文 | 浮光掠影  音频录制 | 李盐  拍摄剪辑 | 嘉星

　　责任编辑 | 浮光掠影  审校 | 柯洲  值班编辑 | 君莫笑

　　第 5302 篇深度好文：5369 字 | 5 分钟阅读

　　这是一个销售主管的快速成长史。

　　在杭州8个月的时间里，他荣获两次全国第一。

　　随后，他被派往排名垫底的东莞市场，并在两年零一个月里，实现业绩、人效双双全国增长第一。

　　一、销售主管是主管，

　　不是销售

　　在东莞的第一个月，他的7人小团队只签下一单，进账6万元。销售靠提成过活，不能签单，就只能领取维持温饱的基本工资。

　　对于销售主管而言，所有的外力都是为了激发销售的内力，因此首要一点就是设定目标，这就牵扯大目标和小目标，长期目标和短期目标，以及如何拆解目标。

　　面对一穷二白的东莞市场，他的宏大目标就是先活下来，但活着，可以是粗茶淡饭，也可以是山珍海味，他显然无法漠视自己的部下属于前者。

　　要想让团队成员人人有饭吃，人人有衣穿，买得起车，买得起房，一个月至少要入账15000元。

　　怎么赚？

　　开发、面谈、签单，三大环节中，源头决定结果，利用16字方针（我干你看，我说你听，你干我看，你说我听），切实保证通关辅导、拜访通透。

　　从收集资料、了解客户，到电话销售前的思路和话术，直至预约成功，获得与客户面谈的通行证，这叫通关辅导；而当与客户面对面，从开场白到成功签单或请对方明确说出“何时再来”，整个流程是否环环相扣、一气呵成，这叫拜访通透。

　　它们都是一名销售主管的基本功。

　　“他会谈，我知道他会谈；他不会谈，我也知道他哪里不会谈。哪个经脉，哪个节点出了问题，我一清二楚。”

　　“所以销售主管一定要把主要精力放在对团队成员的辅导上，先看下属会不会，不会，我教你。”

　　一旦辅导有了针对性，效果就会立竿见影。

　　三个月内，这名销售主管团队中70%的新人都成为了区域Top sales（顶级销售）。

　　“管理就在于标准化、规范化，以358（3家预约，5家新客户，8家拜访量）为例，很多团队是形式上的358，有量无质，而我管辖的队伍则是保质保量，坚决贯彻执行。”

　　“很多主管最强调自己的陪访能力，其实质就是‘call单机器’，天天陪访，靠自己拿结果，在其位不谋其政，对外是主管，其实还是销售。”

　　“而我自始至终将自己定位为一名教练，这就像学开车，为什么教练会坐到你旁边，而不是他自己亲自开车，其实是一样的道理。我们衡量一名销售主管是否合格，要看他的团队中有多少销售能独立close（签单）。”

　　而辅导的更高标准是什么？

　　新销售要有老销售的业绩，老销售还要有新销售的锐气。

　　还在主政东莞市场时，这名销售主管的团队里来了一位新人销售。这名新人的技能非常好，之前也做过主管，重拾旧业，难免意志有些消沉。

　　当务之急是对其进行心理建设，所谓心理建设，就是重构信心，最好的办法自然是拿业绩说话。

　　为此，在随后的接触中，这名主管严抓对方的新增有效客户数，这引起了新人的巨大抵触，但主管坚持己见：我不担心你签不了单，只担心你无单可签。

　　“所以，管理者在面对比自己更强悍的员工时，只需要坚持公司的原则即可，管理者要明白，你并不是以自己的个性去管他，而是以自己的岗位职责去帮助他。”

　　“他与你针尖对麦芒，你是选择愤怒还是倾注大爱，这就显示管理者的胸怀和魄力了。”

　　“不开发，就没有积累，我要把他培养成Top sales（顶级销售）的目标就实现不了，那让其重回巅峰的愿望也会落空，所以，无论他怎么针锋相对，我就是寸步不让。”

　　最终，这名销售坐上了全国Top 3的宝座。

　　而对于老销售，想要旧树吐新芽，所依靠的第一点就是扣动他的心灵扳机，想不想赢一次，想赢，就照我的话做。

　　当时销售团队采取的是金银铜牌的奖励机制，上个月的业绩决定了下个月的提成比例，所以这名老销售向来有留单的“恶习”，为的就是保住银牌。

　　随后这名主管做了一件事，逼迫该销售把CRM（客户关系管理）系统里所有可以签单的客户全部清空。

　　这就要求一名销售主管要对团队成员CRM系统里的客户了如指掌，一名主管理应比他的销售更了解他的客户。

　　凭借过往经验，销售主管可以轻易判断出CRM系统中，哪些客户可以签，哪些客户需要继续跟进，哪些客户必须自己亲自出马，哪些客户则需要在陪访中，观察、训练老销售，借此明晰他的技能短板，然后对症下药。

