销售费用居高不下吞噬利润，成为深圳翰宇药业股份有限公司（以下简称“翰宇药业”300199.SZ）净利润下滑的一大主因。

　　5月19日，翰宇药业对《关于对深圳翰宇药业股份有限公司的年报问询函》(创业板年报问询函〔2019〕第 210 号)中提到的营收情况以及销售等各项费用的增长进行了复函。

　　2018年翰宇药业实现营业总收入12.6亿元，同比增长1.5%；实现归属于母公司所有者的净利润-3.4亿元，上年为3.3亿元，未能维持盈利状态。而销售费用则是拖累业绩盈利的主要因素之一。

　　《中国经营报》记者注意到，翰宇药业销售费用 6.04 亿元、管理费用 1.54 亿元。其中，绝大部分销售费用的增长主要集中在会务费、咨询费及市场推广费，共发生 5.4亿元。

　　事实上，2018年翰宇药业营业总收入12.6亿元中，客户肽营业收入为2.1亿元，原料药营业收入为1.3亿元。而翰宇药业对原料药和客户肽采取直销的方式，由公司直接供给制剂生产厂家、研发机构等下游机构。这并不需要大量的市杨推广费用。显然，大部分销售费用发生在剩下的9.2亿元制剂业务上。

　　销售费用激增

　　迅猛增长的销售费用使得翰宇药业净利润首次面临负增长。

　　翰宇药业成立于2003年，是一家专业从事多肽药物研发、生产和销售的国家级高新技术企业，产品包括制剂、原料药、客户肽(客户定制业务)、药品组合包装类产品、器械类产品和固体类产品六大系列。

　　据财报显示，2016年至2018年翰宇药业实现营业总收入8.55亿元、12.46亿元、12.64亿元，同比增长11.30%、45.75%、1.46％。归属上市公司股东净利润为2.92亿元、3.30亿元、-3.41亿元。2018年未能维持盈利状态。

　　记者梳理发现，翰宇药业销售费用迅猛增长，成为影响其业绩盈利的一大重要因素。2016年翰宇药业销售费用为1.80亿元；2017年销售费用为4.09亿元；2018年销售费用上涨至6.04亿元，同比增长47.81%，系因公司加强市场推广力度及营销渠道建设所致。

　　以2018年销售费用构成为例，总体销售费用为6.04亿元，其中会务费金额为2.45亿元，列居首位，咨询费为2.17亿元，市场推广费用为0.82亿元，差旅费为0.19亿元，除此以外还包括工资、办公费、运输费以及邮寄费等等。

　　翰宇药业直言，公司销售费用增长大于销售收入的增长，主要是两方面原因。其一，大量的学术会议、学术年会、学术论坛等频繁召开，无论是场次和投入力度都成倍增长，导致公司销售费用持续增长。其二，随着新版医保目录全国医院执行、医院二次议价等的逐步落地，特利加压素产品、依替巴肽等推广市场导致。

　　翰宇药业提及，在目前发展阶段，投入力度会持续增长，进入产品发展稳定时期，学术推广投入将会逐步减少，而由产品临床学术价值转化而成的生产力会给企业带来持续效益。

　　从翰宇药业列举的同行业可比公司来看，安科生物、益佰制药、双成药业的销售费用占营业收入2018年公司销售费用分别为43.83%、49.76%、54.74％。翰宇药业对此表示，从公司中长期发展来看，目前销售费用增加带来的是后期营业收入持续稳步增长，所以报告期内销售费用的增长是合理的。

　　制剂业务承压

　　据业内人士透露，从其业务布局来看，相较原料药和客户肽等产品，绝大部分的销售费用集中于制剂系列产品。

　　尽管翰宇药业未有披露这几大业务的具体销售费用，但此前招股书中的说法也应证了这一点。其中，公司生产的原料药主要用于公司制剂产品的生产需求，对外销售金额较小。客户肽生产主要是由公司客户肽生产部和原料药生产部根据客户对特定多肽在序列、重量、纯度和交货时间等方面的要求，依照现有常规多肽生产工艺或进行初步工艺开发后的工艺进行生产。

　　目前，翰宇药业对原料药和客户肽采取直销的方式，由公司直接供给制剂生产厂家、研发机构等下游机构。显然这并不需要大量的市场推广费用。

　　公司对制剂产品采用代理分销及专业化学术推广两种经销方式进行销售。

　　财报提到，为了大力推进制剂等新产品的市场推广工作，积极参与专家学术交流会，组织参与了多场学术会议，获得了治疗领域专家的认可，新产品销售收入稳定增长。

　　作为主营业务，企业如何平衡制剂产品背后的收入和销售成本？

　　截至发稿前，翰宇药业并未对此进行回复。

　　应收账款接近营收

　　除了上述问题以外，翰宇药业计提的坏账准备金受到深交所关注。

　　据2018年年报显示，公司应收账款余额为 12.32 亿元，占报告期内公司总资产的21.76%，占营收的97.47%。其中账龄为 2 年以内应收账款账面价值为 12.72 亿元，合计计提坏账准备8657万元。

　　对此，深交所要求公司说明目前销售信用政策，是否存在大额赊销情形，并补充说明公司应收账款坏账准备计提是否充分。

　　翰宇药业就此回应，公司目前销售信用政策是综合评估客户的经营战略关系、经济实力及年销售额等多个方面，以此判断给予客户的赊销额度和赊销期。客户的赊销期在3 个月至 12 个月不等，个别重要战略客户根据实际情况给予长于 12 个月的赊销期。赊销额根据每个客户实际销售情况单独认定，个别客户存在大额赊销情形。

　　此外，记者注意到，翰宇药业2018年应收账款余额的增幅略高于营业收入，从公司列举的应收账龄来看，排名前三的应收账款账龄为一年。

　　公司对此解释为，第一名、第二名为公司海外原料药客户，前者主要覆盖美国和欧洲市场，后者主要覆盖印度市场，且与公司的合作期间长达五六年。公司从长期经营战略及长远商务合作出发给予以上两家较长赊销期。第三名主要销售产品是医疗器械类，2018 年度受国家医保控费的影响，医用高耗材回款周期普遍延长至 12~18个月。

　　翰宇药业称，海外客户已意识到应付账款对公司长期、稳定运营所带来的负面影响，正在积极应公司要求安排回款。