来源：头头是道投资

　　作者：葛岭录5号

　　编者按：本文为自头头是道所投资项目欧那教育，这是一个在线小语种教育项目，产品覆盖了德语、法语、意大利语、西班牙语、葡萄牙语、日语等9大语系，提供1V6～8人的小班直播课产品和留学服务。从营销角度来看，欧那教育的ROI现在是1:7，且最近12个月当中绝大多数月份现金流为正。头头是道基金董事许维认为，IT能力是欧那教育的一块长板，他们更倾向于用产品和算法解决问题，而不是依赖于人员数量的增加。

　　欧那教育 CEO 胡浩

　　欧那教育是头头是道基金2017年投资的在线教育机构，从事大学生及成人的小语种培训服务，横向覆盖德语、法语、意大利语、西班牙语、葡萄牙语、日语等九大语系，提供一对六至一对八的小班直播课产品和留学服务。

　　也许是因为小语种赛道比较冷门，又或者是因为胡浩腼腆内向的个性，欧那一直是一家鲜为人知的低调公司。然而在最近的一次投后回访当中，头头是道基金董事许维惊讶的发现，欧那竟然做到了ROI=1：7的惊人效率，而且最近12个月当中绝大多数月份现金流为正，账面现金持续增长。这样的画面，在当前的在线教育市场当中非常罕见。

　　为了解开谜团，葛岭录对欧那教育创始人、CEO胡浩进行了一次专访，试图揭开ROI=1:7背后的商业逻辑。小编在采访过程中明显的感受到，复旦计算机系毕业的胡浩具有典型理工男的逻辑严谨性，在回答问题的时候，他惯常的表达方式是“第一、第二、第三”，每个问题都可以被画成脑图来呈现。他不喜欢讲自己过去的故事，也不喜欢渲染未来的梦想，只是清晰的告诉你事实是什么、结论是什么。

　　投资欧那教育的董事许维如此评价胡浩：“胡浩是那种能够将钝感力能量发挥到极致的男人。他非常专注、聚焦、有自己的节奏，无论外面的市场多么喧嚣，他都不会受到影响。两年过去了，他当初融资时跟我讲过的战略一一在兑现，并没有做过任何大的调整。”

　　许维认为，IT能力是欧那教育的一块长板，他们更倾向于用产品和算法解决问题，而不是依赖于人员数量的增加。欧那自主研发了从学生端、老师端到管理端的整套系统，系统与教学流程、课程内容、管理流程高度耦合，这使得他们的运营效率极为高效。

　　“在欧那这个案例上，你能够看到数据和算法对教育培训带来的实实在在的改变。”他如此说道。

　　对话欧那教育.胡浩

　　Q葛岭录

　　为什么会选择小语种作为在线教育创业的方向？

　　A胡 浩

　　做小语种有偶然也有必然。从自身的创业经历来说，之前我们花了6到7年的时间创立了乐知英语这个平台，积累了大量在线语言教学的教学体系和教学方法的经验。

　　当时发现市面上英语，不论是成人口语、商务英语还是少儿启蒙，都有非常丰富先进的教学体系和教学方法。然而对比小语种发现，这一块几乎是空白的。只有北外、上外两个大学课程体系，仅仅针对专业学生，体系单一，课程老化。

　　随着中国改革开放，涌现出一大批出国留学、商务交流人群而言，急需一套应用性更强的教学体系。在这种情况下，我觉得我们可以用英语教学的方法论来做小语种教育。

　　Q葛岭录

　　为什么选择同时做多个语种，而不是聚焦于单一语种打透再去拓展其他语种？

　　A胡 浩

　　第一，从商业规模来说，单一语种规模没那么大。小语种市场不像英语，如果用单品爆款去打，其实也打不出多大规模。

　　第二个是对于我们团队来说，支撑多个语种的成本并不算高，我们已经积累了一套在线课程研发、运营的方法论，这一系列能力能够支撑多语种同时并行。

　　第三，我们有一套自主研发的IT系统。从获客、流量监控到用户订单，再到用户服务环节，整个“教学练测评”体系的数据都是打通的，这套系统让我们具有支撑多品类课程的能力。

　　第四，从营销角度来说，多语种共享一个品牌，比单语种流量更多、获客成本更低，营销效率更高，我们的ROI现在是1:7。

　　Q葛岭录

　　ROI 1:7是一个非常惊人的数据，你们是如何做到的？

　　A胡 浩

　　原因比较综合。第一个是小语种赛道竞品数量很少，所以购买流量的价格没有英语、K12那么贵，这是地利因素。

　　第二个是我们很重视教学质量、学员满意度，所以转介绍比例很高，我们有40%成交来自老客户的转介绍，这部分获客成本为0，这是人和因素。

　　第三是我们在营销、销售和续费环节使用了一定的AI技术，我们会利用算法对客户数据进行分析，然后可以更加有针对性的进行工作，这会大大提高我们的人效，总体转化率也比同行更高。

　　Q葛岭录

　　为什么选择在线1v8小班产品形态？有没有尝试过其他产品形态？

　　A胡 浩

　　这个问题的逻辑就是从客户需求出发。客户的需求是什么？第一是可接受的价格，第二是要有效果、能学会，第三是学习很苦、要有氛围，1V8小班是能够同时满足这三个条件的一个产品。

