来源： 红餐网
作者： 蒋文景
餐饮复业之后，客流惨淡成了普遍难题。怎么提高人气，吸引客流？成了餐饮企业生存的天问。这种情况下，很多餐饮企业祭出了价格大杀器，力度之大让人瞠目结舌。
血拼抢客能否复制？价格战能持续吗？除了骨折促销，还有其他获客手段吗？也许，在焦虑惨淡客流的同时，这些更需要好好思量。
一天一折、两天两折、三天三折……七天七折，曾经这些让人打到骨折的促销手段被广泛运用于门店开业。
这次疫情，让促销战、价格战重出江湖，甚至再次升级。
从快餐品牌9.9元不限次购买到38元包月，到正餐品牌充多少送多少，买一送一，再到星级酒店包月畅吃……餐企打折促销活动可谓“壮烈”。
特殊条件下，餐企用特殊手段吸引客流无可厚非，但是如何“血拼”抢客真的有用吗？是否值得借鉴和推广呢？
01 复业后客流惨淡，餐企靠“血拼”抢客
麦当劳麦辣鸡腿汉堡9.9不限次、肯德基38元咖啡包月每天一杯1块钱、华莱士每月6/16/26号全场精选6元。进入四月，餐饮迎来异常艰难的时期，为了活下去，大家拼尽了全力，而一些餐企则打起了价格大战。
其中，麦当劳推出了一款周一会员半价桶，原价81元现价只要39元，这导致四月六日麦当劳小程序被消费者抢崩盘。
不仅如此，由于发放的半价优惠券仅限当天使用，大批消费者前往点餐，造成全国门店爆仓，出现大批人群聚集拥堵现象，什么一米安全线统统不见了。
有网友说，自己出去转了半小时，回来还有大队人马，还有人前面排了六百多号，被安排到第三天再去取餐。
△半价桶造成大批人群聚集“运营从头烂到尾，负荷不了就不要搞活动，疫情没结束，我们这里每家麦当劳都一堆人，挤在里面两三个小时，太可怕了。”有网友如此吐槽。
复业已有一个多月，餐饮人逐渐认清报复性消费不会到来的事实。面对惨淡的客流，快餐巨头们大力度促销，其他大小餐企也跃跃欲试。
百胜餐饮连锁推出买500赠500活动，有效期至今年底，号称要帮助吃货报复性吃喝；有间虾铺充300送100，充2000送1200；星洲餐饮推出199抢500元无门槛现金券，实际低于五折；乐凯撒比萨买一送一还打五折；万豪全国酒店自助早餐588元畅吃一个月......
河南郑记烩面老板王健洋说，疫情后真正的血拼开始了，全部都在血拼，“这次我们也拼了。”
△这次我们也拼了！福州上班族臻臻表示，疫情期外卖全部打折，中午点了一份煎饼果子+一份凉皮+一听可乐才14.4元，同事一份牛肉饭有肉有蛋，一份糟菜粉干猪血满满，一份盒饭有肉有菜，全部低于16元......“感觉比地摊小吃还便宜。”
“餐饮朋友们，迎接新时代吧！”红餐网(ID: hongcan18)专栏作者蒋毅认为，中国市场炸鸡汉堡三巨头的动作，代表餐饮提前进入争夺用户存量的血拼阶段，这会让其他对手感到非常难受，餐饮同行们危险了。
02 血拼背后是惨烈，跟还是不跟？
“这种价格战更多的是一种营销方法，它最大的作用是起到一个知会或者说通知的作用，就是说原来停业的，现在又复工了，所以告诉大家‘我回来了’。”
餐饮财务专家张金喜认为，疫情期间，大家都习惯了叫外卖，还有的人形成了自己做饭的习惯，很少堂食，造成餐厅客流不足的困境，现在要把客户群重新拉回餐厅。
△餐饮复业遭遇客流难题中国新餐饮模式资深架构师，博览餐饮商学院创始院长刘杰告诉红餐网(ID: hongcan18)，虽然现在门店复工了，但人们恐慌心理还在。这时用极致优惠能第一时间抢占注意力，让人快速形成相关品类的第一消费印象，等到人们出门消费时，会第一个想到你。
