作者 | Gary

出处 | AC汽车

互联网对传统汽车后市场进行改造，已经过去多年，成果甚微。整个行业变革进程缓慢，新模式很难从根本上改变行业，国内外连锁品牌大多难言成功。

这里面似乎有一个例外，途虎养车。

不管是一线市场还是资本市场，从中都可以感受到途虎带来的实质性影响。

一线维修门店负责人普遍反映，途虎在布局的城市会截流当地维修企业的生意，一方面打穿轮胎业务和保养业务的价格，一方面在零和市场中让流量向己方倾斜。至少在轮胎业务上，途虎让传统门店很难受。

在资本市场，途虎完成多轮融资，得到腾讯的支持，最新一轮4.5亿美元的资金让途虎在线下门店布局和线上广告宣传两方面得以延续。

行业普遍认为，2016年途虎布局途虎工场店是关键一步，让途虎摆脱了纯电商平台的导流角色，对线下门店的服务进行强管控。这也是途虎遭到传统维修门店敌视的原因之一，从最开始的合作伙伴变成竞争对手。

途虎据称拥有3800万用户，在全国建立超过1300家工场店，单个最大投资人已投资100多家工场店，被视为成功的典范，至少在规模较大的全国连锁品牌中走在了前列。

但任何领域都很难一家独大。外卖领域饿了么首先出击，美团随后跟进，目前两家处于头部地位；电商领域阿里和京东体量如此巨大，仍然有拼多多的突围。

一种商业模式被证明成功，就会出现后来者。

途虎工场店虽多，远未达到垄断地步，汽车后市场仍处于混战阶段。拥有用户流量和资金资源的平台，有可能打造另外一个“途虎工场店”吗？

01 途虎工场店的逻辑

途虎为什么要做工场店？

2016年之前，途虎利用加盟安装店的模式扩展线下网点，一方面积累客户流量和数据，一方面树立企业品牌。

加盟安装店是一种轻模式，通过打穿轮胎业务的价格，通过大规模的广告投放，让途虎短时间内在全国市场吸纳C端客户流量。

随着品牌的广泛传播，虽然加盟安装店是一种轻模式，但服务质量难以管控。2016年年初，途虎养车第一家工场店在上海开业。基于已有的安装门店网络，途虎择优转化为深度加盟门店，通过流量、产品、服务标准方面的互联网改造，意图实现对门店的深度掌控。

一位行业人士告诉AC汽车，途虎布局工场店具备必然性和必要性。

什么是必然性？在此之前，途虎已经积累了海量C端客户，不论手段是低价，还是广告，这些C端客户就是途虎手中的王牌，后续布局直营（直控）工场店，可以将流量导入到自己的门店当中，掌握了流量话语权，途虎可以要求工场店投资人在投入资金的同时按照自己的规范运营。

而必要性则是，汽车后市场是一个重服务的行业，随着业务量激增，客户服务如若掌控不当，对于品牌是一种伤害。据了解，途虎对工场店植入管理系统，并设计了一整套标准和规范，包括培训、回访、督导考核、绩效薪酬体系，利用动态数据监控，督导现场整顿，静态数据分析以提升市场营销、转化能力，进一步提高客户的留存和业务转化率。

不考虑前期的低价补贴和持续的广告投入，途虎从加盟安装店到工场店的背后逻辑是良性的。途虎和加盟店投资人之间建立了紧密的利益捆绑关系，只要大利益方向一致，双方就能正常合作，这比普遍的以系统、供应链、培训为核心的加盟模式更有优势。

02 谁可能做工场店？

行业出现较为成功的样板，后来者是否会跟进？

AC汽车询问了多位行业人士的意见，收到了大多数肯定答案。

但罗马不是一天建成的，途虎工场店模式的建立需要具备一系列条件，流量和资金缺一不可。在这种情况下，谁可以做工场店？

一位来自重庆的维修单店负责人认为，拥有流量和资金的大企业和大平台具备这样的能力，例如传统的主机厂和保险公司，具备互联网基因的天猫、京东、瓜子养车和滴滴旗下的小桔车服等。他的维修门店轮胎业务明显受到了途虎的冲击，因而关注这些新玩家的动态。

在流量方面，主机厂拥有新车流量入口，天然获取了C端客户数据，近几年通过研发App、小程序等方式，加强对车主的运营。车险则是刚需，保险公司通过车险业务和事故车业务，积累了大量客户数据，同时通过买保险送保养车漆等活动，开始充当流量分发角色，让后市场流量逐步走向集中化。

