近几年，消费升级概念走红，原本以低价获取可观流量的模式套路再也行不通；电商场上，红利逐渐消失，获客成本越来越高。连阿里、京东等互联网巨头都开始转战线下，纷纷往“体验式零售”趋同，超级物种、盒马、7fresh等网红零售店一家接一家开，线下体验的价值愈发凸显。
然而，早在很多年就有这么一家商超，需要收取会员费才能进，也从来不做营销，很低调；他们只埋头做高质量产品，服务好自己的会员，那就是山姆会员店。
你可能会觉得在中国这种付费模式应该活不下去吧？自1996年山姆在中国开出第一家店至今，已在中国连续开了26家店，并且预计2020年将增至40家门店。
品质高，服务好，价格低，还能以如此迅猛速度进行扩张的，山姆的生意经到底是怎么玩转的？
不追风不走寻常路
看不到满眼的大众品牌，很少网红商品，只卖冻鲜不卖活鲜。
第一次，你可能会觉得有点不习惯，但多逛几次，就会发现越来越离不了，这家店好像有一种魔力，一直在吸引着你，好多明星大咖，比如谢霆锋、汪小菲、李静都纷纷成了他们的铁粉，因为他们对商品足够挑剔，对食品安全要求比一般人更加严格。
甚至说起生鲜界的网红，当数活蹦乱跳的活海鲜。活海鲜是营销利器，轻轻松松吸粉拉流量；还是高溢价单品，价格高毛利多，放眼望去，正当红的超市，哪个敢不卖活海鲜？
但到了山姆店内，居然找不到活海鲜，在售的只有冷冻海鲜，竟然还卖得很好——能傲娇地做到这点，只因为他们知道深海冷水的海鲜是很难在室温浅水里生活，做冻鲜也只是为了保证安全和营养。
不用解释为什么好，会员比过吃过一口，什么都真相大白了。
新零售门店都在“拥抱变化”，产品一周一迭代，网红产品随时上线，又随时下线。
这么一对比，慢腾腾的山姆，似乎一点也不互联网，引进新品时，他们谨慎得不得了，要先在全国门店让会员和员工试吃盲测。
不赶潮流，不跟风不蹭热点，也不屑于当网红，很简单，吸引大流量用户不是他们初衷，他们只想服务好自己的会员。
这也是为什么不少新零售的门店今年都在关店停业，山姆却在加速开店，在寸土寸金的一二线城市，一个门店面积就要2万平米，和宜家大小差不多。
——所以，跟风蹭热点只能火一阵子，老老实实做产品能活一辈子。
挑剔产品没上限，山姆只挑最好的
论噱头山姆可能要输了，但论品控山姆稳赢，就像微信从来不做营销，却成了中国第一超级APP。
靠噱头忽悠引流，基本上只能做一锤子买卖，靠好产品说话，用户赶都赶不走。靠产品说话，这条路微信跑通了，山姆也跑通了——懂行又挑剔的大咖明星，一波波集体来山姆打卡，原因很简单，山姆只挑最好的，简直是商超界的“处女座”。
货源极度稀缺的阿拉斯加帝王蟹，山姆只包圆首批捕捞的。最神奇是山姆的海鱼，为了保证表面光滑没有擦伤，都是一条条钓上来的，而网捕的海鱼，因为互相挤撞挣扎，很容易受伤，后期如果没有处理得当，品质自然难以达到这种处女座的要求。
再说生鲜——生鲜是商超品控的试金石，生鲜能做好，其它品类就不会做不好。
买水果，到其它商超，还要挑挑拣拣，在山姆可以拿了就走。
比如香蕉，比如草莓，比如奇异果，你想到的想不到的，都替你考量了。
以香蕉为例，很多人不知道，你能在山姆买到的香蕉，在其它地方根本买不到！
他们家挑选香蕉的原则简直是苛刻：除了挑产地、品种、成熟度等等，还严格到必须只接受中间的一小截，最后一千根只有4根能被选中，这也就是为什么在山姆买的香蕉看不到两边的月牙形。
这么挑选投入的精力肯定更多，而且又要保证价格低，赚不了多少钱。但他们就是要这么干，这就不难理解为什么单店光月坪效能达13万，其它些新零售门店仅才5-6万左右。
挑剔是对自己的会员负责。
这是山姆的第一个会员经济学，首先想尽一切办法得到最好的东西，维系会员。
保证好货不贵，不信没有人来