　　如果做大班的话，对学生的自律性要求就很高，而且语言是需要口语练习的，大班的互动性几乎没有，所以教学效果不会好。

　　然后一对一，它的价格太高了，小语种的老师又很稀缺，老师数量也是不够用的，所以这也行不通。

　　类似沪江那样的录播产品和我们打的人群、打的需求点不同，我们的学员更加刚需、更看重效果，出于兴趣进行学习的学员并不是主流，所以录播也不合适。

　　Q葛岭录

　　为什么你刚刚的分析没有提到做1V8是因为它是更好的财务模型？

　　A胡 浩

　　嗯，你提醒了我，它的财务模型确实比1V1更好，但肯定不如录播和大班。如果我考虑财务模型的话，那我应该去做大班或录播。其实我觉得财务模型是一个结果，如果这个产品没有满足核心用户的核心需求的话，再好的财务模型都卖不掉啊，设计产品必须从客户出发。

　　Q葛岭录

　　那么欧那的核心用户画像和核心需求是什么？

　　A胡 浩

　　主要是留学、移民、工作。其中留学是最为刚需的，它要求必须要通过考试，同时口语能力要过关。像德语更偏留学、西班牙语更偏工作需求，日语、法语更多是兴趣驱动。

　　Q葛岭录

　　跟线下机构相比，我们的优势和劣势分别在哪里？

　　A胡 浩

　　教育的核心三要素是老师、内容和服务。

　　老师方面，线上能比线下找到更多、更好的老师。我们的老师遍布世界各地，我们有500多名老师，线下机构老师基本是在10名以内，因为没有地理限制，所以我不需要将就老师的质量，不优秀的老师我们不会勉强让他来上课。

　　内容方面，线下机构因为团队规模小，基本没有教材研发能力，采用的是市面上比较老化的教学体系，不同老师的教学风格也是千差万别。而我们有自主研发的全套课程体系，我们所有老师都按照统一的大纲进行教学，他不能自己想怎么讲就怎么讲，这样可以确保课程质量的均一性。

　　服务方面，我们有完全独立开发的自适应学习系统，从课前准备、上课、课后作业、强化练习都在同一个系统上面，数据是打通的，所以我们无论教学团队、销售团队还是客服团队，都对学生的情况非常清楚，对学生的服务支持到位且高效，这是线下很难做到的。

　　Q葛岭录

　　你今天第二次提到了IT系统的价值，你认为IT能力对教育公司的重要性有多大？

　　A胡 浩

　　这肯定是巨大的，我本科是学计算机系的，我对技术能提升效率这件事情有种天然的信仰，所以我在运营端考虑解决方案的适合，第一步都会去想能不能写个程序去解决这个问题，而不是简单的增加人力。

　　我举个例子，我们有500多个老师，每个月几万个课时的排课量，你知道我们的监课是几个人吗？只有1个人。做在线教育天然是有录像的，现在语音识别、图像识别技术都发展的很成熟了，所以我们写了一个监课程序，让系统自己去监课，当出现异常值的时候才会给监课人员发通知，然后他再去调那堂课的录像看发生了什么。

　　欧那的这套系统全部是我们自主研发的，它高度贴合我们的业务流程，从客户线索、销售过程、排课、上课、课后作业、客户服务、续费等等流程全部打通，全公司只有一个数据库，所以我们的协作效率非常高。我们到现在也就只有100多个人，我们做了9个语种，没有强大的IT能力是根本不可能做到的。

　　Q葛岭录

　　小语种会不会是一个小而美的赛道？怎么戳破天花板？

　　A胡 浩

　　单一小语种相对英语肯定是小赛道，但欧那是一个多品类公司，并非只做某一个语种，这是第一。

　　第二，小语种赛道的竞品数量很少，我的市场占有率可以做到很高，两个因素叠加起来，总体体量并不会小。我前面一直没有提到留学，这是非常高客单价、高利润的业务，现在我们也在做，对我来说留学业务的获客成本是0，它对净利润的贡献率非常大。

　　欧那教育

　　欧那教育（Olacio）是非英语类语言的在线教育品牌, 致力于为广大的非英语类学习者提供专业优质教学体验。通过在线语音视频互动方式, 结合场景探索式的教学理念以及自适应性智能学习产品，帮助大家更有效的学习和掌握一门语言。欧那产品覆盖了德语、法语、意大利语、西班牙语、葡萄牙语、日语等9大语系，提供1V6～8人的小班直播课产品和留学服务，借助来自全球的品质师资，标准化的课程体系，场景探索的教学方式，自适性的学习产品， 让广大学习者足不出户就可以轻松，有成效的掌握一门语言，接触高品质的教育内容，帮助大家掌握和世界沟通的钥匙，陪伴大家去探索这个多彩的世界，多元的文化。

　　胡浩

　　欧那教育创始人，毕业于复旦大学计算机专业，精通自然语言，人工智能，机器学习相关技术和领域；2007年开始作为联合创始人参与第一代在线互联网企业——乐知英语的构建，为第一代在线互联网直播平台；2015年开始独立创业欧那小语种教育。

　　融资

　　2015年获得中金资本天使轮投资，2017年获得头头是道pre-A轮投资。