结合品类管理（Catogery Management）和卡拉杰克矩阵模型的基础上衍生建立的采购供应策略立方模型，并以此模型中品类所分布的位置作为其决策和优化的依据。此外，在传统成本管理方法的基础上，引入经济学中效用的理论，从更深层次、更加根本的角度寻求成本降低的机会。同时，也通过诸如5Why模型、冰山模型等分析方法，探求问题的根本，从而降低供应的风险（复杂度），使按时按量按质供应这一基本的要求得到更好的保障。通过对宏观、中观和微观供求市场的分析，通过对供应商组合的优化配置，使之在合作中占据更多的主动权，并可能展开更多的战略层面的合作。