　　第一个月，老销售的业绩为98000元，离冲击第一块金牌还差2000元。

　　销售主管发现，原本有一家客户愿意签约，但因目前经费紧张，难以付清全款，于是，他叫上老销售一起拜访客户，最终以客户先垫付2000元定金，后续钱款于截止日期前结清的方式，将第一块金牌收入囊中。

　　由此，他与销售之间建立起深度信任。

　　有了第一块金牌，就能有第二块……第N块。

　　第二个月，老销售的业绩为18万，是早前的3倍，这让他有了更强的 power（能量）。

　　第三个月，业绩变为38万，超额完成三块金牌的目标。

　　第5个月，老销售成为全国Top sales，单月业绩突破80万。

　　从上下同欲——他和老销售达成共识，一起实现一个小目标：6万、10万、18万、38万，直至80万；到上下同频，期间，他不遗余力地给予老销售全方位指导；再到上下同力，在对方陷入困顿时，始终与他共同度过。

　　而一旦成为标杆，对荣耀的渴望和更高收入的追求，会驱使人持续精进。

　　当其他团队成员看到昔日同一战壕的伙伴早已成为“明日之星”，自然也心生波澜，继而穷追猛赶，如此一来，团队就变得生生不息，销售标杆也会层出不穷。

　　真正的领导力都是人情练达，只有开发出销售的自驱力，才能一劳永逸。

　　“每个人都喜欢赢的状态，鲜花和掌声绝对会使人精神亢奋，这就让赢过的人，持续想赢，还未赢过的人，也很想去赢一把。”

　　除去对团队成员细致入微的教导，想要打造铁军团队，作为销售主管，还要调动部下的血性、要性和赌性。

　　在一次公司销售的“百团大战”中，他的东莞城市战队与浙江杭嘉湖战队列队PK。

　　为了赢得战斗，他与队员提前策划了一场启动会议：

　　他们将《亮剑》中最有血性的片段剪辑成片，所有人一起观看，借此调动士气，激发血性。

　　同时，他还提前召开主管会议，让所有主管盘点团队中最有可能出单的sales（销售），并要求所有管理层在随后进行陪访，从而实现快速签单，开战后，只要出单就发战报，以便进一步激活sales的签单欲望。

　　过去，杭嘉湖团队的业绩一直比东莞区域高出至少20%，而那次，仅仅半个月，东莞战队就已大幅领先，并最终以1053万创造历史。

　　“主管的专业能力决定了团队的业绩高低。”

　　二、选对人，

　　才能做对事

　　在销售主管中有一类人，因从未亲临一线，所以并不知道哪些人可以成为top sales（顶级销售）。”

　　作为11块金牌纪录的保持者，他很清楚潜在标杆的素质是什么。

　　“判定一名销售是不是潜在的Top sales，看三点：第一点是开发和判断，就是他能不能甄选出好客户。”

　　“第二点看谈判能力。这决定着一名销售能否持续开发出好客户。”

　　“第三就是听话照做。”

　　“具备这3点，辅以主管的鼓励和指导，业绩一定能突飞猛进。变成top sales后，我再让他去带其他人，这样，我就会变得越来越轻松。”

　　“很多管理者就像个陀螺，天天靠自己陪访拿结果，团队成长不起来，自己却比任何人都忙。”

　　“老是‘我干你看，我说你听’，没有‘你干我看，你说我听’，那业绩怎么能起来。员工没有独立签单的本领，最后就变成下属拿着公司的销售线索，然后让主管去签单，久而久之，公司就只剩下了一个超级销售——主管自己。”

　　三、你不是来卖东西，

　　你是来帮客户解决实际问题

　　“经常接起电话，对方就开始滔滔不绝地推销，这其实犯了销售的大忌。”

　　销售的过程，本质上就是为客户提供和诠释价值的过程，这就要求销售主管要着重培养销售的专家思维。

　　这包括三个维度：对自家产品的认知，对竞品的认知以及对行业的认知。

　　“首先你必须成为行业专家，这个行业是什么现状，这个行业有什么变化，这个行业未来的趋势是什么，这个行业的困境是什么，这个行业面临的机遇是什么？只有这样，你才有可能成为客户的同道中人。”

　　“但同时你还得拿出解决方案，因为客户一定会问，这个问题，我该如何解决？”

　　“而且，销售还得有专业的沟通能力，遇到孔雀型管理者，你就要多说好话；面对老虎型boss，你就得温顺倾听。”

