对话公司简介：

　　若羽臣，面向全球优质消费品牌的品牌数字化管理公司。经过不断的尝试摸索和多年的积淀深耕，目前已在大健康、美妆个护、母婴、食品饮料等多个快速消费品领域建立起头部竞争优势。以“为全球优质消费品牌链接每个中国消费者”为使命，致力于通过全链路、全渠道的数字化能力，赋能品牌业务的全生命周期增长。

　　2020年若羽臣正式在深交所A股挂牌上市，并确立了广州+上海的双总部战略。同年年末，若羽臣自有品牌——高端自然植萃品牌绽家上线，目前年度销售额已突破3亿。

　　导读:

　　4月28日晚间，若羽臣发布了2023年年度报告及2024年第一季度报告。2023年，若羽臣实现营收13.66亿元，同比增长12.25%；归属于上市公司股东的净利润5,429.05万元，同比增长60.93%。

　　2024年，若羽臣增长势头持续。2024年一季度实现营业收入3.72亿元，同比增长31.68%，归属于上市公司股东的净利润为1,282.12万元，同比增长86.40%。作为国内头部品牌管理公司，若羽臣的自主品牌与品牌管理业务双双发力，推动公司加速转型。自有品牌业务一季度营业收入7836.29万元，同比增长50.12%，营收占比提升至 21.05%，品牌管理业务一季度营业收入1.16亿元，营收占比31.04%。

　　深入探究若羽臣的发展之路可为我们解惑很多问题：公司如何保证业绩和利润持续上升？既有业务之外如何开辟第二增长曲线？公司战略转型如何实现？

　　通过孵化自有品牌、推动品牌管理业务发展、进行CVC投资等多维度策略并行的方式，若羽臣在战略转型之路上大步前行。通过孵化自有品牌将经验转为实操案例，驾驭品牌全价值链成长，发展品牌管理业务深化从品牌定位、产品设计到运营销售推广的全链路能力，利用CVC投资链接全球优质产业链资源，若羽臣在近三年业绩持续健康增长。

　　格隆汇与若羽臣公关负责人黄琳涵进行了一场深度对话，为投资者们分享若羽臣在亮眼成绩背后的经营细节，战略转型思路与投资经验。以下是完整对谈记录。

　　逆势增长：明确战略下的持续前行

　　格隆汇：目前若羽臣已经发布了2023年财报和2024年一季报，公司营收及净利润处于同向上升的情况，对比上年增长幅度比较大。能否跟我们分享一下，公司2023年全年、2024年一季度净利润大幅增长的具体原因有哪些？

　　黄琳涵：得益于品牌管理战略的坚定推进，去年品牌管理业务取得了显著突破，且自有品牌整体增长效率很高，营收和利润双双高增，营收占比已经超过了19%，基本是每年都在提升。

　　另外一方面，这得益于我们整个公司内部持续的降本增效，包括结合新兴技术去做一些实际落地的应用，包括前中后台的全链路效能提升，以及一些冗余资源和人力的优化。

　　格隆汇：翻看若羽臣2022年年报，公司在2022年的营业收入超过12亿，其中线上代运营业务收入约为6.8亿元，占比55.9%；渠道分销业务收入占比36.95%；品牌策划业务收入占比7.15%。当下若羽臣是处于战略转型期，那么2023年不同业务的营收占比将有何变化？

　　黄琳涵：在我们品牌管理战略的推进下，我们对于业务的统计维度也做了更新。包括品牌管理业务、自有品牌以及代运营业务。从去年的表现来看，以总代模式为代表的品牌管理业务发展迅速，占比持续提升；自有品牌如前所说也保持着线上和线下的高增长，占比超19%；代运营业务同样稳步发展。

