创领者福田汽车-新浪汽车

作者 | 吴静

编辑 | Jane

出品 | 帮宁工作室（gbngzs）

这是一份亮眼的成绩单。

2020年8月2日，北汽福田汽车股份有限公司发布产销快报：7月，福田汽车实现汽车销量6.2万辆，同比增长66.64%。今年前7个月，累计销售38.21万辆，同比增长23.49%。

无论是单月，还是前7个月，福田增速均为商用车行业第一。

其中，新能源汽车7月销量为437辆，同比增长304.63%，前7个月累计销售3116辆。

更早之前的6月，在举国抗疫取得阶段性胜利和全面推进复工复产进程中，福田汽车便以“32万辆的销量、17.6%的同比增长”，圆满完成“时间过半、任务过半”的目标，成为率先走出疫情阴影的样板企业。

更受外界瞩目的是，福田汽车正在开辟一条中国新能源商用车发展的新路径。

福田汽车既是商用车领域的头部车企，也是最早布局新能源的车企之一。自2003年福田汽车聚焦新能源以来，其新能源板块的发展之路几乎就是全行业的缩影。

但与竞品不同，福田汽车并不是"唯补贴""唯技术"，而是着眼于市场需求，在系列实际行动的加持下，让外界对商用车新能源的朦胧想象变得越发清晰，并逐步走进现实。

为此，福田汽车从“政策驱动”转向 “科技和价值驱动”，在洞察市场需求和动态的基础上，提出“福田主张”——靠商业驱动+场景定制，实现新能源商用车不靠补贴也能持续发展，并在服务的加持下，致力于让客户体会到新能源商用车的真正价值。

“福田主张”体现在两方面。

其一，基于商业化的模式驱动。

同时针对7大场景，专业定制一体化产品解决方案。基于使用频次高、路线相对固定、新能源成本优势明显等因素，先行突破城市物流、末端配送、市政环卫、城建、机场、港口、矿山等场景。同时，探索一体化解决方案、车电分离模式，推进新能源化进程。

其二，基于产品的场景化驱动。用扎实的产品力和完善的解决方案，为福田汽车带来更高的商业运营价值。

毫无疑问，随着政府补贴政策逐渐退出市场舞台，真实的用户需求将成为市场上的主要驱动力。技术、成本和商业模式，将是新能源汽车未来竞争的核心。

福田汽车正是这条路上的创领者。一路走来，他们既有对旧模式的破局，更有对新模式的探索。

01.

商业模式创新

一辆福田智蓝系新能源6×4换电重卡缓缓驶入换电通道。操作专员操作吊臂，抓取驾驶室后面的一块长方形电池，挪到右侧的电池库，再将另一块电池吊装至原处。

2020年7月24日，在北京密云的纯电动重卡换电中心，福田汽车与公铁绿链演示换电功能，整个过程持续5分钟左右。取下的，是耗完的电池。装上的，是满电。

这不仅是福田汽车车电分离技术的首次应用，也是福田汽车践行商用车新能源化“福田主张”又一成果的落地。随着换电重卡的交付，这一全新商业模式让福田汽车成为新能源商用车领域的重要推动者。

重卡换电模式的应用，在促进运输产业电动化转型升级的同时，更促成了一条兼具环保和效率的运输新道路。

从数据上看，换电模式下，电池寿命较充电模式延长20%，寿命更长、成本更低。现在，电池行业通常质保5年/20万公里，而通过快换后的电池系统，能恒温慢充，从而延长电池寿命。

在纯电动商用车上，动力电池普遍使用自然冷却。但在换电重卡上，福田汽车采用与纯电动乘用车类似的液冷电池，其电池冷却更好，温控更均匀，电池单体的一致性更高，因而寿命更长。

除了更长的电池寿命，换电模式还有4个优势：

绿色环保。数据显示，每辆换电重卡可减少140吨二氧化碳和12.5吨污染物排放。

更具经济性。换电重卡每公里电耗仅为1.2kWh,相比燃油，每百公里大概能节省60元。

极大提高运营效率。3-5分钟即可完成换电，不耽误车辆基本运营。

采用车电分离模式。用户初期投入减少，减轻运营负担。

换电型电动重卡采用车电分离的运营方式，用户只需一次性支付或租赁不含电池的车体，换电可作为类似加油的使用成本。这在大幅降低购车成本的同时，还能有效解决充电缓慢、里程焦虑、运营低效、载货减少等诸多痛点。

在业内人士看来，这是重卡电动化的颠覆性产品和商业模式。

颠覆在另一方面意味着挑战。创新的商业模式，也在倒逼福田汽车由制造型企业向运营型企业转型，并对汽车价值链进行延伸。福田汽车正在结合新能源产品特点并针对客户痛点，创新模式，提供相应的物流解决方案。

除传统销售模式外，福田汽车还通过租赁、车电分离的模式，为客户提供车辆，降低购置成本，还可通过运营平台提供整体运输服务。在车辆处置方面，通过二手车保值回购、电池回收及梯次利用等模式，解决用户的后顾之忧。

02.