电商平台诸如淘宝天猫和京东，同样具备线上流量优势，流量特性与主机厂和保险公司存在差异，缺少行业精准性和可分发性，但有挖掘潜力。更重要的是，作为平台型企业，天猫和京东已经释放出布局的信号，京东收购淘汽档口后推出京车会，阿里投资康众后推出天猫车站和天猫养车，走上了投资并购的道路。

小桔车服和瓜子养车是另外一种典型，小桔车服背后的滴滴获取了大量网约车资源，瓜子养车背后的瓜子二手车则背靠二手车资源，两者的流量都拥有toB属性，相对可控和集中。作为平台生态中的一部分，维修保养被纳入到整个体系当中，而两者都试图在自有流量之外，拓展体系外的流量，以触达市场当中的维修保养业务。

当然，能力是一方面，决心是另一方面。

多数玩家都以各自的路径涉足后市场，主机厂做社区店的直营或加盟；保险公司以供应链为切入口，倾向于和现有后市场玩家合作；天猫车站是认证模式，京东京车会经历过调整，在流量和配件供应链等方面与门店合作；瓜子养车走直营道路，小桔车服则涉及租车、养车、能源等多领域。

在各大玩家的现有资源和路径下，谁可能再造途虎工场店？

03 还会出现工场店吗？

面对上面的问题，一位来自河南的维修连锁负责人认为，部分大平台经历了前期不太顺利的模式探索后，已经出现了向途虎工场店靠近的倾向。

在他看来，流量是现阶段维修门店的最大痛点，通过认证或加盟等形式与维修门店合作，难以给他们带来实质性帮助，同时也无法对门店形成管控力。“没有流量，双十一都带不起来。一段时间后，他们发现大部分流量都是门店自有流量，到最后都不愿意做这门生意。”

另外一位来自西安的维修连锁负责人对AC汽车说，大平台都有机会，但要看后续的地面部队能否跟上。“如果仅仅靠导流弱连接这种方式，我觉得意义不大，因为缺少根基。如果通过并购或入股一些本土维修门店，控制权在自己手里，可能更好一些。”

他们从必要性的角度，对于再造途虎工场店持乐观态度。

当然，也有行业人士表达了再造途虎工场店的阻力，因为途虎工场店不仅仅是一家门店，而是从流量到系统到管理的一套体系。

第一，流量是否具备可分发性。

途虎在2011年成立，以轮胎业务切入，采取维修保养O2O+汽配B2C的模式。同时代虽然也有类似模式，但大多数以洗车为流量入口，凭借洗车获取的客户忠诚度过低。轮胎业务受轮胎品牌影响更深，客单价更高，客户粘性比洗车保养更强。经历五年运营，途虎积累了大量C端客户，同时具备可分发性，建立途虎工场店水到渠成。

对比来看，保险公司的流量粘性相对更高，但保险公司的痛点是提高保费和降低赔付，不大可能将维修保养当作独立业务来运营；滴滴的流量toB属性更重，具备一定局限性；天猫和京东的流量还有待进一步挖掘和激活。

第二，流量获取成本越来越高。

2011年到2015年，汽车后市场服务仍然处于不透明的暴利阶段，当时利用低价策略更容易获取流量。当下的市场环境，保养大战从郑州往全国蔓延，价格和利润空间进一步被压缩，流量获取成本越来越高，而早期布局确实能带来先发优势。

第三，仓储物流等基础设施。

途虎从一开始自建仓储物流体系，据2017年年中的数据显示，途虎在全国20个大中型城市，建立22个轮胎仓库和6个保养仓库。总计面积超过10万平方米，支持日出库轮胎2万条，峰值出库量4万条。

仓储物流体系的建设，一方面有助于建立对于客户需求的动态追踪和响应机制，另一方面也能够通过直接向门店供货，帮助加强对线下服务的掌控。

从这个角度来看，天猫拥有新康众遍布全国的中心仓和前置仓资源，京东采取自营+合作两种仓储物流体系，相比于其他玩家走在前面。

第四，优质门店的选择。

据途虎工场店投资人反映，途虎在门店筛选过程中比较严格，对于门店规模、人员数量、地理位置等进行考核，优先选择相对优质门店，同时还制定了区域保护政策。对于其他玩家来说，找到优质门店，同时给他们带来实质性业务提升，也是一个考验。

综合各大玩家的现有能力和可预见性困难，决心是一方面，现实是另一方面。再造一个途虎工场店，是一场需要时间验证的隐秘战役。