　　格隆汇：若羽臣在2023年的主要经营策略是什么？

　　黄琳涵：公司继续坚定推进品牌管理战略，围绕战略推进各条业务线的有序发展。

　　这两年实际的竞争环境，包括消费和电商领域的大环境，是趋于疲软的。代运营内卷加剧，

　　我们必须要进行战略升级和转型，向品牌价值链上端靠拢，基于品牌发展的原点，去规划品牌发展的全链路布局，才能摆脱价值链底端的低价值竞争，落地到业务上有几个方向：

　　第一块就是品牌管理业务。虽然说中国的整个消费在这几年出现了一定的疲软，但是从大方向上来讲，国民对于美好生活的期待和追求是一个长期趋势，所以很多优秀的消费品牌，尤其是大健康领域的一些品牌，还在加速对中国市场做布局，这给我们提供了足够多的发挥空间。我们在保健品领域是头部的品牌管理公司，我们从2016年就涉足保健业务，为超50个保健品牌提供了品牌管理服务，这么多年，我们在人力、资源和知识储备等方面都有深厚积累，我们有足够的能力去帮品牌去开拓市场和全链路生意落地。

　　第二块就是继续孵化自有品牌。2020年，自有品牌绽家正式在中国上线销售，在过去三年中实现了逆势高增长，这也更加坚定了我们要继续发力自有品牌的决心。但做品牌需要一个养成的周期，不是一蹴而就，需要有持续投入的决心，以及对于市场和消费需求的快速判断和反馈能力，绽家现在 年度销售突破3亿，并且线上线下还在快速增长，我们会在在保证健康财务模型的前提下，持续孕育品牌茁壮成长。

　　此外，我们也会通过投资并购等多元化资本方式，去整合和链接优质消费产业链资源，协同公司的战略稳步发展。

　　格隆汇：在整个战略转型期中，对比2023年之前，公司在2023年进行了哪些方向和细节上的调整？

　　黄琳涵：2023年，我们对内部资源整合，及效率提升方面做了很多优化工作。对现有一些不够优质的资源进行盘点和瘦身，聚焦资源，进一步释放效率，保证我们的资源和人力能投入到最核心的航道上。

　　业务上，依托于我们过去十余年的品牌管理经验，去年我们的品牌管理业务取得了重要的突破，如艾惟诺、拜耳康王等品牌，我们都先后达成深度合作，并且在业务上快速发展，为我们的总代业务取得了很好的开局。

　　自有品牌方面，以绽家为例，我们最开始从内衣洗护切入，在衣物护理这个领域中推出更多爆款细分产品，洗衣凝珠、香氛洗衣液等等。此外，我们也围绕家居场景持续丰富SKU，推出如地板清洁液等产品，持续去传递“生活不只洁净，更是生活美学”这样的理念。

　　除了产品的丰富度之外，我们去年还在渠道上做了新的布局，积极拓展线下渠道。去年，我们进入了选品以严苛著称的山姆会员超市，并陆续覆盖了盒马等优质渠道，在半年时间内，就取得了1000多万的营收，发展效率是比较高的。

　　格隆汇：若羽臣和很多大集团公司达成深度合作，这类合作是如何维护和保持的呢？

　　黄琳涵：我们和很多头部集团型企业长年保持着深度战略合作关系，最重要的还是基于生意交付本身的交付结果上，这些正是基于公司对中国市场、数字化经济的深入洞察和生意全链路落地能力，这就是最好的关系维护，为品牌提供价值产出和高质量的生意交付。

　　品牌方在最开始进入中国市场的时候，整个代运营市场没有那么卷，可能他需要的只是一个执行团队。伴随着整个消费市场的竞争越来越激烈，品牌方需要的则是更高维的生意伙伴，不仅是做好某一个或几个渠道的落地执行，更需要从品牌的痛点和难点出发，帮助他们基于生意全盘，去做好市场分析，产品分析以及输出针对性策略和解决方案。

　　格隆汇：对比2023年的策略和业绩，在2024年公司会在策略上有哪些方面的改善和调整呢？

　　黄琳涵：我们对于2024年的整个市场环境的判断是相对谨慎乐观的。谨慎在于，大环境的不确定性仍然存在，我们必须充分考虑到任何可能发生的问题。乐观的点在于，我们面对的是消费品市场。不管经济是否疲软，或者处于下行周期以及存在不确定性，大家对于消费品的需求是刚性的，消费品牌是会持续推陈出新的。只要这个逻辑成立，整个市场容量就足够可观，我们是这个领域中持续深耕的品牌管理公司。