洞察需求

今年6月8日，100辆福田智蓝新能源抑尘车交付给房山区政府。

由此，福田汽车创造了全球一次性交付纯电动抑尘车最大单的纪录，并率先开启了新能源环卫设备的规模化应用。

这批新能源抑尘车采用福田汽车纯电动轻卡底盘，零排放、无污染。整车采用模块式组合设计，司机可一人独立操作，不仅能远程立体射雾抑尘、调节空气湿度、降温，PLC编程控制进行逻辑动作药物喷洒，而且能同时满足辅助消防应急用水、前冲、后洒等多种需求。

不仅仅是在环卫系统。随着充电桩等基础设施的普及、换电等新型模式的应用，福田汽车认为，满足特定作业场景的环保要求和规模化市场需求，将是商用车发展的重点方向——简而言之，未来，特定场景将成为新能源商用车发展的最大用武之地。

2020年，是污染防治攻坚战的收官之年，也是北京三年蓝天保卫战收官之年，但传统动力商用车依然给生态带来巨大挑战。

数据显示，2019年，全国机动车四项污染物排放总量初步核算为1603.8万吨。其中，一氧化碳（CO）、碳氢化合物（HC）、氮氧化物（NOx）、颗粒物（PM）排放量分别为771.6万吨、189.2万吨、635.6万吨、7.4万吨。汽车是污染物排放总量的主要贡献者，其排放的CO、HC、NOx和PM等四项主要污染物均超过90%。其中，柴油车NOx排放量超过汽车排放总量的80%，PM排放量超过70%。

国家蓝天保卫战三年行动计划明确要求优化调整货物运输结构，大幅提升铁路货运比例沿海，主要港口和唐山港、黄骅港的矿石、焦炭等大宗货物，原则上主要改由铁路或水路运输。同时要求，重点区域港口、机场、铁路货场等新增或更换作业车辆，主要使用新能源或清洁能源汽车。

作为属地企业，福田汽车积极响应北京市的政策号召，通过加快产品技术创新和产业发展布局，助力北京加快新能源物流用车替换传统燃油车的速度。

在此背景下，福田汽车与公铁绿链摸索出3套绿色运输模式：铁路干线+新能源重卡接驳、铁路干线+专用线运输、新能源重卡运输。其中，对铁路干线+新能源重卡接驳模式和新能源重卡运输模式而言，最关键的就是车辆和充换电站。

通过与公铁绿链的合作创新, 福田汽车实现了国内首例大宗物资在市内通过“铁路干线+新能源重卡接驳”的全过程零排放绿色运输。

商用车应用场景众多，尤其是以专用改装和中重型商用车作业为主的典型场景。比如，环卫、矿山、工地、港口等场景，时间计划性强，作业环境固定，作业路线以中短途为主。在完善的充电配套设施布置下，新能源车操作更便捷、充电成本更低、综合TCO更优的特点，将成为整个商用车市场变革的催化剂。

03.

创领未来

在技术线路选择上，福田汽车坚持纯电动、插电式混合动力、氢燃料电池三线并举，全面布局。

针对不同运输场景，福田汽车量身打造不同新能源产品。

在城市配送和末端物流的轻、微型商用车方面，主推纯电技术路线，满足用户市内运营场景的全工况需求。氢燃料电池技术应用于重卡、客车，侧重于示范运营，满足特定场景的物流、客运需求。插电式混合动力更适合长距离行驶。

除了全面的技术路线、丰富的产品线以及全新的商业模式，全要素、全价值链的营销创新变革，也是福田汽车破局的关键。

帮宁工作室了解到，在“三年行动计划”战略以及“聚焦价值、精益运营”经营理念的指引下，福田汽车正积极推进互联网营销模式创新，系统规划部署搭建数字化营销体系。比如，在福田车e购、福田e家、卡车之家电商等平台上，展开线上营销。在自有平台福田车e购上，用户可实现选车、购车、维修、保养等全生命周期的用车服务。

2020年上半年，福田汽车完成了一系列渠道调整和布局。将奥铃、欧马可、时代等3大品牌的轻卡业务进行分网，以减少自身竞争，形成差异化布局。欧航、奥铃开始布局中卡渠道建设。针对二级经销商网络，福田汽车仔细梳理，建成了规范管理、科技赋能的新线下渠道。