文 | 岳治中    编 | 吴弩

　　“上半年的销售已经泡汤，接下来就是保利润。我们裁了不少人”

　　“5月份后动销才逐渐起来，我仓库里还有不少上半年的货”

　　“靠着社区团购和全品类经营，我的业绩反而上去了”

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　　2020年，在行业整体承压的大背景下，酒商们的境遇各不相同。

　　你的手上有哪些牌？上半年，你打好了吗？

　　01

　　现实派：断臂求生

　　王建（化名）是成都某葡萄酒公司的总经理。从1月份到4月初，他的公司都处于房价状态。其间虽有2000元左右的生活补贴，但对员工们来说却是杯水车薪。

　　因现金流紧张，为节约成本计，公司选择了降薪。不少业务经理离职，原本40多人团队如今只剩20来人，并由此导致了市场的动荡。

　　王建坦言，降薪减员是“死缓”，但不降薪减员，可能就坚持不到第二天。

　　随着时间的推移，餐饮渠道的逐步复苏让王建有了喘息之机。由于此前合作的不少餐饮店已经倒闭，他从5月开始，每天带着团队逐店拜访，对过去不太重视的乡镇市场也投入了极大的热情。

　　同时，为了调动员工积极性，公司出台了“低底薪，高提成”的激励政策。

　　尽管2020年开局艰难，但王建终于活了下来。

　　02

　　行动派：灵活应对

　　李伟（化名）是某老名酒的遵义经销商，上半年，他不仅没有降薪减员，甚至还有所扩张。

　　李伟将此归功于三点。

　　首先，李伟是从业外跨界来做酒的。他的主要客户群体分布于遵义周边乡镇，没必要维持较大规模的团队。他手下虽有20来人，但连他在内，领正式工资的只有8人，其他的多是兼职拿提成。每个月，工资加房租的支出约在5万元左右。

　　其次，李伟之前从事的是建装行业，带了不少当地人外出打工。除乡镇餐饮渠道外，这些工地老乡也是他的主要客户群体之一。疫情期间，他开设了两家社区酒类便利店，建立了500人的社区大群。3月后，他的销量已基本恢复正常。

　　三是他的酒类便利店，不仅销售白酒，还兼营烟、茶，送货上门。房租加人工，其门店的月成本约1万元，每天仅卖烟就有200多元利润，加上酒水和茶叶的销售，单店可以实现赢利。

　　得益于疫情期间的周到服务，复工复产后，李伟也接到了大量的团购订单，可谓意外之喜。

　　03

　　变革派：主动调整

　　刘铁（化名）是河北酒商，他的公司有三多：人多、车多、品牌多。100多辆车、百人以上的业务团队、7个子品牌公司——代理、经营着10多个酒类品牌。

　　正是靠着这三多，哪怕是在疫情严重的3月，他也硬生生的把2万多件光瓶酒铺进了终端，一网打尽了许多社区便利店。

　　3月初，刘铁让公司的经理层率先复工，并在防护完备的情况下视察终端情况。他发现，很多消费者并没有因疫情而不饮酒，他们是在周边社区店买酒自饮。

　　基于这种洞察，从3月10号起，他组织了多轮铺市工作，总计铺货近2万件。

　　刘铁说：“疫情期间，酒饮市场并未消失。既然高端酒销不出去，那我们就卖低端酒。我们抢到了市场先机。很多人跟我们学，但我们已经铺完了，他们铺不下去了。”

　　并且，刘铁早在去年就着手于村网工程，先后组建了600个村的“村网营销体系”，组织每个村的意见领袖帮他卖酒。每50个村配置一个“贵宾经理”，每个村配置一个“销售顾问”，销售顾问通过推广宴席数量和销售额等KPI进行综合考核，有固定工资，也有提成奖金。

　　疫情缓解后，刘铁在第一时间激活了这个工程，在短时间内变重新掌握了乡镇渠道的控制权，并以此为基础开始了新一轮发展。

　　04

　　徘徊派：迷茫困惑

　　除了上述几种类型的酒商外，还有很多酒商对前路感到迷茫。

　　张峰（化名）经营着某进口葡萄酒，复工后，他的公司在第一时间恢复了供货。端午前，他再次接到手下业务经理传来的“噩耗”，又一家刚和他们补完货的老客户跑路了，店里的东西都被拿完了。

　　过去的两个月里，餐饮终端跑单率的快速上升早已是他朋友圈里公开的秘密。有的餐饮店不舍得地盘，就干脆找亲朋更换法人，以终端“换老板了”为由不予结款。

　　而此前言之凿凿的报复性消费也迟迟没有出现，除个别网红店外，针对进口葡萄酒的大众餐饮消费，尚未恢复到正常水平的50%。

　　是走？是留？张峰心里打起了鼓。

　　有着类似遭遇的还有山东的白酒经销商赵华云（化名）。今年5月，和他深度合作的一家酒店突然倒闭，包括酒水在内的所有物品一夜之间被债主拉空，销售经理引咎离职，赵华云也无能为力。

　　好在合作酒厂能够给他提供低息的融资支持，让他暂时不用为现金流发愁。6月后，随着当地婚宴的复苏，他在考虑是否多代理一款产品。

　　05

　　2020生存不易，酒商们该怎样做

　　2020年对厂、商都不容易。

　　虽然今年618购物节开场5分钟的高端白酒成交额是去年同期的10倍，但与线上渠道的火热形成鲜明对比的是线下经销商的度日如年。据了解，很多寄希望于端午节的经销商并没有迎来所谓的小高峰。

　　正如古井贡酒董事长梁金辉所说：“白酒行业没有报复性增长。比如本来一天喝一瓶，十天喝十瓶。现在十天没有喝了，难道最后一天喝十瓶吗？”不仅如此，当前的白酒动销还表现出严重的分化，以茅台、五粮液等为代表的名酒商虽然享受到了市场红利，呈现出量价齐升的良好状态，但八成没有名酒配额的底层中小酒商依然在负重前行。

　　在这样的情况下，作为厂家与消费者之间的桥梁，经销商该怎么办呢？微酒记者总结了以下几个观点供大家参考。

　　一、内部创利润

　　不论是夫妻店还是大团队，都应该从内部抓管理，包括职责分工、账务、产品结构、仓管、团队绩效考核激励、终端产品铺货陈列、客户回访等，寻求降本增效。

　　二、主动做活动

　　对经销商而言，虽然积极开展活动容易增加成本，但也同样能够加快货物的流通速度和资金的回转速度，同时还能扩大代理品牌在当地的市场影响力，加强与厂家之间的关系，可谓一举多得。

　　三、不拒绝与业务员沟通

　　由于2020年特殊的情况，与上门拜访的厂家业务人员加强沟通不仅可以及时了解最新的产品信息，知道行业发展动态信息和市场活动政策，还有助于拓展思维方式。即便不与其合作，最起码多了一个正确认知行业市场的渠道。

　　四、加强终端巡视

　　作为经销商，加大终端店的巡店频次，一方面可以及时发现终端店的产品短缺情况，了解消费者喜好并及时补货，另一方面也能提高导购的推广力度和积极性。

　　五、扩大合作面

　　经销商要想办法扩大代理品牌在终端市场的覆盖面，这决定着货物与消费者之间的粘结度。货物与消费者的粘结度越广，货物在终端市场的流通速度越快，经销商的资金流通也就越快。有了充裕的资金，就可以有底气与厂家谈合作政策，从而获得相应的利润空间；就可以有效保证新货的上架速度；就可以选择优秀的合作终端。