就我的观察和经验而言，转介绍实际是产品思维、用户运营、流量转化三方面的结合，设计一个好的转介绍策略非常重要，至于如何设计，可以借助一个公式，即「转介绍效果=转介绍分享效率✖️转介绍转化效率✖️转介绍分享频次」。

　　所以，我们分别从转介绍分享效率、转介绍转化效率、转介绍分享频次三方面进行分析，这篇文章重点介绍如何从转介绍的分享效率和转化效率进行策略设计。

　　01转介绍分享效率

　　对于转介绍策略设计，首先要考虑分享效率，而影响转介绍参与效率的核心因素有两个，一个是分享转介绍活动的动力，另一个是分享转介绍活动的难度。

　　1、分享动力

　　首先，用户能分享转介绍活动，一定是因为满足用户的某个需求，这样它才有动力去分享，而用户需求大体分为两种：物质需求和精神需求。

　　所谓物质需求，主要表现为用户占到了便宜，红包、优惠券、返现、低价、稀缺名额都是物质需求的具象形式，对于在线教育的转介绍来说，满足物质需求的形式主要有课程奖励、优惠券奖励、实体物品奖励、现金奖励、积分奖励等。

　　举个基于物质需求提升转介绍分享动力的典型例子--核桃编程。

　　核桃编程的转介绍活动长期突出”奖学金“和”赠课给好友“这两个卖点，前者是希望让用户为奖学金去分享，后者则用利他心理减轻分享负担，同时增加被对方的接受概率，因为对方看到是免费课程有很大可能性会接受。

　　近期核桃编程升级了转介绍活动，核心突出“奖学金”这一满足物质需求的形式，并且增加了奖品兑换机制，邀请好友成功上课就能获得兑换券，显然希望用丰富的实物礼品提升用户参与分享的欲望。

　　再来看精神需求，主要指满足炫耀、焦虑、利他、自恋等用户心理，火花思维、VIPKID等专门提供了一个功能叫“个性化海报”，专门满足精神需求，用户点击后只需要上传照片，再选择合适的模版就能生成个人海报，只要模版或本身的照片足够有趣，能满足用户喜好，就可以带来不错的传播。

　　2、分享难度

　　另一个影响分享效率的因素就是分享难度，这个难度主要指用户分享方不方便，最方便的行为是只需两步就能完成分享，即“点击-分享”，比如为什么小程序会有很强的传播性，就是在产品层面让用户的分享行为更快捷，点击分享就可以跳转到群和个人对话框。

　　目前，转介绍主要采用三种形式。

　　第一种是基于公众号生成宣传素材如海报、H5和话术，由用户保存海报和复制话术并分享到朋友圈和社群或直接转发H5，比如VIPKID的推荐有奖，点击相关入口就会弹出话术和海报。

　　第二种是基于APP生成宣传素材直接引导分享至朋友圈，或用户主动保存后分享到朋友圈和社群，比如猿辅导使用49元课作为老带新工具，引导49元课用户从APP获取海报进行分享。