　　在2024年，我们会更加聚焦资源，持续发力大健康领域。具体落实到业务方向上，品牌管理业务方面，我们会在全球范围内挖掘优质的大健康品牌，今年我们也会孵化新的自有保健品品牌，驾驭从产品设计、品牌定位，到供应链管理、产品生产研发的全价值链成长。

　　除此之外，我们也会继续发挥资本合作的多元能力，在全球范围内挖掘和整合优质产业链资源，协同公司的战略发展。

　　品牌管理、自有品牌发力，投资并行

　　格隆汇：孵化自有品牌和CVC投资这两个战略方向的关系是什么？如何相互配合达到更好的效果？

　　黄琳涵：自有品牌一定是很核心的，CVC投资是为了通过多元的资本合作方式，去高效整合更多优质资源，从而协同公司战略发展。投资和自有品牌是赋能关系。比如围绕自有品牌的产品设计或者供应链管理，甚至营销推广等等方面，在上游、中游、下游分别需要什么样的资源，哪些是最顶尖的，最适配的，我们在管理自有品牌全链路发展的过程中，也会基于每个环节去深度分析所需的资源，哪些是可以通过投资去整合去链接的，好的公司并不是全部都自己做，更要会擅长应用高效工具，去提升业务效率。

　　需要指出的是，无论是自有品牌还是总代业务，公司并不是盲目地去扩充品牌矩阵，品牌管理就是要对品牌和品牌之间做好差异化定位和发展路径规划，品牌之间相互打架肯定不是我们希望的。

　　格隆汇：自有品牌“绽家”从线上走向线下，若羽臣是如何发挥公司的既有优势去开拓新渠道的？

　　黄琳涵：做消费品牌，要走得更长更远，一定是线上和线下全渠道发展的。绽家的用户是注重生活品质的人群，这和线下山姆这类渠道是很匹配的，这是一个很好的前提。但线上和线下的货品策略甚至是视觉设计是不同的，我们都会针对性地做出调整，比如山姆主打精致囤货心智，所以我们会定制产品组合，以及更大规格的产品。山姆历来以选品严苛著称，那么我们在山姆有了标杆案例之后，去拓展其他渠道也相对顺利，在山姆、盒马等优质渠道之后，今年我们也会继续拓展一些优质会员店，母婴连锁店等渠道。

　　格隆汇：在自有品牌这条线上，未来还可能会推出哪些新的品牌？

　　黄琳涵：我们的自有保健品品牌已经在计划中。

　　格隆汇：在公司传统的优势赛道上还会进行一些布局吗？

　　黄琳涵：已经孵化的自有品牌，我们会继续它们的健康增长。另一方面，我们也会聚焦大健康赛道推进各条业务线的成长，这本来也是我们沉淀多年，具有显著头部优势的赛道。

　　投资逻辑：价值回归与洼地淘金

　　格隆汇：消费市场的大环境正发生变化，2023年的消费行业投融资数量大幅下降，全年仅有683起，同比下滑30.4%。大消费投资从火热到降温，您认为转变的原因有哪些？

　　黄琳涵：传统的投资机构讲究的是“募投管退”的闭环，但这两年退出的路径相对来说，受IPO门槛收紧，进一步受阻了。整体来看，退出难的现状愈发凸显，大家会更加谨慎地布局。

　　此前，有很多消费项目是资本催熟的，资本泡沫也铸造了一些市场伪需求，同时也推涨了很多标的的估值，使得价格虚高。如今泡沫出清，价值回归理性，需求去伪存真，对于我们这样的CVC来说，这个时候其实是一个比较好的入局时间点。

　　因为市场是需求的集合，真正决定消费赛道的永远是消费者观念的转变。我们认为这两年消费者升级和分级在并行。我们观察到，消费者对品牌的追求不再是盲目追大牌，也不是单纯受低价驱动。消费者更加理性，追求的是“质价比”，更关注商品本身和服务带来的整体品质体验。

