文：诗与星空(ID: SingingUnderStars)
表哥有句名言：伟大的企业都是To C的。
那么，To B就没有好企业了吗？有些To B的企业做出了To C的效果，也能够做的成功。
就好像用友网络。
用友的企业客户超过500万家，其中付费企业用户51万家，比很多企业的C端客户都要多。所以从实际应用模式来看，用友本质上还是To C的。
许多年前，坊间流传着一种说法：一流的企业做标准，二流的企业做品牌，三流的企业做产品。
大致意思是，只专注于做产品的企业是比较低端的，无法攫取产业链的超额利润。
随着社会的进步，经济的发展，这几个说法也开始发生了变化。一流的企业可能做的不是标准，而是生态。
但是生态这东西，一定不要听信上市公司的自我宣传。A股有不少明星企业吹嘘做生态，比如乐视网，比如保千里，后来的事，大家都知道了。
真正做生态的，往往比较低调。比如腾讯，比如阿里。它们从来不说自己在做生态，但你的衣食住行工作娱乐它们都在默默的参与，从你身上悄悄地捞钱。
表哥最近对三家公司的经营模式产生了浓厚的兴趣，它们业绩一般，也没有明确说搞生态链，但它们的做法，有些生态链建设的味道。
第一是360，这是一家公认的杀毒软件公司，或者说是互联网信息安全公司，但它的财报显示，公司的核心业务是广告。公司用免费的杀毒软件吸引用户安装使用，形成依赖，然后再通过投放广告实现盈利。
第二是申华控股，这是一家从事宝马4S店的公司，长期以来，公司销售宝马的毛利率只有2%左右，可以肯定的是，公司卖车是赔钱的，如何盈利呢？通过各种金融服务。
第三是横店影视，公司的核心业务是影院，然而公司的放映业务是负毛利，净利润的来源主要是爆米花，毛利高达70%以上。
这三家企业都是依赖廉价甚至免费的产品或服务吸引客户，然后提供其他高附加值的服务：来都来了，看看别的呗？
这就说到了用友的商业模式：整合数百万企业客户，为它们提供生态链式的服务。
一、
先说一下用友的业绩
3月27日，公司发布2019年年报，报告期内，公司实现营业收入 8,509,659,748 元，同比增加 806,164,702 元，增长 10.5%，实现了主营业务收入稳定增长。归属于上市公司股东的净利润为1,182,989,733 元，同比增加 570,859,351 元，增长 93.3%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润为 677,451,238 元，同比增加 145,289,296 元，增长27.3%，经营效益得到大幅提升。
大体来看，公司业绩不错。没有辜负葛卫东的厚爱，公司为投资者带来丰厚的回报。
如果认真阅读公司的年报，会发现公司有一半利润来自非经常性损益，包括公允价值变动、处置资产的收益和政府补助等。
公司的利息支出也相对比较高，达到了2亿，说明资金周转成本很重。
现金流量表显示，公司的经营性现金流量净额较上年同期下滑了四分之一左右，公司的产品收回现金的能力不算强。
二、
面向三大类企业不同策略
用友大致有三类企业，一是行业大客户，浪潮依托石化，用友依托烟草，金蝶依托财政… …成长为巨头的用友们正是依托这类客户一步步发家的；二是中型企业客户，聚焦服务、流通、制造等行业；三是小微企业，包括相当一部分免费用户。
长期以来，和通用软件相比，行业软件的利润更加丰厚，这也是国外软件巨头们的传统强项。随着国产化替代的进一步加强，用友等国产软件公司有了较大的成长空间。
不过，随着云计算的普及，中型客户甚至小微客户，给企业带来了更多的盈利空间。和传统软件相比，云化后的软件容易部署，成本低廉，操作简单，数据安全，深受中小企业欢迎。
用友、浪潮、金蝶等国产ERP企业，吸引了数百万的企业客户上云。
需要区分的是，这类云服务和阿里云有相似点，又有很大的不同，粘性更大。阿里云通常提供基础的“硬件”服务，比如云端的服务器、存储、数据库等，用友云则是在此基础上，提供财务、OA、ERP等软件服务。
三、
数据资产
对于软件公司来说，客户上云有什么好处？
用户数字化，数字资产化。
在云计算发展初期，很多企业客户基于公司机密等因素，对上云比较抵触。但随着成本的急剧降低，自建系统不仅要有成本高昂的机房、运维人员，还有不够专业导致数据丢失的风险，企业上云最终成为共识。
虽然云服务企业不可能“窃取”客户的数据，但大数据技术可以让云服务提供商获取大量统计性的行业数据，这些数据在传统软件时代无法获取，如今都是财富。
比如，在移动运营商的大数据服务中，用户标签（职业、收入水平等属性）是可以合法提供的，对于拥有大量客户数据的其他行业的企业来说，通过自己的客户手机号对应好用户标签，能够进行更精准的营销。
用友面对数百万数据精细的企业客户，自然也不会躺在金山上要饭吃。
1、中关村银行
用友是做财务软件起家的，和很多银行、支付机构有接口方面的合作，同时又比较了解企业客户端的详细需求。
尤其是对中小民企，大家很缺钱是吧？要不，试试我家开的银行？用我的软件就可以方便开户，系统无缝对接，会计凭证自动生成，贷款还有优惠汇率… …
用友以第一大股东身份，联手碧水源、光线传媒、东方园林、东方雨虹等诸多股东，成立了“中关村银行”。
2、快捷支付
任何企业都有支付的需求，尤其是小微企业，因为无力支付开发费用，缺乏能够和系统对接的自动化支付工具。
没关系，只要使用用友的软件，快捷支付是内置的，不需要额外开发，微信支付支付宝云闪付银行卡全兼容。
用友旗下子公司畅捷通支付公司面向企业级市场，致力创新金融服务并将其融入到企业业务场景中，提供包括聚合支付、 POS 收单、网银支付、快捷支付、扫码支付、代收/代付、鉴权等多种方便、快捷与低成本的支付服务。
3、投融资信息服务
老板肯定需要最新的投融资信息吧，你不用再去买专业的金融软件，在我的系统开通就可以看到了。
互联网投融资信息服务业务由公司控股子公司深圳前海用友力合金融服务有限公司提供。
4、保险不看看？
企业资产的保险，员工的保险，雇主责任险… …不需要出去咨询了，在系统里开通即可。
公司互联网保险经纪业务由公司控股子公司友太安保险经纪有限公司提供。
5、需要雇人了？
打开系统吧… …
公司社会化用工综合服务业务由公司控股子公司用友薪福社云科技有限公司提供。
数百万企业需要什么，用友就提供什么。
所以，对于一家企业来说，最核心的盈利能力是什么？
毛利率较高的产品？
不，是粘性高的客户。