　　此外，销售不仅要懂得自家产品的优点，还要知道竞争对手的缺点，在充分强化人无我有、人有我优的同时，让客户意识到竞品的不足会带来的风险和隐患。

　　“所以，夸夸其谈的销售一定不是个好销售，在当今这个时代，学习力、执行力才是一名销售的硬通货，这就要求销售要提对问题、用心倾听、总结归纳并能够反省顿悟。”

　　“而现实中，大部分客户其实瞧不起销售，销售主管更要自己有高度，再去影响自己的销售人员。”

　　“我是不会让我的销售在开场白里说，今天来是想为您介绍一下我们公司的产品，我的销售会说，我们今天来，想和您聊一聊贵公司的发展战略。”

　　“针对客户的战略，再制定落地战术。”

　　“所以，我常说，不是销售本身low（低端），而是很多人把它做得太low。一个优秀的sales一定是个智商、情商双高的人，而对于销售主管，在此基础上还要有爱商。”

　　“最好的销售主管，在部下眼里，应该是最亲近的大哥或大姐，是能够依靠的人，唯有此，团队才能战无不胜。”

　　四、结语

　　虽然，他早已对拒绝产生了强大免疫力，但如此顽强的人也曾绝望过。

　　从船头滑落船尾，曾经在东莞左冲右突数月也不见起色的他坦言也想过放弃，但关键时刻，他想起了自己加入公司的初衷——学会如何管理，以及实现自己的第一个2000万。

　　“那时候，每天清晨，迎着朝阳，我会带领团队一起诵读《羊皮卷》，借此鼓励自己和同伴。”

　　归根结底，还是因为目标的力量。

　　这也是为何作为销售主管的他会持续向自己的销售灌输close100次心法（逼单100次），目的就是让队友不再浪费生命的大好时光。

　　“sales是他自己的CEO。自从我明白了这个道理，我的世界里就只有了A类客户和D类客户，A代表签单，D代表弃单。”

　　“通过close100次，我就知道今天这个客户为什么不和我签单，他到底在担忧什么。如果我不解决这个问题，可能5-8次之后才知道症结所在，但有多少客户能让我这么消耗呢！”

　　时至今日，他依然保有让同行望其项背的40%首面首签的纪录。

　　而他也一直在鼓励sales用专业性、真诚度、个人魅力与客户完成等价交换。

　　销售主管是每个公司的业绩基石，是团队成长的天花板。

　　他，一名从一线成长起来的管理者，就是人称“销售战神”的贺学友。

　　作为销售，贺学友曾经加冕阿里铁军全球NO.1 Top Sales的桂冠，也是11块金牌纪录的保持者。

　　晋升为主管后，不仅一度带领杭州团队连续稳坐全国第一，也曾被公司派往业绩倒数第一的东莞，并用两年时间实现人效、业绩双增长第一名，销售额由0攀升至单月3000万。

　　贺学友的管理方法真正做到了从实战中来，到实战中去。

　　杭州就有一名销售主管，通过贺学友特训营，学会了管理体系的从零搭建，现在一年公司能卖6亿个纸箱，做到了淘宝同品类中的第一。

　　与此同时，我们也看到，有更多公司正面临以下困惑：

　　为什么公司新人留存困难？

　　为什么很多老销售业绩平平？

　　为什么销售标杆总是那么几个人？

　　为什么团队人不少，战斗力却不强……

　　更新学堂联合驿知行共同推出“贺学友·销售主管线上特训营”，旨在教给销售主管们，一套被阿里铁军充分验证的销售管理方法及底层逻辑，让更多的散养游击队，成为铁血正规军。

　　很多销售主管都由销售提拔上来，并不具备销售管理者的能力模型；而有些销售主管从未亲临过一线，对人才选拔毫无头绪。

　　身为顶级销售主管的贺学友则说：无论怎样的人，我都能把他培养成销售冠军。

　　👆长按上方二维码

　　扫好2020年的尾，开好2021年的头

　　来自微洱科技的学员，在参加完“贺学友·销售主管特训营”后，11人中，有10人完成目标，且全部实现业绩超100%增长，增长最多的一名，增幅更是超过400%。

　　兑吧集团华西区域经理，在学完贺学友·销售主管课程后，业绩实现了3.45倍的增长。

　　邦德激光在培训前，一个订单通常要跟访3-5个月，而且从不知道何为首面首签。

　　五六月份，邦德员工参加了两次贺学友·销售主管特训营，8月份就实现了超50单的首面首签，而该企业所生产的激光切割机，定价从几十万到几百万不等。

　　成功有方法，失败有原因。

　　更新学堂《贺学友·销售主管线上特训营》就是为了找到学员失败的原因，并让成功的方法在学员团队里实现批量生产。

　　扫好2020年的尾，开好2021年的头