近日，一个名为敦煌网（DHgate）的中国跨境电商网站在美国火了，从4月12日起从三百多名一度登上App Store免费App排行榜第二名。截至4月21日，敦煌网仍在免费区排第5位。

　　外贸人都不陌生，这不是介绍敦煌旅游的网站，而是一家老牌B2B跨境电商在线交易服务平台，把中国工厂制造的产品销往海外。受特朗普政府“关税战”影响，TikTok掀起一股“中国工厂”热潮，意外带火了敦煌网。

　　一些美国消费者发现，平时2000美金的包包在敦煌网只花200美金就能买到，精准击中海外消费者对高溢价商品的"薅羊毛"心理。

　　一位广东的敦煌网卖家曾先生告诉《新浪新闻在场》，他观察到，从4月14日，店铺流量就开始爆发。当日单店成交额达到了1852美金，以往平时日成交额在500美金左右，业绩翻了两三倍。此后日成交额均维持在这个水平，预计月成交额达到上万美金。

　　目前曾先生团队一个人可以运营三个店铺，十人团队便能驾驭十来个店铺，月销售总额可达到百万级人民币，在敦煌网商家中属于前10%。“单日成交额能超过1万美金的卖家，是非常头部的。”

　　流量能否持续、能持续多久，没有人能回答。变化是按天算的，时间来到4月22日，曾先生说，“感觉流量有点下滑。”随着新卖家涌入，平台流量分配趋于分散，竞争加剧。此外，短视频带来的热度后劲不足。

60%的客户是美国人，平台很多“潜规则”要摸索

　　敦煌网成立于2004年，早期以B2B批发业务为主，但如今已转向以C端消费者为核心的零售模式。“做过的都知道，2B做批发是18年以前的事，现在9成的订单是c端的买家，100单里有99单都是只买一两件产品的客户。”曾先生说道。

　　店铺中60%的货物被美国人购买，剩下的40%销往欧洲。增长最快的是鞋包，还有饰品、手链、手镯等品类。

　　他介绍，自己原本在tiktok平台做跨境电商生意，2022年底看到认识的朋友商品在敦煌网大卖，那时敦煌网流量很高，每月销售额几乎达到40万美金。于是2022年底入驻，主攻时尚类目，销售箱包等“大牌平替”商品。他表示，平台流量在2023年出现显著增长，过去一年有所下降。

　　敦煌网爆火后，不少电商小白看到了商机，纷纷加入。敦煌网招商经理曾向《科创板日报》记者表示，目前经营鞋子和包包这两个品类的网店更容易起步。

　　这和敦煌网的商品结构以高溢价仿牌为主有关，社交媒体上，有商家评论道“这平台是卖仿品出名，法律风险极高。平台赚到钱后，开始和tk合作，主打时尚品，但是流量还是没法跟四小龙相比。我实在不懂火的逻辑是什么，平台佣金还是最高的。”

　　提起如何看待“仿牌”、“大牌平替”，曾先生的想法是，“服饰鞋包不属于无法复制的产品。比如你要做一个手机，就算把芯片拆开给你看你也没办法复制，因为这是高科技行业。而衣服鞋包的材料、缝线、做工，只要你把它拆开看一看就一目了然。一样的工艺、一样的材料、一样的颜色，只是我不贴logo上去。”

　　物流方面，全托管模式平台（如Temu、SHEIN）受到“关税”冲击，敦煌网目前暂未受明显影响。“物流的问题不需要我们（卖家）解决，敦煌网不设官方仓库，我们把货物寄给合作的物流，他们会找到合适的渠道发往全世界。”因跨境退换货成本高昂，卖家普遍不会考虑“退货退款”，而是将退货直接视为“损耗”。

　　相较于tiktok内容营销清晰的带货逻辑，敦煌网对卖家的运营能力要求较高。曾先生经验总结，30%靠电商运营经验，70%靠经验摸索“潜规则”，许多细节平台不会白纸黑字写出来。

　　比如同样的图片别的买家能上传你的就审核不过；服务商宣称提现手续费约20%，但实际提现时扣除的费用包含手续费、联盟推广费等很多名目，实际扣除费用高达30%；卖家需要通过“补单”（刷单）等灰色手段来维持店铺排名等等。

　　或许“敦煌网的流量是很猛，但不一定适合小白卖家。”

　　参考文章：

　　《科创板日报》解码敦煌网：商品佣金买家付 侵权假冒问题需重视｜聚焦