品质好，价格会不会贵得离谱？不差钱的中产阶层，也很精明，只买好的，但不买贵的。
在品质上，挑剔的山姆吹毛求疵，不放过供应商；在定价上，追求高性价比的山姆，不放过自己。
他们的第二个会员经济学就是如何寻得最优的价格，听完你可能会想去批发进货。
低价秘密一：基于合作信任山姆与供应商提前锁定了采购价，不会因市场波动而涨价。
今年，水果普遍比较贵，很多人哀叹水果自由达不成，苹果因为期货被炒高到十二三块/斤的时候，但山姆同一种高端苹果仍然只卖每斤八九元。
低价秘密二：直采直供，没有中间商赚差价，靠大规模采购拿到最低价。
很多渠道商会见风使舵，提高爆品价格，山姆的做法恰恰相反，凡是太受欢迎的商品，他们只肯降价，不允许涨价。这种例子比比皆是。作为生活日常必需品，进口的牛奶，山姆价格卖得比其它超市都便宜。当所有商品都在涨价的时候，他们只想着怎么把价格做到最低。
据说，哪怕是已经进了门店的产品，一旦他们觉得可以在全球找到更好的办法，也会毫不客气的淘汰——据说，有一年，山姆下架了1200余种商品，要知道他们总共才只有4千多种商品。
低价秘密三：通过规模不断降低价格。
各种花色的寿司拼盘，平均每个3.8元，三文鱼来自全球品质最好的主产区挪威和智利，一旦智利产量或者品质下降，价格走高，可以立刻把采购渠道切换到挪威，随时切换供货来源。
低价秘密四：通过全球供应链优选低价优质好货。
在其它商超，过期商品和促销商品会打折；但在山姆，全部商品长期低价，他们的低价是可以长期持续的，不是靠烧钱补贴，而是因为背后的全球供应链不一般，就像前面所说的可以随时切换。
没去过的可能心想：什么超市还要办会员才能进，把你能的？！
了解后马上：您好我要入籍会员。
从不讨好大众
山姆的产品很划算，但有一样似乎例外，那就是会员卡，卓越会籍一年就要680元。别家会员都在打折促销，原价298，现在88，或买一赠一，但他们家进入中国这么多年，从来不打折。
这么傲娇，为啥办卡的人却越来越多呢？
只有权益不划算的会员卡，才会靠打折忽悠新会员缴费入会，但山姆不需要，他们的会员不傻，卓越会籍的会员福利高达上万元，每年最高的购物返利还有6000 元，妥妥N倍回报。
再比如，想买一瓶难求的茅台时，在其它商超有的需要提前预约、扣会员积分，最后还可能买不到，在这儿，轻松买瓶茅台完全不是事儿。所以这么一算会籍费真的不算啥了，有那个抢货的功夫不知道能多干多少正事了。
典型的山姆会员有六个特点：喜欢网络购物、很忙、爱旅游爱运动、享受各种聚会、有房产、可支配收入高。
山姆通过低价、优质商品，吸引了这些中国消费能力最强的会员群体，他们基本上不爱东挑西拣，东比西比，只想最快买到最好的，拿了就走，山姆恰好满足了这一需求。
如果没时间来店内逛，也不用担心，山姆的自营电商平台品类齐全，可以提供一小时“极速达”的配送服务。在没有门店的城市，可以通过京东购物；喜爱海淘的会员，则由全球购提供海外直采服务。
最让人惊掉牙的是，别人去超市买东西，退货要提供小票，还要拿货上门，但是在山姆拍张照片就能退货，因为第一产品好不怕退货，第二充分信任会员。
这就是山姆的第三个会员经济哲学——从不讨好大众，而是专注于把自家会员贴心伺候到心满意足，服务到让非会员羡慕嫉妒，自然新会员就络绎不绝了，把服务做到极致，消费者就会记住你，把一件事做到同行达不到的高度，你就赢了。
信任，口碑永远是最好最有效的广告。
消费的性价比远不止看得见的价格，还有隐形的购物体验，比如不让会员操心的高质量产品和走心的服务细节。在过去多年，山姆早已是付费会员制的先锋玩家，未来不管零售业态如何升级迭代，专注产品和服务的核心理念肯定不会变。未来零售怎么玩，先入局者不妨看看山姆深耕二十多年的成功之道。
（文章来源：财经故事荟 华尔街报道）