“现在大家都缺客人，此时搞大力度促销很正常，一定程度上能快速引客上门。”刘杰表示，这些血拼行为的背后，是整个吸客、锁客的一体化设计。 比如说肯德基咖啡包月卡要成为会员，华莱士的优惠锁定了你一个月的消费。
疫情期间，反常也能起到品牌曝光的超级效果，因为在人家都不敢做，做的人少的时候，你做了，消费者就记住了你。正如蒋毅所言，从长远来看，快餐三巨头的血拼，拼的就是“会员基数”和“复购频次”两个方面，价格低并不是主要的，重要的是争夺未来会员流量这个主战场。
不过，在三大快餐巨头血拼的同时，两大正餐头部品牌，海底捞和西贝，最近菜单价格却悄然上涨了。 有网友吐槽海底捞人均涨到220+，“都快吃不起了”，西贝比海底捞涨得更狠。海底捞解释称，涨价主要由于疫情导致的客流量不稳定和成本问题。
△复业后餐厅客流不稳定，有的冷清有的爆单的确，复业后，由于疫情仍未结束，一些人不敢出门吃饭，一些人收入锐减，被迫降级消费，加上隔桌就餐、同向入座等防疫措施，多数餐厅客流惨淡，面临收不抵支的局面。
有餐饮人预计，今年行业能恢复到去年80%已算好了。如果疫情时间继续延长，餐饮消费不能完全放开的话，将会有越来越多餐饮企业遇到运营困难，涨价的可能反倒比较大。
在这种背景下，我们回过头来看看这些血拼，无疑多了几分惨烈色彩。需不需要跟进，还真得好好考虑。
03 价格战是把“双刃剑”，切勿急功近利
“在疫情期间，虽然大家都很难，但是仍然不能急功近利。因为价格是一把双刃剑。”
刘杰认为，虽然通过价格战能够快速吸引客流，但是也会给消费者造成价格依赖，让他们只期待促销价格，或者产生你们家东西就值这个价的错误印象。
为什么说价格战是双刃剑？因为大品牌血拼有底气，现金流充足、低房租、高翻台，打折促销只是运营用户的常规手段，无论涨还是降都有操作空间，降价确实能够吸引客流，还能盈利。
比如麦当劳，鸡腿汉堡本来就是引流产品，顾客到店不可能只吃一个鸡腿汉堡，肯定会再点个可乐，买一份鸡翅、小吃等，其实整个消费客单价是提升的，即便给了很多优惠，还能够保证基本利润。
△三倍储值，当餐免费，很多餐厅打折储值搞促销但是，对于腾挪空间小的中小餐饮企业来说，盲目打价格战不但赔本赚吆喝，在极限压缩利润的情况下，还很容易出现偷工减料，最后都是干不下去、亏本关店。
一些餐饮人有个误区，看到对手做什么很着急。别人发传单也发传单、别人搞促销也打折，你做到99我就敢做9.9，结果陷入同质化竞争的红海，被逼着偷工减料、降低服务品质，最后适得其反，顾客反而不来了，大家都没法干。
而且，现在疫情还没有过去，人们的恐慌心理还在，预计行业还需要一段恢复期。在此期间，客观上整个客流是处在一个较低水平的，大河没水小河干，此时降价起到的作用有限，只有等疫情过去，人们都放心消费了，才是发力的更好时机。
最后，就算你打折起到作用，结果造成大批人群聚集排队，引来公众质疑，反而损坏了企业形象。比如网友对麦当劳半价桶引发排队就很担心。
“不怕一万就怕万一，要是里面有一个感染者，之前的努力又要白费了，而这一切的始作俑者，不是这些扎堆的人，而是麦当劳！”网友wiwen建议，疫情期间商家不要搞这些活动，以避免人员聚集。
△不怕一万，就怕万一餐饮财务专家张金喜表示，“所谓价格战，肯定是不可持续的。因为低于成本或者保本销售，一定会损失很多利润。它更多的是一种营销方法，其他品牌是否跟进，要根据自身情况确定。”