　　我们觉得在这种理性消费趋势下，才能够驱动品牌在产品设计、营销策略、供应链管理方面做出根本性的革新，去满足消费者日趋多元的市场需求。消费品的创业者会真正回归生意本质，去真正考量消费者的变化，把自身的资源投入到最核心的产品研发、服务优化和品牌建设上。

　　这两年一些创业者在心态上也有变化。以前可能觉得只要数据足够漂亮，创始团队履历背景足够优秀，就能拿到融资。现在他们品牌的原点不是单纯为了融资，而是生意本身，满足消费需求本身。而生意本身，就应该是要盈利的，哪怕拿不到融资，它自身也应该有赚钱的能力。在现在这种市场环境下，才能催生出一批真正有生存能力的优质项目。

　　格隆汇：消费者观念听起来比较难以捉摸，怎样更敏锐地洞察消费市场端的变化和走向呢？

　　黄琳涵：因为我们一直在消费行业，且对生意有实实在在的数据层面的支撑，所以消费者的变化对我们来说是直观的，有理有据的。宏观数据能够给予大家一些基本感知，包括政府端的数据公布，但是具体到一个垂类行业，甚至一个子类目的发展趋势，可能只有我们这种天天研究、天天实操者才能洞察到。这些都是十年来在电商行业和快消品行业的点滴积累，不仅是时间，更是能力和资源的复利效应。

　　格隆汇：大健康是若羽臣的近期发力点，2024年若羽臣已经投资了一个年轻健康品牌——JUZTLAB草本未来，为什么选择大健康赛道？

　　黄琳涵：行业的高成长加上能力和资源的深积累，是我们对于未来增长的信心。我们为什么更加坚定地锚定大健康？因为这是目前为数不多保持着逆势高增的行业，同时基于发达国家的经验判断，这一市场未来容量可观，且后疫情时代，国民的保健意识正在快速崛起。

　　反观自身，我们在这个领域也沉淀出了头部优势，已经连续5年获得天猫国际保健品服务商第一，在人力、资源等方面都积累了深厚的优势。

　　格隆汇：在当前的消费观念变迁下，您认为大健康赛道以及医药养生赛道未来的发展前景如何？具体如何布局？

　　黄琳涵：中式养生产品的年轻化是一大趋势。大家对于传统中医的认知还停留在疗程比较长、起效比较慢，但其实有很多好的方子，是有即时效果的，起效的速度不亚于西药。而中国人对传统的、古典的中医药方，是存在天然的信任基础的，如果将这些时间沉淀过的中医药方，通过现代的、科学的方式设计与重塑，就可能创造出受年轻人青睐的中式养生产品。这也是草本未来项目的原点。

　　对于大健康领域的理解，我们从全产业和品牌上来看，可以分为中式和西式两派。这两个派别，我们都需要在品牌和产品上做更多布局。中式就是药食同源方向，以草本未来这种为代表。西式就是我们所理解的膳食补充，像益生菌、护肝片、护肺的槲皮素等等。

　　格隆汇：CVC投资如何筛选优秀项目和标的，会从哪些维度综合考虑？

　　黄琳涵：我们过去投的这些项目，整体来说还是比较早期的项目，团队成员比较少，财务模型也处于比较初阶的阶段，我们更多是看一个团队和创始人。

　　首先，创始人对中国市场的理解、对消费人群的洞察，是否基于我们所说的那几点，他的产品设计、营销策略、供应链管理是不是基于市场的真实需求展开的。创业者本身对市场的应变能力、辩证能力也都很重要。因为中国消费市场环境是剧烈多变的，创业者需要有见招拆招的能力。

　　第二点，我们会看项目的业务结构模型和近期使用效率，来判断这种财务模型是不是足够健康。比如我们在投的草本未来，启动资金很少，但是它现在已经达到了千万级营收，对于资金和资源的整合能力和使用效率是非常高的。