2019年实现总业务收入58.6亿元，同比增长49.2%，完成核心业务指标4.86 亿元，同比增长28.9%……近日，在东吴人寿保险股份有限公司2020年工作会议上，一组数据引人注目，公司经营持续向好。
一家成立至今只有短短8年的寿险公司，发展势头缘何如此强劲？
“改革创新、转型发展、让‘保险姓保’回归本源，是公司扭亏为盈逆市上扬的法宝！”在东吴人寿党委书记、董事长沈晓明看来，作为一家市属国有企业，东吴人寿必须主动扛起责任担当，以新发展理念引领高质量发展，为行业良性发展闯出一条新路。
从“促发展”到“严监管”
监管转向倒逼行业转型发展
保险业作为社会发展的一支重要力量，有其自身的特殊属性，其中强监管属性对于行业的发展具有重要的引领作用。
在过去“促发展”的导向下，我国的保险行业曾一度飞速发展，与此同时，粗放性、高风险性、不可持续性等问题也日益凸显，并衍生出多种行业乱象，成为行业高质量发展的最大障碍。
调整发展思路已经刻不容缓！相关监管部门审时度势，作出保险行业由“促发展”转向“严监管”的重大调整，让“保险姓保”回归本源。
“这就倒逼我们必须实行转型发展。”沈晓明介绍，东吴人寿作为一家“年轻”的寿险企业，调整发展战略，既是行业发展的现实需要，也是应对市场竞争的必由之路。数据显示，中国的保险机构有200多家，其中涉及人身险近百家，竞争日益激烈。
转型发展，东吴人寿在行动。近三年来，东吴人寿结合市场环境与公司实际情况，果断摒弃过去“增人力、铺摊子、冲规模”的粗放式发展思路，作出走“内涵发展、价值成长”新型战略的决策，同时围绕“营销以客户为中心、经营以效益为中心、业务以市场为中心”三大中心，充分发挥东吴人寿作为苏州本土品牌的优势，全面推动企业整体结构调整，不断增强企业内生动力和盈利能力。
走有质量的增长和有价值的发展之路，东吴人寿整体发展取得重大突破，在去年提前一年实现扭亏为盈。
从“产品+服务”到“服务+产品”
创新营销模式锻造核心竞争力
营销是企业的命脉。创新营销模式，走高质量发展之路，是东吴人寿孜孜以求的目标。
“要想在激烈竞争的市场中占有一席之地，必须打破传统的营销模式。”沈晓明认为，传统的保险业运营模式，主要路径无外乎通过卖产品，然后提供服务。“这种模式的最大问题在于，一线的保险业务员会急于把保险卖出去，后续的服务跟不上，时间一长市场口碑会越来越差，客户的黏度也会逐渐淡化。”
对此，东吴人寿主动出击，创新探索出“服务+产品”新型营销模式，先对潜在客户提供体验式服务，客户满意后，再针对客户的实际需求量身定制保险产品。
走进位于苏高新广场34楼的东吴人寿健康管理体验中心体检室，一辆崭新的智能检测“车”尤其引人注目：血压、血糖、血脂测量仪，心电图，亚健康检测仪等各类体检设备一应俱全。于2019年4月成立的健康管理体验中心，正是东吴人寿作出服务在先的一个缩影。
在体验中心，客户可以得到全方位的体检、医疗咨询、生活饮食规划等健康管理服务。此外，体验中心还配备了理疗室和智能药箱，为客户免费提供艾灸、按摩、取药等多项人性化服务。“从体检到健康指导，再到理疗放松，这份服务很贴心。”前来体验的客户王涛说，购买哪一家保险并没有太大区别，作出最终选择的就是看谁家的服务好。
先服务、再产品，看似简单的顺序颠倒，背后却是东吴人寿运营理念的根本性转变。在“内涵发展、价值成长”战略理念下，东吴人寿决策层清醒地认识到，“以市场为导向，以客户为中心”是未来国有企业核心竞争力的关键所在。
“市场有所呼，我们有所应。”东吴人寿党委副书记、总裁钱群说，东吴人寿不仅要研发适销对路的保险产品，还要提供满足客户需求的高品质服务，而且各项服务工作要关口前移，走在前面，让保险回归本源，真正为客户提供一份安心和保障。
从助力抗疫到泽润百姓
主动扛起国企责任担当
为苏州首批150名青年应急志愿者捐赠3000万元保险；
为苏州五院支援抗疫一线的660位医护人员制定专属保险方案，捐赠总额超3.3亿元的保险，并赠送8万元急需物资；
组织全公司1700多名青年员工参与“抗击疫情金融青年在行动”公益捐赠特别活动；
将新冠肺炎纳入“东吴盛朗康宁定期重大疾病保险”“东吴意外伤害保险”等多款产品保险责任，同时开启绿色理赔服务通道，推出六项快速、便捷的理赔服务；
……
在抗击新冠肺炎疫情这场阻击战中，东吴人寿第一时间作出响应，从组织员工捐款，到为志愿者和医护人员提供巨额保险保障，再到发挥企业优势扩展保障范围，东吴人寿总是走在前面，主动扛起责任担当，为疫情防控注入一股强劲的国企力量。
“这是国企的责任，更是我们保险行业的本质属性使然。” 钱群表示，疫情防控，对于东吴人寿而言，既是一场大战，更是一场大考。“在这个时候，一家有责任担当、家国情怀的企业，毫无疑问要全力以赴、冲锋在前。”
当前，疫情防控进入常态化，如何把耽误的时间抢回来，把遭受的损失补回来，夺取疫情防控和公司发展双胜利，成为摆在东吴人寿面前的头等大事。
积极研发新产品，做好“惠民”服务，东吴人寿打出一记重拳。4月10日，由东吴人寿开发的“苏惠保”正式上线。这款紧密衔接苏州基本医保、大病保险的“惠民”产品，在短短一个月内即受到近70万户客户的青睐。“一年只需缴费49元，即可拥有最高200万元的保障。‘苏惠保’保障范围涵盖基本医疗保险、大病保险补偿后个人承担的自负费用和合规自费费用，同时保障15种纯自费肿瘤特药。”客户陈莉对“苏惠保”赞不绝口。
而在战略上，东吴人寿主动寻求合作伙伴，与工商银行苏州分行签署全面合作协议，依托工商银行影响力大、覆盖面广、服务网点多的资源优势，打造银行专业代理的销售团队，为双方客户提供更加优质的服务体验。与此同时，成立项目营销组，利用互联网、云计算、大数据以及人工智能等现代信息技术，建立起科技赋能保险营销平台，从营销各环节入手，快速获取市场信息，从而提供更加智能化、个性化服务，提高企业核保核赔的能力水平。
此外，东吴人寿还将在全生命周期生态链上扮演重要角色，积极探索医、养、保相结合的新型养老模式，针对长三角区域资源优势和人口特点，分类定制特色保险产品，参与到社区养老和智慧社区建设中。
从无到有，从小到大，8年来东吴人寿在不断探索创新中稳步前进。站在新起点，沈晓明对东吴人寿的发展信心满满，“不久后，一个厚实、稳健、有特色、高质量的东吴人寿的崭新形象将在长三角大地深入人心。” 张红军