04 餐饮复苏是持久战 需要节省弹药，打好“组合拳”
疫情让我们损失惨重，虽然餐饮人想快速回血复活、挽回损失的心情可以理解，但是当下最好保持定力。因为餐饮复苏不能依靠价格战，而是需要内外兼修，打出组合拳，在保持价格稳定或微涨的同时，在安全和体验、产品和服务、营销活动、人力调配以及融资输血、宏观政策研究上下功夫。
安全和体验方面。 刘杰认为，疫情尚未结束之前，消费者最关心的是安全问题，我们要通过门店安全感的营造，来给顾客提供一个独特的安全体验。
那么我们需要不折不扣的执行防疫安全操作，做好消杀工作、体温检测记录，增加座位间距、防止人员聚集，提供分餐分勺和无接触服务等等，还可以通过一些别出心裁的小措施让顾客惊喜。比如呷哺呷哺火锅，通过门店空间设计，把每一个消费者都用独立的小隔间保护起来，椰妹原生态椰子鸡所有门店加装空气消毒机，让人很安心。
△餐厅加装空气消毒机，给人安全感产品方面。 要合理规划产品结构，精简产品线，砍掉过多的菜品，保留更多的高利润和性价比菜品。亏本的引流产品就减少一点，将重点放在餐厅的粘性产品上面，深挖和开发高利润的盈利产品的潜力。
服务方面。 服务是餐饮的灵魂。疫情期间，顾客更加敏感，此时餐厅不能因为成本问题，在人员减配的情况下就降低服务品质。而是更应该通过服务细节来取得顾客的信任，比如无接触服务，所有物品都不直接经由人手。海底捞之所以敢涨价，人家服务好也是一个原因。
在餐厅没有全力运转时，可以科学调配人手 。保证既不空转，也没有人员不足的局面出现。
营销活动方面。 如果要做促销，也要有系统设计，不要只靠降价。比如利用爆品引流时，通过产品结构的组合来实现盈利，同时基于疫情后消费心理的变化，可以在原有爆品的基础上，把安全感强化出来，让消费者吃得更放心。
还可以在成本可控的前提下，做一些创意营销，既能够体现企业的爱心，又能给门店实实在在引流。比如说像四川一些火锅企业或者火锅协会，做了医护人员免费吃火锅活动。比如做爱心抗疫卡，在疫情中有捐助抗疫的消费者凭卡到店消费有特权，这些都是他们乐于接受的。
△创意营销：医护人员免费吃火锅以上几方面，归结为一句话，就是我们还是要“回归到日常经营的基本面”，这是餐饮企业的内在功夫。而在疫情造成的激荡的环境中，我们还要将目光投向更加广阔的外部。
北大国发院经济学教授周其仁表示，餐饮业在逆境中寻找自我突破的契机，需要研究宏观政策。
现在国家千方百计让人们消费，香港、澳门特区有直接发钱的，广东、江苏、山东、湖南、广西等很多地区都发了消费券；上海、河南洛阳、深圳福田、广东佛山等地区提供餐饮企业稳就业补贴、用工补贴和开工红包；而各地餐饮营业限制也在逐步放开，这些都是利好。
结语
餐饮企业的食材、人工、房租成本一直在增加。疫情之下，这些成本并没有多少缓解。此时打折短期内能吸引客流，但无法根本上解决问题，反而让现金流更加枯竭。
因为“黑天鹅的翅膀还没有完全伸展”，疫情对经济的影响还难以做出可靠估计。在这种情况下，很多人都清楚行业复苏是个长期过程，餐饮已经陷入持久战。
我们不要想毕其功于一役，也不要寄望一个降价赠券、打折促销就起到逆天改命的效果。在前路坎坷的长行军中，备足粮草、节省弹药是一个常识。
艰难时期，唯一能逆风保命、等来春天的机会就是做产品、抓服务、搞安全、做体验，内外兼修、积蓄力量，打好组合拳。等到疫过天晴，再迎风起舞。
